【环球旅讯】最近，在酒店分销领域，Expedia的Add-On Advantage和Booking Holdings集团的Booking.basic两大新项目引起了媒体的关注，但却未能得到酒店的重视。
数字营销机构Hebs Digital分析认为，这两个项目都违反了酒店打包价格协议和批发价格协议的条款。
Hebs Digital认为这两个项目对酒店盈利都造成了影响，因此酒店必须对此采取行动。
什么是Add-on Advantage？
简单来说，Expedia的Add-on Advantage项目提供“无捆绑的”酒店优惠价格，这些价格原本应该与机票、租车和其他消费场景绑定。在套餐预订计划(Package Booking Program)中，酒店专门为Expedia提供20％、30％甚至40％的折扣，但是这些优惠价格并不“独立”对用户开放，即必须捆绑机票、租车和其他场景的套餐。
Add-On Advantage项目的具体操作步骤是：客户预订机票（步骤1）后，Expedia会向其发送电子邮件（步骤2）推荐目的地的优惠酒店客房，鼓励用户预订。在此过程中，酒店的问题在于：Expedia在步骤2中提供的优惠酒店房价来自于套餐预订计划，而这些客房必须捆绑销售。
在步骤2中，用户可以清楚地看到本来应该捆绑销售的优惠房价，因此明显违反了Expedia套餐预订计划的条款。
对于酒店而言，挑战远不止如此。如今，旅客已经变得越来越精明，他们会比较Expedia在步骤2中提供的酒店房价与酒店官网展示的价格，发现Expedia提供的是市场上的最优惠价格，因此下次预订酒店时就会直接访问Expedia网站，而不考虑酒店官网。
目前，Expedia正在各大市场通过电视广告以及数字营销渠道广泛宣传Add-On Advantage项目。
Expedia这么做的初衷为何呢？虽然Expedia 60％以上的交易都来自机票业务，但航空公司很久以前就不再向OTA支付代理佣金，而除了从GDS收到的佣金之外，卖机票并没有多大利润。因此，Expedia从机票上赚钱的唯一方法就是将其与酒店、用车或目的地活动捆绑销售，并抬高所有打包产品和服务的价格。
但是，美国人并不喜欢预订旅游打包产品。一般情况下，他们习惯先预订航班，在条件允许的情况下会使用里程兑换免费机票或升舱，其次才会预订酒店，并尽可能使用积分部分或全部地兑换入住或升级等等。
过去15年，尽管Expedia等OTA进行了非常积极的推广，但均未能改变用户在旅途规划和预订阶段的行为习惯。因此，OTA网站上的旅游打包产品预订一直不温不火，目前在OTA所有交易中的占比不足10%。因此，Expedia近期启动Add-On Advantage计划，独立销售机票和优惠酒店客房，未将机票和酒店捆绑到套餐中。
什么是Booking.basic？
不久前，Booking.com推出了一项名为Booking.basic的住宿预订服务，打出了“基础消费 优惠更多（Save more with just the basics）”的口号，这项优惠服务必须预付相关费用，且不可退款。这些“基础”房价不遵守“价格一致性”原则，而且比Booking.com展示的价格更低。业界分析师发现这项服务由Agoda.com和携程旅行网等第三方供应商提供支持，Agoda.com和Booking.com都是Booking Holdings集团旗下品牌，而Booking Holdings拥有携程旅行网约8.5%的股份。
问题在于，这些“基础”房价是酒店针对特定套餐授权给Agoda和携程的批发和团体格，原则上并不用于公开交易、非捆绑销售或者散客预订，这明显违反了批发合同条款。
酒店该如何应对？
