3位创业者自述：旅游创业到了最残酷的时刻丨TDC 15年

2022年或许是旅游创业这个概念诞生以来，市场环境最糟糕的一年，没有之一。

IT桔子数据显示，旅游行业投融资事件数自2017年达到峰值后便不断下滑，经济下行和疫情重创的双重影响下，2022年截至5月18日的投融资事件数仅剩20起。从目前已披露的公开融资情况，当前金额最大的投资事件为松赞酒店收到的战略投资，金额达3亿人民币。

而在企查查上，随便找一家旅游创业公司，不难看到“被执行”、“老赖”等信息，甚至昔日携手作伴的投资人也与创始人反目成仇。

曾经，万众创业和大众旅游红利催生了大量的旅游创业项目，潮水退去之后能上岸者寥寥无几。据IT桔子数据指出，2021年旅游创业公司倒闭数量达17家，这还不包括大量名存实亡的创业项目。

我们相信，绝大部分旅游创业者已经在采取各种手段，包括优化内部团队、开展多元化业务等，竭尽全力试图熬过疫情周期。创业者们也认可，旅游创业起飞的红利已经不是俯拾即得，而必须深潜商业逻辑和消费需求的海洋中，竭尽全力搜索。

新周期的开始，必定是难熬的。旅游创业者不能坐等天亮，只有找准潜藏在危机中的机遇，才有机会看到未来。

正值环球旅讯峰会（TDC）15年之际，环球旅讯穿越时光长廊，找到了3位在旅游业创业超过10年并曾亲临首届TDC现场的“老兵”聊了聊他们的创业故事，或许可以从他们创业历程中对行业发展的判断、面对危机时的态度和应对方式，给众多旅游创业者新的思考。以下是他们的故事。

“旅游业的复苏，不能靠我们打鸡血”

黄志文 | 我趣旅行创始人

疫情对旅游业的打击是史无前例的，至暗时刻覆盖了每一位旅游从业者。不少旅游企业，尤其是主阵地在出入境旅游的，选择保存公司主体但停止开展任何业务，以冬眠的形式熬过这段低谷期。

黄志文便是其中之一，将我趣旅行“冻结”之后，他跨行业去了一家科技公司任职。

在旅游业，黄志文曾有两个重要的身份，一个是前芒果网总裁，另一个是我趣旅行创始人。回望过去20余年的从业生涯，黄志文几乎伴随着在线旅游业每一次沧海桑田般的变革，如同其在朋友圈的一句话——“我把情怀、时光、记忆、憧憬都留给了这个行业与时代。”

谈起亲历的在线旅游发展的时光，黄志文将2004年至今行业的发展轨迹分为四大阶段。

2004年-2008年是“先行探索和快速发展的阶段”——通过呼叫中心，从最早的机票，再到酒店，再到其他旅游产品，以携程为首的在线旅游业正快速地蓬勃发展。

2008年，时任芒果网副总裁的黄志文作为演讲嘉宾参加了TDC，当时乘着互联网的东风，背靠港中旅的芒果网刚成立2年有余。彼时，黄志文的演讲主题是“中国在线旅游的现在和未来”，他将中国在线旅游称为朝阳行业，认为旅行预订从线下向线上转移是必然趋势。15年后的今天，他笑称：“现在无论是从投资、从业还是竞争角度来看，当时这个判断仍是正确的。”

2008年-2013年和2013-2017年两大阶段，是“行业格局逐步形成以及激烈竞争的阶段”。

此时，携程、艺龙初显巨头姿态，去哪儿网异军突起，淘宝旅行携电商流量入局，美团酒旅正在蛰伏，在线旅游创业风起云涌，几大在线旅游巨头从销售额、会员数量以及供应商数量愈加规模化，而规模化则由更激进的市场营销策略，比如价格战，和更强势的供应链话语权构成。但反之其他在线旅游企业的市场份额也被分食殆尽，当时持续亏损的芒果网逐渐显露疲态。

随后的移动互联网和4G火热，加速了在线旅游竞争的激烈程度。巨头激烈的价格战让相同模式的小创业者成为炮灰，不过一些巨头关注不到的领域，正在涌现新的玩家，黄志文描述道：“移动互联网的发展应用，衍生出很多创新的模式和业态，跟旅游业的各个垂直、细分领域充分融合，包括出境游、住宿、SaaS系统等等。”

迎着这股新的创业浪潮，2013年黄志文卸任芒果网总裁职位，创立了我趣旅行，从最初主打的美国出境自助游市场，逐渐扩张到澳洲、新西兰、欧洲等地。据IT桔子数据，2014年，在线旅游业共发生了129起投资，其中种子轮和天使轮有66起，占比达52%。那一年，我趣旅行先后完成了2轮融资。

