快游网：出境旅行度假如何从B端突破？

【环球旅讯 姚健君】境外休闲度假，这种在国外风行多年的旅行形态最近在国内急剧升温。标志性的事件是复星巨资收购了知名的连锁度假村俱乐部Club Med。这其中的市场背景是：越来越多的中国旅行者厌倦了“点线式”的出境跟团游方式，日渐青睐那种能在目的地深度体验的度假产品。

不仅是巨头看好，位于成都的创业公司快游网也想抓住这个出境游升级换代的市场机会。快游网是一家专注于做轻奢非标的在线C2B服务商，其创始人耿强向环球旅讯表示，“目前市面上最常见的度假产品仍是以“机+酒”的形式为主，产品较为低端，对于高端的自由行往往只能通过高价定制来实现；而价格相对中端，追求品质和个性化的度假产品，我们将其认定为轻奢非标居住旅游。这样的产品并没有形成规模化和批量化。”

快游网的用户群体定位很清晰，耿强说：“我们的用户是社会上的中产阶层家庭，家庭年收入30万元以上，每年有1-2次家庭出游计划，具备一些自由行能力和经验。”

在快游网上，绝大部分是东南亚、地中海的海岛游度假式产品，套餐以特色住宿、度假别墅为切入口，通过快游网独有的方法，正在将非标化住宿变为标准化的旅游产品。

这样的产品能够为用户提供更私密的空间和更亲密的相处体验,而非酒店一般被一道道房门隔开。搭配好目的地机票，接送机以及很多强调深度体验的目的地活动；也有少量多目的地的精品自由行套餐。“我们的产品全包与半包形式都存在，根据目的地和酒店特色决定”，耿强说。

“目前在国内，针对这些非标住宿、别墅的采购渠道并不多，相对零散，而且它们的位置并不容易到达，散客入住门槛也挺高的”，但耿强不认为快游网的价值仅仅在于为国内用户预订到这些别墅或非标住宿，“我们搭配好了适合的机票、接送机以及周边的旅游体验，解决一系列的出行服务，把它做成一个成熟的套餐产品。”

耿强认为，单目的地度假的旅游方式在国内仍然处于萌芽阶段，要被广泛接受，就必须在豪华的住宿之外，在产品内容和主题上营造出更丰富的内涵。

“和家人出去旅游是一场难得的体验，而不仅仅是换个国家去放松。我们的用户中有大部分的家庭由于家长或夫妻双方忙于工作，很难有时间和自己的爱人与孩子相处。所以在目的地体验内容设计上我们花了很多心思，比如父母带着孩子一起体验某种亲子活动和教育，夫妻在安静丛林中一起骑大象追寻浪漫，这些活动就能很好地激发他们的情感共鸣。”

先做B端：有客流才能跟资源方议价

在快游网的商业模式中，贴地气的产品设计理念是一方面，而产品采购数量快速实现规模化则是其产品理念能够付诸实施的前提。

与很多仅面向C端的在线旅游网站不同，现阶段快游网没有把流量的获取重心放在线上，而是瞄准了体量很大的B端客户——地产商，银行机构，汽车经销商。“我们定位于C2B定制，不是给个人定制，而是给大客户做批量定制，像万科、新鸿基、银行这些机构都有自己的客户俱乐部，需要为他们的客户——也就为业主做增值服务，旅游产品是其中一项，如果找旅行社，旅行社报价的路线方案都太传统了，而太高端的定制，价格不靠谱，OTA的产品也是走旅行社的，他们不愿意采购，反而需要我们这种平台整合资源去做这种东西。

在这方面，耿强的职业和创业经历为快游网开发B端客户带来了方便。耿强之前曾经在盛大和百度任职，之后回成都创立古美互动进军互联网数字业务，并被全球第二大广告集团法国阳狮广告收购。而古美互动当时的客户中就包括万科，金融，汽车等B端机构。

这些B端客户青睐于快游网合作还有另一层原因，在快游网上，地产商定制的旅行产品同样在快游网面向C端展示和销售。耿强透露，大企业在进行这种跨界合作时，其实是希望把他们企业的DNA植入到他们的定制产品中去的。“比如我们为新鸿基地产的‘全球跑’活动独家设计的定制海岛游和意大利健康乐跑自由行套餐。我们在旅游产品中加入了客户的品牌元素和产品元素，很好的结合了双方所倡导的生活方式和旅游方式，用户和客户的接受度也更高。”实际上，与快游网合作的地产商也是通过快游网的产品和网站进行了企业的品牌传播。

新鸿基和万科会员俱乐部在快游网的入口

从快游网供应链的角度看，做B端的优势也很明显，得益于批量化的采购规模，同时因为有万科、新鸿基这些大企业做品牌背书，快游网在向度假村等资源方的采购产品时，具备了一定的议价能力。反映到产品上便是定价的降低。耿强举例子说：“比如我们的万科与安纳塔（度假村品牌）联合定制的巴厘岛度假套餐，包含住宿、SPA，接送机服务，以及很多美容的增值服务，这种套餐如果是由业主个人去买的话，要一万元以上，而通过我们万科与安娜塔的联动，价格是5699元。”

另外一个直接的好处是节约了新客户获得等营销成本。耿强表示，有些地产商在一个城市的会员就有15万个家庭。而这些会员中，很多是同住一个小区的朋友，“在旅游消费决策中往往朋友的介绍和推荐会起很大的推动作用，即渴望体验曾经被朋友认可的特色旅游内容。”

B端的批量定制方式让产品的切入更精准，原始用户积累增加很快，也很利于用户接受快游网的品牌和产品理念。耿强透露，目前快游网的购买用户中有50%来自B端。

快游网目前正在进行A轮融资，谈到未来的发展计划，耿强称，希望快游成为在线度假市场一个平稳而逐步上升的互联网品牌，在细分市场用最好的产品说话，先服务好现在的用户，培育好用户的品牌忠诚度，然后通过增加国内的出发地在全国市场扩张（目前只有成都一个出发地）。

记者观察

出境游是近年来互联网创业的热门领域。纵然有很好的产品理念，也有很清晰的客户定位，但是，如何让商业计划书描绘的客户转化为真实可获得的、成规模的客流，这是创业公司进入出境游市场的第一道门槛，途牛可以一年花几个亿做线下广告砸流量，同程可以以“一元门票”拉新用户，但创业公司肯定经不起如此烧钱，常规的方式是以拼团和尾单的方式吸引用户关注，促成低价销售，比如来来会、爱旅行等；又或者在去哪儿和阿里旅行等平台电商做产品投放。但这两种方式，都只能收获对价格敏感的用户群体，对度假品牌的长远发展是弊大于利。

而快游网可谓是另辟蹊径，先以地产商的B端客户开路，获得了宝贵的原始用户后，继而在资源端逐渐积累自己的优势。由此，我们也看到了跨界营销正在大举渗透在线旅游行业，这对创业公司来说是一个好消息，利用得好，可以避开OTA巨头在流量入口垄断攻势，开辟出一块竞争压力相对较轻的业务发展空间，为自身的早期发展争取到一个时间窗口。