对于Add-On Advantage计划：参与了Expedia套餐预订计划的酒店应该查看合同条款，并明确禁止Expedia以任何非捆绑的形式销售套餐客房。换句话说，不能以套餐价位“独立”出售客房，必须捆绑在包含机票、用车及其他服务的套餐中；而套餐应该以“一口价”整体提供给消费者。如果Expedia拒绝，酒店则应该停止参与套餐预订计划。
对于Booking.basic计划：修改与Agoda、携程等OTA和酒店批发商的协议，禁止以团体/批发优惠价位“独立”出售优惠客房给散客，即优惠客房必须与机票、用车或目的地活动捆绑销售。如果合作伙伴拒绝，酒店应该停止向OTA和批发商提供批发库存和定价。
优化直销渠道提高盈利能力：多年来OTA不断抢占酒店市场份额，原因之一在于酒店在直销预订技术和数字营销的投资不足。
Hebs Digital认为，酒店业主和管理者必须意识到酒店盈利能力下降是由于OTA市场份额的增加和Add-On Advantage以及Booking.basic这种“暗中”操作。提高酒店盈利能力的唯一选择是提高直接预订、最大化增量收入、减少对OTA的依赖，并加大投资网站技术和数字营销以吸引新用户、维系老客户，从而在整个旅游购买的过程中促进直销。（本文由Xenia编译自HebsDigital）
评论
游客
2018-08-27
其实你们上面说的那种，我理解应该是因为一个片区有多个业务经理，他们之间还存在竞争和考核，若都像我这样鼓励商户该涨价时涨价，而同一个市场，其他业务经理的没有上调，那么他的产品就是劣势的。而我站的是整个大片区去对几百个跟我没有直接业务关系的商户说。这就是角度问题，往往一线业务、客服影响了体验。
游客
2018-08-27
十分赞同校长和那位资深人士的话。
目前很多OTA的人已经不懂酒店，就是用几个前辈那传下来的术语就到处卡着酒店，根本无法站在酒店立场去思考，更不要说帮助酒店去梳理价格体系，合作方式，从而优化了。
游客
2018-08-27
对那位行业资深人士的长评论深有同感，不光是OTA，现在互联网公司普遍年轻化。年轻人手握巨大流量却没有相应的责任感，只看自己的KPI，所以滴滴会屡屡犯事。
2018-08-27
回复 游客（手机） ：老了就老了 嫉妒就嫉妒 别出来酸 给你指不定乱成什么样
游客
2018-08-27
现在的OTA操作乱象丛生，有裸价出镜的、有占房转买的（可以一张单子N次转卖），有预付单过时无故取消的（影响酒店流量判断），有说系统追价人工改价的，这种根本不顾及酒店的利益和感受的强盗做法越来越多
游客
2018-08-27
OTA每一个毛孔都散发着贪婪，来自酒店人每一次极致的骄纵和每一次投怀送抱。
游客
2018-08-27
校长每次都是直接说出了要害：OTA每一个毛孔都散发着贪婪，来自酒店人每一次极致的骄纵和每一次投怀送抱。
这点我也深有感触，所以以前我在做乙方的时候也是尽可能的要求任何员工一定要将心比心懂酒店，一定要理解和支持酒店。最近也是发现有些OTA其实不是OTA的问题，是OTA人的问题，都太年轻，一脸懵逼，更加关键的是这些OTA的业务人员也是抓壮丁，根本就完全不懂酒店，GARDEN INN叫豪华花园五星酒店[捂脸]。任何好事都是酒店应该做的，任何风险都应该酒店承担，但是如果销售不好，那一定是市场问题，如果不是市场问题就是隔壁老王给的价格更好，总之OTA自己是最牛逼的，没有任何问题，你再多问问客源分析？销售逻辑？产品策略？那么OTA小朋友就回答你一堆正反两面的话 模凌两可的话，最终的目的只有一个 酒店还要再给政策或者奖励，一遇到渠道乱价，这个哭天喊地，比窦娥还冤，甚至是六月飞雪一样无辜，然后酒店去问原因，会写出一大堆以为酒店看不懂的（外星文字），什么跟价啊？系统BUG啊？展示逻辑啊？目的也只有一个，既然曝光了，就努力把酒店搞糊涂为止，大家说说我描绘的场景各位酒店遇到过吗？[呲牙]