但2015年资本寒潮的骤然来袭，使国内创投环境趋冷，再加上携程等巨头的碾压，我趣旅行开始转型，以往专注于做平台的目光逐渐转移到2B市场。

对于创业者来说，时间窗口永远是短的，甚至瞬间即永恒。在携程一统在线旅游江湖半壁江山后，马太效应使得其业务衍生至细分领域时有比创业者更丰沛的人才、时间和金钱，以更快速地占领市场。很多创业者在融资时经常会被投资人问到：“如果携程做了这件事情，你有什么办法对抗？”

夹缝求生，黄志文认为，2017年至今都是“头部再集中以及跨界竞争的阶段”，更大的头部平台会逐渐“吃掉”一些小型的垂直平台，同时其他的行业和业态也在渗入旅游领域，不同于以往只存在OTA之间，行业竞争达到一个全新阶段。

2017年，我趣旅行、路路行合并成立我行集团，通过收购以及依靠过往的经验，逐渐走出一条B2C与B2B相结合，线上线下一体化的发展道路。

2020年疫情出现之后，市场环境的持续下行极大地抑制创业公司的发展，相比之下，头部平台拥有较强的融资通道和现金流能力，生存压力较小。黄志文认为，从某种角度可以说，头部企业的竞争对手更少了。

离开旅游业之后，黄志文坦言，疫情不只是一个短期的冲击，也不是人为可控的灾难，在不断下行的周期内，做任何事情都会产生更多的消耗，现阶段企业能做的就是“保生存”。

“2022年比2020年更难，因为旅游业的复苏，不能靠我们打鸡血，它来自于人员自由的流动，旅游消费意愿的增强，居民消费能力的提升。虽然现在这些条件还完全没有恢复，但春天一定会到来，只是还需要一些时间。”

到时候，黄志文会回归旅游业吗？他从容地回答：“我会回去的。因为旅游是人类永远的需求，机会永远存在。”

“新的从业者永远会进来，有无限在等待抄底的人”

列晓明 | 自我游创始人

在旅游行业的24年，列晓明带过团、炒过票，当过国企领导，也做过旅行社负责人……疫情进入第三年，身上一股“江湖气”的列晓明靠着“信念”至今仍在创业一线，没有比“一直在路上”更能形容他的从业史。

2007年，IDG斥资1000万美元成立国内首家电子门票网络分销系统公司——天下门票，并把原城市预订网总经理列晓明纳入麾下。2008年，列晓明作为天下门票总经理参加了首届TDC，不同于大多数创业者纷纷将目光放在C端，天下门票做的是B端的生意。

“我们选择的路就是专业化。如果在当时选择做全面性的GDS不一定是好的选择，我们希望可以做门票领域的中国航信。”

2014年，传统旅行社迎来一场线下变局。同一时间，列晓明看到了帮助传统旅行社搭建电子化后台的商机，自我游——一个在SaaS基础上建立的旅游交易平台成立。简单来说，彼时的自我游即是帮助传统旅行社实现资源共享，去抢散客生意的B2B平台。2014-2016年，自我游先后完成三轮融资。

SaaS并不是新鲜事物，但在中国的发展却漫长且缓慢。早在2004年，随着Salesforce的上市，SaaS概念便在全球名声大噪，这套“成功学”复制到国内后，伴随资本的关注，软件厂商、互联网公司先后入侵中国SaaS市场，但每一阵“热炒”后又重归沉寂，直至今日，国内旅游业也难以见到一个头部SaaS的产生。

列晓明表示：“天下门票的7年加上自我游的8年，我并没有感觉到旅游类的SaaS遇到过什么风口，也没有所谓的低谷，SaaS从来就是一个长线的事情，所以没有太多的机构愿意去守着一个长跑类的公司慢慢成长。”

但也得益于SaaS企业的特殊性质，即便在疫情对行业造成毁灭性冲击的情况下，自我游依然还有能力生存和发展。

在列晓明看来，疫情并不是最严重的打击，自救永远有方法，对旅游企业来说更残酷的现实反而是长江后浪推前浪。

“我总会打败我爹的原因是我永远比他年轻。”列晓明无奈却坦然地表示，“作为一个老旅游从业者，我能感觉到我对市场的认知、融资能力已经到瓶颈。”

列晓明认为，这次疫情并不只是对原有的旅游从业者的冲击，而是老从业者和新从业者的分水岭。“像我们这帮人，年纪大了，如果跟不上时代，就会被淘汰。疫情是颠覆性的冲击，特别是对一些观念转变不过来的老从业者。新的从业者永远会进来，有无限在等待抄底的人。”

疫情打乱了经济发展既有的节奏，旅游企业也在应对着经济下行的大考。但在危机之下，新的商业模式、新的业态也在成长。“危机让原来很多只在舒适区下的思考变成多维度思考，已经很难有机会再诞生一个携程，现在是一些新模式的创业机会，未来是百花齐放的。”

近几年，随着云计算技术的迅速发展，旅游行业的市场资源和服务亟待重整合，疫情之后，社交营销平台打开了新的流量空间，列晓明认为，新模式和新流量的出现将为旅游业开创新的经营局面。

