梁志聪：以付费会员为服务核心 不断扩大产品线

　　从1998年成立至今，金色世纪已走过了12个年头。顾名思义，金色世纪的名字给人以奢华、尊贵之感，面对的目标群体也是高端商务旅游消费者。除此之外，金色世纪似乎并不买渐成主流的“免费服务”的账，继续坚持着沿用了12年的付费会员制度。

　　付费会员卡模式的典范

　　从1999年起，全球互联网投资潮催生了中国的第一批在线旅游预订网站。这些网站依靠在资金、技术、管理等方面的优势，走上了各自的差异化道路，并发展到今天。它们的主要营利模式大同小异：以中间商的身份，赚取佣金、差价或者广告服务费。艾瑞报告显示，2010年第三季度中国旅行预订市场第三方在线代理商营收规模已达到17.2亿元，同比增长65.8%。然而，早在1998年成立的金色世纪旅行网似乎并没有看上这块大蛋糕，而是把主要收入来源依赖于沿用了12年的会员卡销售。

　　记者从金色世纪旅行网以及客服人员了解到，目前金色世纪的收费会员卡主要有598员的贵宾金卡、398元的贵宾卡以及带储值消费功能的旅通卡。贵宾卡和贵宾金卡均为一次性收费，而旅通卡则根据不同面值设置不同有效期（从最低的5000元/一年到最高的50000元/三年）。持卡人可享受金色世纪的旅游和高端消费产品预订折扣优惠，并获得诸如高额保险、机场贵宾厅等附加服务。

　　“金色世纪从1998年起家的第一天起，都是以收费形式为会员提供优质服务，”金色世纪旅游度假事业部副总裁梁志聪先生在采访中告诉环球旅讯记者。尽管金色世纪也有接受免费注册会员的预订，但付费会员才是该公司的重点开发对象。“目前，我们的付费会员人数已达150万，而且在不断增加。2011年我们估计付费会员数会有25%-30%的增长，”梁志聪表示。

　　既然会员卡销售是金色世纪的主要收入来源，不断扩大付费会员规模也理所当然成为该公司业务拓展的重中之重。

　　据梁志聪介绍，金色世纪选择了机场作为主要销售场所，“并且在全国十几个机场有直属和联营的贵宾厅，透过面对面与潜在会员的交流和沟通，来解释我们的服务。”至于为什么选择机场，梁志聪解释道：“在机场，所有的人流都是我们可以围绕去提供各种服务的，比如旅游保险、机票度假、酒店预订、意外保险等，我们的服务都是针对这群在机场出入的人群。”他还强调，金色世纪从第一天开始就选择了机场作为主要销售地点。“这也是我们比较自豪的。其实现在有很多人都是跟着我们这么做，证明这个模式是成功的。这些人流是对的，我们找对了对象。”

　　另外，金色世纪还通过与高尔夫俱乐部、高级会所、以及海外机构等合作，组成战略合作联盟，在吸收对方会员的同时，也为对方会员提供所需的服务，达到双赢目的。

　　围绕市场需求 不断扩大产品线

　　除了在营利模式上独树一帜，金色世纪的经营产品范围也有别于其它在线预订网站。金色世纪不仅提供酒店、机票、租车、度假等一般旅游产品的预订服务，还提供高尔夫预订、游艇预订、鲜花蛋糕预订、机场贵宾厅、汽车道路救援、甚至还有私人家庭医生、心理咨询、法律咨询等增值服务。

　　据悉，金色世纪在1998年成立时仅提供酒店预订，到2003年才作出战略转型，把自身定义为“集成式生活资讯平台”，同时开通国内和国际机票预订服务。“战略转型是考虑到大势所趋以及市场导向，”梁志聪说道。“我们以市场和会员需求为导向。当我们发现单是给会员订酒店已经远远满足不了他们的需求，便决定不断去增加我们服务的内容。”

　　不过，梁志聪也承认，金色世纪所面对的最大挑战，正是要对产品不断更新，服务不断壮大。“因为我们的模式是以销售会员卡为主，所以这两项工作是无可避免地需要不断去深化和扩阔的。这是我们需要不断去努力的一个方向。”

　　梁志聪还透露，金色世纪计划在2011年推出“度假空间”的概念。据悉，这个概念该公司已经做了一年多，但还没100%决定使用这个名字，可能还会有新的市场取向。“这是一种在线的个性化定制旅游服务，”梁志聪进一步解释道。“如果有客人想去九寨沟，并且想在附近找一间比如说民居式的、可以享受大自然的过夜的地方。客人把这些要求摆在线上，我们再去帮他们做一个行程出来，是个性化定制的。这其实是一个比较创新式的思维。”他也提到，这项服务开发过程中必然牵涉很多技术上、连接上的困难，但正在不断解决中，而且已经想清楚需要怎么解决。

　　更高的会员忠诚度

　　虽然金色世纪的付费会员人数已达150万，并且正以高速增长，但鉴于付费入会的特性，金色世纪在会员规模上无法与会员数动辄上千万的携程、艺龙、7天酒店等相比。不过，梁志聪表示金色世纪付费会员在忠诚度上却有特殊优势。“如果只是送一张卡，留个电话，（会员）需要的时候就打给你，不需要就不打。相反这些接受付费的会员，一旦有对服务的需求，肯定会第一时间想起我们。如果他们要的服务我们不提供，我们没办法。所以我们的会员忠诚度是很高的，”梁志聪如此告诉环球旅讯记者。

　　同时，金色世纪也通过各种途径来维持会员忠诚度。除了不断扩大的产品服务规模以外，金色世纪每一到两个月会邀请会员进行讲座、培训等活动，增强金色世纪与会员之间、以及会员与会员之间的交流。“中国人很讲究坦诚，以及与客人沟通的关系。我们这种模式符合了中国人的需求，”梁志聪说道。