iHotel如何夯实酒店互联网营销根基？

2015年以来，酒店互联网营销方案层出不穷，雾里看花，水中望月。酒店的互联网营销应该怎么做，也是仁者见仁、智者见智。

笔者认为，酒店互联网营销的核心是获取客户并提升入住体验感进而再次获取客户。在以前的文章中，笔者曾经提出过酒店业反向O2O营销和CIMO（首席技术营销官）等理论，并且曾在一些行业会议上谈起过关于大数据时代的小数据营销等话题，本文试图结合笔者的行业经验，探讨iHotel如何夯实酒店互联网营销根基。

思维：酒店互联网营销的根本

做好酒店互联网营销第一要务是营销思维的转变，酒店营销工作者需要了解大数据对营销的颠覆、小数据营销、反向O2O和智能技术对酒店营销的改变。

大数据推动酒店营销进入了以数据分析为基础，个性化需求为根本的一对一精准营销时代，是为“营销4.0时代”。营销4.0时代，观点决定一切，营销人需要通过数据来进行营销决策。酒店营销人要有跨界能力（杂家），在大量冗余数据中找出有用的金矿（专家），别被技术和流行话题牵着走，因为营销的目的是卖出产品而不是卖出卖产品的路径，这就是“数据减法”。数据减法的目的是做好小数据营销，酒店业的小数据往往已在PMS中积累很久，用何种手段激活“沉睡”中的小数据，如何利用有效数据（小数据）进行营销，是酒店营销人思维转变的关键之一。

笔者认为，反向O2O（offline to online）是一种可以尝试的小数据营销方法，用Online的思维和手段唤醒沉睡的Offline（PMS线下）数据，让他们从offline走向online，这不仅可以有效利用沉睡的PMS数据，又能降低数据营销成本。如何提升Online运营能力，是酒店营销人应该研究的方向。

另外，酒店营销人应该看到在工业时代向智能时代、互联网向物联网转型的时代背景下，智能产品对客人体验感提升方面的帮助。VR、AR技术已经在酒店开始应用，80、90后更是智能产品伴随的一代，00后也已经开始参加工作，他们也会逐步成为酒店的主要消费者。

方法：酒店互联网营销的绸缪

目前，越来越多的酒店开始利用互联网进行营销，但在开展互联网营销前我们需要从产品、工具、人力三个方面来进行相应准备。

1、不讲产品的互联网思维都是耍流氓

酒店互联网营销的核心是为客户提供优质的产品和服务，在产品设计上我们应该本着极致、简洁和以客户为本的重要思维为导向，必要时在满足客户特定需求的基础上，可以让其参与并逐步成为重要力量，推动产品的迭代更新和极致体验。这就是当下C2B时代被部分酒店所推崇的“产品个性定制”，相信随着酒店消费群需求日趋多元化，这样的个性定制将会逐渐成为新的趋势。

2、借助互联网营销工具扩大品牌影响力

数据、社群、内容，是互联网营销的三大利器，大数据是精准营销的数据基础，它可以抓住和锁定目标用户，针对目标客户的特定需求来生产产品和组织营销活动，改善用户体验并筛选重点客户，监测竞争对手和判断市场趋势，辅助营销决策；社群是基于人际关系、社交群体、六度空间概念而产生的营销模式，它的关键要素是适合的场景(context)、特定的社群(community)、有传播力的内容(content)、人与人之间的链接(connection)即4C营销，找到目标客户所在社群并引爆，会形成营销的“核聚变”反应；而内容决定影响力，我们需要制造有传播力的内容，并在社群中进行传播。

口碑、粉丝、娱乐是互联网营销的三大神器，口碑综合反应了企业的信誉、产品的质量，是互联网营销的生命线；无粉丝不营销，粉丝是企业和产品在互联网上的内容生产者和传播者，是深度体验者，是企业编外营销人员；娱乐营销是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的，其本质是情感的共鸣，通过共鸣从而引发客户购买行为。

3、让专业的人做专业的事

除了产品和工具外，互联网营销仍然需要人来完成。笔者认为酒店是时候尝试引入一些互联网行业的人员来做在线营销了，未来1-2年，正是酒店在移动互联、大数据及云计算时代为适应客源结构变化、智慧酒店、线上营销而对IT系统和营销体系重树的关键时期。一个精通IT技术、具有酒店营销管理经验并与时俱进的复合型酒店营销管理人才，将会对酒店的营销体系产生重大而深远的积极影响，而这正是CIMO（首席技术营销官）这一职务的核心。

实践：酒店互联网营销的现实结果

互联网营销已在各类酒店和集团中进行了大量有益、有效的尝试，并产生了一些契合消费者现实要求且可借鉴的落地案例。

1、酒店联盟是互联网推动酒店在线营销的有效实践之一

我们知道，在过去的10年间，水泥+鼠标的模式造就了OTA的发展。在2015年OTA大整合后，随着移动智能设备的进一步普及，酒店开始更重视移动渠道和客户忠诚度的提升。而酒店面临的最大挑战就是门店布局的不足，联盟已经成为相对有效的解决方式，国内锦江集团采用财务杠杆进行了重大收购，整合成立WeHotel，锦江旅行APP已经覆盖全球超过7000家门店；开元等酒店集团发起了中国酒店联盟，覆盖国内近300家高星级酒店，另外绿云提供技术支持的宿哪网、精品酒店联盟、四方联盟、簇盟等都是值得推广的案例。

2、共享经济助力酒店创新营销

互联网带来的另一大变革就是共享经济的发展，共享经济的核心是闲置资源通过社会化平台精准匹配，通过提升资源利用率从而获取经济收入。传统酒店大量的会员、协议单位、积分等都处于闲置状态，而互联网可以将这些资源通过交换获取收入，这正是酒店加入共享经济实现创新营销的真谛。而绿云iHotel将酒店内部各种信息化系统与互联网无缝对接，挖掘酒店闲置资源并实现价值变现。相信随着时间的推进，PA、洗衣房、大型设备的共享也会成为现实。

3、绿云iHotel为酒店搭建信息高速公路

对于酒店来说，互联网是最低成本的客户获取方式，并为异业合作获取基础客户提供了技术支撑。在行业实践上，绿云一直在试图为行业搭建一条具有现实意义的“信息高速公路”，酒店可以在这条高速公路上，通过异业合作获取基础客户。航空公司、银行、景区、天府易住酒店互助平台、艾悠游等等正是这一理念的现实实践。

在互联网营销方面，微信、网站、APP、百度、微博、google、豆瓣等等都是可以尝试的途径，但由于人员、理念、资源等方面的原因，酒店仍会面临现实的困难，绿云于年初筹备成立电商事业部，以期在电商代运营方面能够为酒店提供专业的服务。