“我始终认为这次是我从业20多年来最大机会的一次，疫情打开了旅游业整个巨大的市场空间，你能不能吃下是你能力的问题，但它就在那里。”

“创业者要从危机中，找到被藏起来的机遇”

宋映雪丨深圳捷旅会展董事总经理

如今我们身处疫情之下，这是旅游创业者眼前最大的危机。但多年之后回头看，这或许也是历史长河中一个小片段，如同过去许多的天灾人祸一般。而大灾之下，总有人能抓住机会，浴火重生。

时间若倒流回2008年，即便有北京奥运会的加持，但由于全球金融危机爆发，国内地震，雪灾、洪水等天灾的集中出现，旅游市场也遭遇了前所未有的坎坷。据文旅部数据，2008年全国国内旅游人数达17.12亿人次，虽同比增长6.3%，相较于2007年15.5%的增长率，增速直接腰斩。

然而，旅行社遭遇险境远不止天灾，彼时《劳动合同法》《旅行社管理条例》的推出与更新进一步规范了旅行社的用工标准，要求旅行社必须更严格地按照合同支付导游薪资并缴纳“三金”，目的是促使挂靠、兼职导游转为以事实用工为主。

据新民晚报报道，2008年广州的旅行社因养不起太多固定导游，导致至少5000名兼职导游面临“被炒”的命运。

那年，宋映雪以深圳市捷旅国际旅行社（以下简称捷旅国际）总经理的名头参加了首届TDC。作为旅行社领域的创业者，她在峰会上第一次接触到了GDS这个概念。

彼时，传统旅行社更多通过人工记录信息、整合资源，但Amadeus 、Abacus等GDS系统链接酒店、机票等旅游业态的新技术，实时查询房态、房价和机票的动态价格的模式，一瞬间刷新了她对旅游业的认知。她明白技术改变旅游业的时代将至，捷旅国际也到了该变的时候。

2009年，宋映雪决定将捷旅国际从传统线下分销商向在线分销商转型。

经过了一年的筹备，摆在宋映雪面前的有两条路，一条是购置技术厂商系统，另一条则是招募技术团队，组建技术团队。“组建技术团队相当于彻底推倒捷旅国际过往所有的产品逻辑，这不是一个小工程。”

起初，捷旅国际试图打造一套订房软件（PMS），但随着宋映雪看到更多技术手段可以融入旅游业，她希望能依托技术管理内部产品和数据，实现全链路分销产品，与多渠道对接数据，并将数据通过API等技术手段分享出去。“这样一来，捷旅国际必须推倒一切重建技术体系。”

下定决心，耗费巨资，捷旅国际推出B2B在线票务系统“房掌柜”。2013年“房掌柜”与CHINAonline签署战略合作，实现酒店直连，紧接着境外酒店上线“房掌柜”。在OTA们跑马圈地的年代，拥有酒店核心运营链路和数据的房掌柜成为了OTA们关注的对象。2013年，捷旅国际引入了艺龙的战略投资；而随着同程艺龙的联姻和上市，捷旅国际也成为港股OTA第一股旗下的一员。

旅游业风平浪静的日子没过多久，2020年，一场席卷全球的疫情一拳击垮旅游业后，至今还不时“补刀”。龙头旅行社凯撒、众信损失惨重，而数不胜数的中小旅行社纷纷倒台，捷旅国际依托过往更轻量化、在线化整合资源的业务体系尚有余力。

危机在宋映雪眼中是“危险”与“机会”并存。“企业不仅要调整运营模式，减少消耗，保证充足的现金流，更要不间断地找寻行业机会，每一个小契机都可成为企业翻身立命的根本。”

2020年，数字化的浪潮也向酒旅业袭来，SaaS、PaaS等为产业降本增效的技术体系一跃成风口。在宋映雪看来，数字化是旅游业必须探索的领域。“不过，目前行业数字化的痛点，不再是数据搜集、在线化交易，而是运营数据、产品创新的手段与方法，例如，点评体系的完善，用户数据运营的再分析，对用户差旅费用的控制，数字化能帮助企业扩大产品、企业与用户的接触面积。”

数据整合、分析已经是行业内共同探索的道路，宋映雪认为，数据优化运营在整个旅游业数字化领域独具差异化价值点。2021年，宋映雪出资成立了数字化运营公司“宿度”，在大众创业欲望颓靡的时代，虽前路充满未知，但宋映雪有勇气去尝试每一个被她看到的机会。

对于旅游创业者来说，在创投热潮消退之后，在旅游业还被疫情扣留在“午夜时分”之时，冷静思考战略和行动弥足珍贵。2022年，第15届环球旅讯峰会（TDC）以“再出发”为主题，将与旅游创业者们共同在新周期的开始探索向上的力量，收获再出发的勇气与信心。