B2B酒店分销平台如何助力中国OTA

Ritesh Gupta 环球旅讯 2015-12-15 22:19 English

中国市场对国外酒店分销商而言,打造一个独立品牌的挑战仍然是空前巨大的。但通过与国内OTA等渠道合作,拓展分销业务,采取所谓的“B2B2C”模式是一条可行的发展策略。

【环球旅讯 Ritesh Gupta】在线旅游B2B模式的竞争是如何演化的?中国本土OTA将如何与其他OTA及旅游批发商、旅行社等旅游专家合作共赢?

在深究这些问题之前,我们很容易看到,国外OTA目前仍在艰难探索中国B2C市场的品牌定位。最明显的例子就是Expedia,该公司已将艺龙股份出售给携程,退出了中国的国内游市场。但他们对中国的出境游市场仍然看好。

Expedia的CFO兼执行副总裁Mark Okerstrom在该公司第三季度财报的电话会议中说:“中国出境游仍然有巨大的机遇,我们对所看到的发展潜力持续看好。” 该公司目前正在采取几个不同的战略选择。“Expedia集团积极参与中国旅游业,既通过自身的EAN(Expedia Affiliate Network)分销网络业务,为中国市场的不少行业领头公司提供国际酒店库存资源,另一方面又借由Hotels.com(Hotels.com和EAN网络都在成长,尽管底子稍薄)寻求发展机会,同时还通过Egencia(在线商旅业务)和Trivago(酒店比价搜索)等,他们已经开始试水中国市场,”Okerstrom补充说,“其中,中国入境游也有相当的规模。”

B2B分销平台如何在预订流程方面帮助合作伙伴

关于合作模式,当前中国本土OTA大多采用了与海外OTA进行信息资源的捆绑,提供给中国出境旅客,GTA(亚太、中东及非洲)区域副总裁李维斌(Daryl Lee)说,如果说中国市场大,那么全球市场更大。“直签酒店、获取整体库存并整合进入某单一平台,对任何一家公司来说都是很大的挑战。整个业务的体量无法依赖于任何一家单独的公司,中国OTA可以在国际酒店方面进行多渠道合作。”


GTA区域副总裁李维斌

对GTA本身的角色,该公司目前与中国多家旅游公司都有业务合作,其中包括途牛、去哪儿携程、芒果网等OTA,其他合作伙伴还包括实体旅行社,同时也包括觊觎在线旅游市场蛋糕的传统旅游公司,如中青旅旗下的遨游网等。

至于酒店产品内容的来源,李维斌指出,GTA与全球45000-50000家酒店有业务联系。但大家必须看到,仅仅谈论合作酒店的数量意义不大,他补充道。“任何一家公司都能提供技术连接、内容以及房价,但最终促成转化的还是市场情报(数据)。GTA在中国市场有近30年的经验。所以我们可以在海量搜索数据上做文章——需求、季节性、产品类型、位置、目的地市场信息——用户预订的原因,他们如何预订,何时预订等。所有这些,再结合我们的技术和产品内容,将会形成强大的合力。任何B2B的分销平台,都需要在这种预订流程中贡献价值,否则中国国内的OTA是没有必要和一家国外公司进行合作的。“

竞争优势

专注于B2B业务的公司在帮助OTA合作伙伴提高变现机会时,必须具有真正的竞争优势。

OTA已有强大的在线营销能力,并且在努力以更快的速度提供相关的搜索结果,从而将流量转化为预订。

正是因此,像GTA这类的旅游公司目前已经在多方面积累了丰富的经验。技术能力就是其一。

李维斌说,关于GTA最新的缓存及管理API请求,该公司已经推出一个新的版本,利用新的平台可以加速API请求,保证高达99.9%的在线响应时间(新系统在系统定期的停机维护方面的需求相较以往更低了)。

“该新系统还将拥有更高的容量,可以处理用户更多的搜索请求(即新的缓存系统能够处理更多信息量)。使用新的缓存API同时也能更多地获取大数据,并进行分析(比如搜索数据)。这个系统试点的合作客户是携程,其系统于今年11月份已经推出。”李维斌说。

就旅游分销领域来说,这项技术目前愈发尖端。举例说,并非所有的API响应数据都需要进行缓存。现在分销专家们都在试图分秒必争地提升各自IT平台的运行性能,避免点击率方面的极限等。也就是说,一旦用户发来请求,比如说一家OTA发来获取GTA内容/库存的请求,系统将以最佳性能运作,同时在OTA操作平台的界面体验也被大大优化。

理解有多深 机遇就多大

李维斌说,很多人以为中国市场是一个一体化的市场,这是一个误解。

他说,“其实中国市场是很多不同市场的结合体。目前其三线城市互联网渗透率仍然较低,用户在线消费的倾向性也不高;虽然在二线城市,互联网渗透率相对较高,但实现网上交易的数量仍然偏少;而一线城市的市场在线交易的量较为稳定,这就是携程之类旅游公司的主要增长来源。”

时至今日,任何一家国外旅游公司想要在中国设立B2C品牌都是“前路茫茫”。市场高度分散,整体规模过大使得从零开始变得非常困难。直接与酒店签约的成本过高,OTA可以与本地化的平台合作,通过销售他们的库存来服务本地出境市场的需求。

李维斌说,“中国OTA已经打造了各自的销售平台,他们基本上采取了一种B2B2C的模式。”

如果我们评价携程和去哪儿的模式,很显然,是开放平台和元搜索,让他们今天可以获得巨大的在线流量。“携程、去哪儿和艺龙本质上来说,也是网络技术公司。我们必须理解每一个平台的核心竞争力所在,其各自的API连接,各自对旅游库存的增值能力。比如,一个国内商务旅行者可能明确自身的出行日期、目的地,并会通过OTA预订行程。但如果是休闲旅游者,则可能要搜索目的地、查看取消政策、早餐套餐等(然后才决定日期和目的地)。所以说,供应商需要理解预订流程并锁定目标受众,再相应进行计划。” 李维斌说道。

李维斌同意,目前没有任何预订渠道能够独霸市场,各家公司可以通过不同模式进行竞争。

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Ritesh Gupta在旅游、金融、科技和投资领域拥有丰富的报道经验。

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大家一起去喝醋

没错,要接中国的地气就必须把自己在国际上取得的成绩先归零,然后学习中国文化、中国历史,买张上海北京的地铁票去坐上几圈看看中国城市的年轻人是怎么生活的?再去找几个在中国失败过的国际公司的大佬给你讲讲他们的惨痛教训,做到这些够了吗? 不,还不够,你看到的仅仅还是最国际化的大都市,你要买张高铁票,去成都、去武汉、去长沙、去丽江转一转,了解中国除了豪华的星级酒店外,还有无数的中小甚至mini的住宿单位,他们为什么那么离不开去哪儿,离不开美团。 等你搞明白了,就可以找一个纯粹的本地的中国产品经理或者市场总监,很接地气不忽悠的那种,英文一般就可以,来给你做助手。 然后,你就距离在中国的成功更近了一步,但,其实仍然还很遥远。

2015-12-16
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