光速韩彦：捕捉旅游消费升级的投资机会

【环球旅讯】（姚健君）“光速”终于又出手了！12月2日，北美目的地电商路路行旅行网宣布获得A轮近1000万美元的融资，投资方为光速安振中国创投（Lightspeed China Partners，以下简称“光速”）。这是光速在中国旅游业第二个投资案例。但让旅游业界对光速这家创投机构更加印象深刻的是在2012年，其领投了对度假公寓预订平台途家的A轮投资。

历数在线旅游圈中估值已达“亿级美元”的创业公司，途家无疑是最具发展潜力的一家，作为途家最早的投资商，光速在旅游业的投资眼光已经被业内认同。但为什么要事隔3年后，才做出其在旅游业的第二笔投资呢？为此，环球旅讯采访了光速投资途家和路路行的幕后主导、光速合伙人韩彦先生。

光速安振中国创投合伙人韩彦

两个观察维度：性价比和运营效率

韩彦说：“我们不喜欢广撒网，更喜欢扎根到行业里面去，理解行业的精髓，然后投一到两个最值得投的团队，做一到两件最值得做的事情。”

除了旅游业的两个投资案例，韩彦还参与主导了对美乐乐、房多多、聚胜万合MediaV、拍拍贷、运满满、小荷和杏仁医生等变革传统行业的O2O公司的投资。他自称不喜欢四平八稳的案子，宁愿投有些狂野的公司。

“我们关注传统行业的变革机会，有两点是最关心的，第一个是提供的产品和服务是不是比以前更好了、性价比是不是更高了？第二个是通过互联网、移动技术作为后台支撑，运营的效率是否得到提升？”韩彦说。

“途家把旅游目的地的投资性房产，通过服务、品牌标准化输出，以高质量的星级服务呈现出来，这种产品比传统酒店的性价比要高。在效率上，原来这些房产资源是分散的、闲置的，通过途家平台的模式，聚集起来再利用，大大提升了效率。”

“同样，你通过这两个维度观察路路行的旅游产品也会得出同样的结论。北美和欧洲有很多服务于华人的旅行社，它们的产品和服务都很好，但很难直接触及中国的用户。路路行直接在当地进行产品采购，然后通过其强大的平台系统，将这些服务商的预订、管理流程线上化，使他们能方便地接触到来自中国的用户，性价比和效率方面都得到很大的提升。”

“路路行是途牛的2.0版”

显然，以光速和韩彦的投资尺度来衡量，路路行的发展潜力和市场空间不亚于途家。

“现在出境游是个大热门，但我觉得这个市场发展阶段还属早期，中国人出国旅游还在起步阶段，大多人出国玩还是选择出发地跟团游，所以途牛模式是目前这个阶段的代表。但是，当有第二次出国经历的人就不一定选择出发地跟团了，你可能会选更特别、有差异化的旅游产品和服务，你也可能会在目的地参团，选择两天的团、一天的团，甚至只预订半天的活动，这就是未来出境旅游消费升级的趋势。”

韩彦比喻，路路行是中国人以后选择出境游的“途牛2.0版”。谈到1.0和2.0的区别，韩彦表示，途牛比较擅长的还是满足中国大多数老百姓目的地第一次旅游的产品体验，和全国线下旅行社卖的产品比较类似，所以途牛出境游产品同质化程度也比较高。而路路行卖的是当地的团，多样性、升级化和碎片化是其特点。所以，路路行的供应链是一种长尾式的产品采购，这也使得路路行对系统的依赖要强于途牛，因为产品更不标准化，更碎片化。

摸准行业的脉搏

作为VC投资人，看到大的趋势应该不太难，但如何在这个趋势中摸准行业发展的脉搏，找到市场需求的切入点却是一件很考功夫的事。韩彦认为，没有人能够百分百判断这个事情两年后就肯定会发生，或者说这个事情肯定能被颠覆，但是如果你潜下心去看一个行业，能帮你做出更准确的投资决定。

他以途家为例子说明，“因为我们拥有全球基金的国际资源和视角，所以很早就关注到AirBnb和HomeAway这类分享经济模式。经过调研和思考，我们觉得AirBnb是一个非常好的模式，但在中国可能要晚一些年，而有一定管理介入的HomeAway，在中国这样一个诚信体系现状情况上更能接受，这是我们当时的前瞻性判断。

