激辩：酒店开放平台 VS. OTA开放平台

【环球旅讯】5月13日，环球旅讯在上海举办的“2015中国酒店营销高峰论坛”上，99连锁酒店电商总监梅华与绿云科技副总经理屠承荣针对“酒店开放平台 VS. OTA开放平台”展开了一场激烈的辩论，以下内容为现场速记稿：

观点：OTA开放平台将在未来占据主导展开了深入的探讨，以下为演讲的速记内容：

辩题：酒店开放平台 VS. OTA开放平台

辩方：绿云科技副总经理屠承荣
观点：酒店开放平台将在未来占据主导

辩方：99连锁酒店电商总监梅华
观点：OTA开放平台将在未来占据主导

主持人：一个月以前我们在网上发起了投票——《酒店开放平台 vs. OTA开放平台》。一个是OTA开放平台，另一个是连锁酒店开放平台，哪一个平台将在未来起到主导的作用？

今天正好有两位，一位是绿云科技副总经理屠承荣，一位是99连锁的电商总监梅华，他们愿意为自己呐喊，为自己的观点来这呼喊，给他们来一点掌声，请他们上台。有言在先，只是激辨，不能有粗口，不能动手，你们二位选择自己最舒服的位置坐一下，每位5分钟陈述观点。

屠承荣：我先亮明我的观点，从一个顾客的角度，从一个消费者的角度，我喜欢OTA，从一个酒店从业者的角度，我是喜欢我们酒店，喜欢我们酒店的平台。下面请梅总。

梅华：在说这个话题之前，我个人代表我个人的意见。从我的角度来说，是完全站在OTA的角度，因为我在OTA工作过，负责过运营和业务方面的工作，也在酒店负责过电商。

屠承荣：刚才我说了，从顾客角度喜欢OTA，从一个酒店从业者，肯定是喜欢我们酒店的平台。为什么呢？因为我们的酒店是位客人服务的，客人选择酒店，不是看你经营怎么样，是为了自己的利益来住你酒店，享受服务的。

我接到这个话题以后做了一些功课，因为我是搞技术的，喜欢做一些研究，我做了一些焦点访谈和文献回顾，也研究了一下OTA的平台和盈利模式。OTA的平台是一个平台化的战略，是分两边，一边是顾客、消费者，另外一边是酒店，盈利模式是佣金。这样通过不断累积两边的数量、规模，最后达到一个跨边的网络效应，使得平台的规模越来越大，人气越来越旺，形成了这样一个规模。平台的利润值是酒店的佣金，酒店是平台的一边，如果OTA和酒店之间，比如说最近经常发生一些故事，像吵架，或者是有一些强势的情况。但是OTA不可能对酒店下毒手，这等于说是自掘生路。酒店也不要太在意OTA对你怎么样，OTA对酒店，或者是目前这种形势，其实不是针对酒店的，我做了分析是因为OTA之间的竞争，他们在争夺客源，所以造成了他们在争夺客源之间的补贴或者是返现，可能影响到了酒店的一些感受。但是我是消费者，我喜欢OTA，我喜欢便宜，为什么一定要让我为了酒店的价格体系买单呢？酒店业要从这方面想。

所以大家不要太在意OTA的这些行为，其实OTA担心的是他们OTA和OTA之间的竞争，互相客源的争夺。更担心的是一种颠覆者，可能会担心他的这种盈利模式的颠覆者，比如说免佣金的模式，或者是极低的佣金。像去啊平台，应该是他的一种颠覆者，他们会更担心对这种平台的侵袭，这个平台的侵袭可以直接侵占OTA的利润值，这是平台战略之中颠覆的策略。还有类似的，像SNS、UGC这些，这些网络、攻略平台，他们没有平台，都是P2P的，去中心化的，所以传统的OTA没有办法和它竞争。

OTA有一个对策是说，把自己打造成这种模式，转变以往收佣金的模式，或者是趁现在这个时候拼命通过各种手段增加它的客源，把力量做大。但我个人感觉，应该从未来的形势来看，未来的发展来看，个性化的一些需求是会占主导地位的，社交网络和攻略可能会影响到一些OTA的利益。所以对酒店来说，现在的形势应该是城门失火殃及池鱼，酒店也不要太担心对酒店怎么样，心态可以放平稳一些。酒店业和OTA是一个互相依存，互相合作的关系，应该是一个合作大于竞争，或者是大家共同的目标，把这个市场做大，把客户服务好的这么一个目标。

主持人：时间到，谢谢绿云的屠总。下面一位嘉宾演讲前，大家手里都拿到了我们的一个简单的投票器，这个投票器现在没有用，到时候会一声令下让大家来投，这里面只有1和2两个键，1是代表屠总，2是代表梅总。

梅华：我说一点接地气的东西，刚刚屠总在一定角度上说，把OTA作为一个非常重要的渠道。从我的观点来说，OTA作为一个开放平台，完完全全在整个酒店行业当中，大于酒店的开放平台。几个方面，从一个最直观的角度来说，针对OTA平台或者是酒店平台最大的竞争在哪里？其实任何一个行业的竞争，在于一个人才的竞争。我在酒店行业当时接触了几家大型OTA相关的负责人，总监级别以上的人物，他们的出身全部来自于我们的酒店集团，酒店集团培养了很多的管理层人物，但是最终他们跑到了OTA去担任更好的，更高的管理集团的职务。这是第一点。