所以最近红树林不再妥协和装糊涂，因为这是业主要活命啊，要自保，酒店再像大善人一样那么真的是操着卖白粉的心，赚着白菜的钱!我记得前阶段我要涨价一家OTA19元钱犹如谈19亿大生意一般严肃，软磨硬泡了一周才勉强答应，而且OTA觉得这是给酒店巨大的支持[流泪]，从这刻起我就下定决心，我们一定要崛起，就算短期利益有损伤也要忍过去，我相信过去了就是一片🌈
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OTA巨头违背酒店协议，滥用捆绑价和批发价？
游客
2018-08-27
其实你们上面说的那种，我理解应该是因为一个片区有多个业务经理，他们之间还存在竞争和考核，若都像我这样鼓励商户该涨价时涨价，而同一个市场，其他业务经理的没有上调，那么他的产品就是劣势的。而我站的是整个大片区去对几百个跟我没有直接业务关系的商户说。这就是角度问题，往往一线业务、客服影响了体验。
游客
2018-08-27
十分赞同校长和那位资深人士的话。
目前很多OTA的人已经不懂酒店，就是用几个前辈那传下来的术语就到处卡着酒店，根本无法站在酒店立场去思考，更不要说帮助酒店去梳理价格体系，合作方式，从而优化了。
游客
2018-08-27
对那位行业资深人士的长评论深有同感，不光是OTA，现在互联网公司普遍年轻化。年轻人手握巨大流量却没有相应的责任感，只看自己的KPI，所以滴滴会屡屡犯事。
2018-08-27
回复 游客（手机） ：老了就老了 嫉妒就嫉妒 别出来酸 给你指不定乱成什么样
游客
2018-08-27
现在的OTA操作乱象丛生，有裸价出镜的、有占房转买的（可以一张单子N次转卖），有预付单过时无故取消的（影响酒店流量判断），有说系统追价人工改价的，这种根本不顾及酒店的利益和感受的强盗做法越来越多
游客
2018-08-27
OTA每一个毛孔都散发着贪婪，来自酒店人每一次极致的骄纵和每一次投怀送抱。
游客
2018-08-27
校长每次都是直接说出了要害：OTA每一个毛孔都散发着贪婪，来自酒店人每一次极致的骄纵和每一次投怀送抱。
这点我也深有感触，所以以前我在做乙方的时候也是尽可能的要求任何员工一定要将心比心懂酒店，一定要理解和支持酒店。最近也是发现有些OTA其实不是OTA的问题，是OTA人的问题，都太年轻，一脸懵逼，更加关键的是这些OTA的业务人员也是抓壮丁，根本就完全不懂酒店，GARDEN INN叫豪华花园五星酒店[捂脸]。任何好事都是酒店应该做的，任何风险都应该酒店承担，但是如果销售不好，那一定是市场问题，如果不是市场问题就是隔壁老王给的价格更好，总之OTA自己是最牛逼的，没有任何问题，你再多问问客源分析？销售逻辑？产品策略？那么OTA小朋友就回答你一堆正反两面的话 模凌两可的话，最终的目的只有一个 酒店还要再给政策或者奖励，一遇到渠道乱价，这个哭天喊地，比窦娥还冤，甚至是六月飞雪一样无辜，然后酒店去问原因，会写出一大堆以为酒店看不懂的（外星文字），什么跟价啊？系统BUG啊？展示逻辑啊？目的也只有一个，既然曝光了，就努力把酒店搞糊涂为止，大家说说我描绘的场景各位酒店遇到过吗？[呲牙]
所以最近红树林不再妥协和装糊涂，因为这是业主要活命啊，要自保，酒店再像大善人一样那么真的是操着卖白粉的心，赚着白菜的钱!我记得前阶段我要涨价一家OTA19元钱犹如谈19亿大生意一般严肃，软磨硬泡了一周才勉强答应，而且OTA觉得这是给酒店巨大的支持[流泪]，从这刻起我就下定决心，我们一定要崛起，就算短期利益有损伤也要忍过去，我相信过去了就是一片🌈