事后，途家的飞跃式发展也证明当时研判的准确。途家甚至比HomeAway更进一步，成立酒店管理服务公司，为房屋屋主提供酒店式的物业管理服务。

这种对度假租赁行业发展时机和痛点的思考方法论，如今也被韩彦用到对出境游的突破点的甄别上 。

出境游的火爆，使得出境目的地旅游和活动预订领域成为今年的创业热门方向，玩途、我趣、海玩等相继涌现。但韩彦认为，这些新兴的网站或APP，在供应链端和产品端的打法上都需要经历类似路路行好几年前经历过的历炼。

“我们判断，未来很长一段时间出境游还停留在从标准团到海外升级团过渡这个阶段。但国内的目的地旅游预订公司都想跳过，直接给用户提供单项服务预订。当然，不排除有部分旅游的重度用户需要这种高度碎片化的旅游服务。但从中国整个国情来说，跟团游还是趋势，只是这种跟团形态会逐渐从标准团过渡到升级团。这种升级主要体现为——线路的多样化和时间的自由度提高，同时在服务上更懂得结合当地的资源。”

所以，韩彦很赞赏路路行目前的市场和产品运营打法，他概括为“循序渐进”——相同的目的地有不同的线路，有5天的团，有一两天的团，也有活动预订，产品的选择度是阶梯式上升的，思路非常清晰。

“但要达到这种产品丰富度，对路路行在当地旅游资源整合能力提出了很高的要求。因为对一个创业者来说，联系50家潜水、跳伞等活动供应商都是容易的，但是系统效率的高低，采购能力的强弱决定了你的产品选择度是什么水平。”

看团队：业务和技术的基因结合

把途家和路路行的团队放到一起，有两个共同点非常明显，一个是两家公司的核心创始人都是由一男一女组成；另一个是两家公司的核心创始人都是“业务+技术”的搭配。

途家CEO罗军自然不必说，创立途家之前是中国房产信息集团联席执行总裁，熟悉房地产行业的方方面面，而CTO杨孟彤技术履历则无可挑剔，曾是Expedia的技术开发总监，后又创办在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO。

同样，路路行的CEO江瀚悦曾是VMware的技术高管，对技术改变旅游体验的理念推崇备至，而COO张晨斐在美从事旅游业务已超过18年，深谙线下旅行社运营以及产品采购管理。

韩彦称：“这不能不说是巧合，但也恰恰反映了光速的投资理念——互联网基因和传统基因要结合好，这两个基因结合好是不容易的，因为这两类人说的是不同的语言，如果能融合好，爆发的能量绝对是几十倍的量级。最明显的例子就是途家，线下能拿到好房源，又能把管理做好并标准化输出，同时线上的运营得有声有色，这要归功于两个核心创始人在技术和业务方面的互补性。”

在光速其他的投资案例上，例如房多多、美乐乐，都能见到一个共性，那就是优秀的线下业务和线上技术平台基因结合。

展望：会有更多的流量入口产生

采访中，韩彦也对目前的在线旅游圈做了一番展望和分析，他说到：“竞争异常激烈，谁能胜出很难说，但大趋势是流量入口在去中心化，在扁平化。除了携程、去哪儿，会有更多的流量入口会伴随着新的产品服务提供商崛起而产生的，因为人群在变，需求在变，旅游消费的升级正在进行中。”

“不过，旅游这个事情，看似性感，但很重的那一端是在线下的服务上。这个行业现在又有很多互联网人都跳进去了，但做下去会发现，旅游的水还是挺深的，服务还是很重的，平台类公司一定有很强的线上端，但肯定缺不了的是对线下端的运营或者对线下端深刻的理解，如果一家公司脱离了旅游服务的本质，这家公司一定做不好，为做线上旅游而做个网站和APP的，都不见得能成功。”

一家以人为本的风险投资基金

和韩彦交流过程中，我们发现了一个特点。他经常提到的字眼是“领袖(Leader)”和“文化”。 “光速团队花很多时间去理解‘人’，培养人。我们基金的使命就是寻找和培养有领袖潜质的创业者，帮助他们打造好的企业文化，去做具有颠覆性的事情”，韩彦说到。在韩彦眼里， 一位CEO是否有格局，是否有领导力，是否有落地的执行力是成功最重要的因素。“人是我们最看重的资产，希望旅游行业里能出现更多领袖，创造出具有颠覆性的产品和服务，使我们的生活更多姿多彩。”