所以我们酒店人才全部流向了OTA，OTA使用我们酒店的人才，最终来对付我们的酒店，其实用一个通俗的词语叫做知己知彼，在这一块上面是完全占优的。

当然酒店人才也出过，今天来了很多的大佬，但是酒店人才已经出现了一个断层，所谓的OTA到酒店人才当中来了哪几位呢？像季琦、郑南雁、吴海，以前是携程系的，但是现在可以说，从OTA到酒店这一块，已经没有出现一些突出性的人物。从OTA到酒店，所谓的这些人才，现在在各大酒店里面有几位？能待多久？这是一个很大的疑问。在人才上面，酒店是完败于OTA。

第二个观点是思维的观点，人才必定会带来一个思维。针对这一块，我觉得我们酒店一直抓的是一个运营和业务，尤其和OTA合作的时候很专注一点利润点，OTA目标很明确，很简单，就是市场份额。去年9月底的时候，几大连锁酒店和某一家OTA或者是TTS进行了下线处理。今年很巧在4月底的时候正好发生了这个事情，我想直接问一下酒店，如果这次发生在淡季，有几家酒店可以敢做这个事情？所以说酒店无非在挑了一个非常敏感的时期敢做这个事情，在很多改革方面，酒店改革不彻底，或者是失败的，所以会导致发生这样一个很直接的问题。

还有一个是成本，成本的支出，各大连锁酒店或者是高星级酒店现在都会成立一个电商部，或者是线路上面的事业部这么一个概念，但是整个部门的配置多少人？现在在用一个部门的人力，去对抗整个集团或公司，在这一块上面是绝对完败，尤其是针对市场投入费用这一块。大家都算过一笔账，我们常说的三家OTA，市场投入至少是百万级、千万级，甚至是过亿的，但是酒店在市场这一块的投入多少？相对来讲是微不足道的。我们算过，OTA收取到的一个佣金，绝大部分占到10%-25%，但是我们建立自有渠道，就是我们所谓的酒店的开放平台，我们所花费的费用是多少？至少是一个技术部门。做完一个技术部门还可能是一个外包团队，还需要一个市场部门，最终还要一个维护部门，还要一个运营的电商部门，这个人力成本多少？我算了一下至少有四五支团队，后面的市场费用是多少，要做SEM，要做SEO，要做任何的一些异业合作，这个费用，抓一个用户的成本是多少？是大大的高于了你在OTA上投放的合作比例。

从客户的角度体验，我记得在前两天查了一家连锁酒店，在上海它有200多家，已经非常大的一个规模。但是在OTA上，我在携程上查了一下，整个上海有7000多家酒店。从客户体验角度来说，作为消费者来说，完完全全有可能去选择携程。记得在电商行业或者是互联网行业有过一句话，叫做App必死。什么概念？我装了一个携程，或者是装了一个去哪儿，实在没有必要去装一个连锁酒店，或者是其他酒店的App。包括它的产品，产品的多样性上面也是没有办法去比拟的，因为可以把机票、酒店、火车票、旅游产品包装在一起，但是酒店这一方面还是比较欠缺，除了能卖产品还能卖什么？所以关键一点，酒店不做好自己的业务，今天讨论开放平台对开放平台没有太多的意义。

主持人：到时间了，虽然我很想让你讲下去，我觉得讲的真的可以给一些掌声，很犀利。最后给每位十秒钟拉一下票，因为最后有一个评选的。绿云的屠总。

屠承荣：在座的我们和酒店的朋友有多年的情分，希望看在这点上支持我。

梅华：各位朋友，有很多的朋友可能是初次见面，但从我的角度来说，OTA强酒店必强，OTA的订单最终还是会到我们酒店，支持OTA就是在支持酒店，谢谢大家！

主持人：大家拿出自己的投票器，先不要按，我们调出我们的投票页面，这样投，不分男女老幼。只分，第一个如果你是酒店，不管是什么酒店，你举一下手，是酒店的人举手。酒店的人可以投，其他人不要投，每个人只能按一次的。第二波是OTA的人，OTA的人投票。还有剩下的大家投票，大家只能按一下，按多次没用的。

李超（环球旅讯CEO）：大家都投完了吗？

主持人：都投完了是吧，这个是超哥的私房钱买的，很贵的，投完了只要向左向右给工作人员就可以了。下面我们一个颁奖环节，这次获胜的选手是支持OTA开放平台将在未来占据主导地位的99连锁的梅总。有请超哥给我们的梅总颁奖。屠总也不能白来，会有还有一些私人的礼物送给他，和夏子帆女士共进晚餐。我们的活动今天到此结束，如果你持有今天招待晚宴的餐券，就到餐厅去，明天还有更多精彩的内容等待大家，谢谢大家，晚安。