于敦德关于环球旅讯峰会上几个问题的解答

　　【环球旅讯】（特约评论员 于敦德）途牛网CEO于敦德出席了9月3、4日由环球旅讯主办的“2014环球旅讯峰会”，本文为针对环球旅讯峰会上出现的几个问题的回答。

　　跟团游和自助游发展的趋势

　　不能一刀切的说自助游是趋势。中国非常大，需要分解到更小的粒度来看。在一线城市，自助游的发展速度要快一些，在二三线城市，出境游的高增长趋势刚刚打开，很多人还没有出境旅游过，跟团游还未到达峰值，正处于高速增长阶段。

　　不能一刀切的说自助游体验比跟团游好。自助游分高中低端，跟团游也分高中低端，可能低端的自助游高于低端的跟团游，但是低端的自助游未必高于中端的跟团游，更不可能任何的自助游都高于高端的跟团游。

　　自助游有很多限制条件。出境游自助游有语言的限制，满足出境游英语水平的人员占比不是特别高，另外还有很多国家不讲英语，而是其它小语种；自助游有出游人员的限制，两个人情侣自助游应该没问题，但是带着小孩和老人的家庭出游对跟团仍然有很大的需求。

　　客户同时有跟团游和自助游的需求，并非一次选择自助游的客户永远选择自助游，一次选择跟团游的客户永远选择跟团游，在不同的时期，不同的出游场景下会有不同的出游形式选择。从长期来看，自助游的比例可能会缓慢增长，但是这个速度应该以五年十年计。

　　在线旅游行业发展的趋势

　　产业链之前主要分三个环节：内容（平台），销售，生产。现在内容（平台）与销售正在融合成为一层。行业扁平化是趋势，最终客户与最终资源隔的越来越近，挤压中间的产业链条变快变短。

　　这个过程途牛在7年前完成了。当时途牛也是一个内容社区网站，面临变现的问题，发现非结构化内容变现难度非常大。像Tripadvisor酒店点评是结构化的内容，变现相对容易，但是把贴子这种非结构化内容变现难度就很大。所以当时我们放弃了内容，走销售的路子，然后坚持了7年。

　　生产和零售将会长期并存。去年整个休闲旅游市场是4000亿，也就意味着有4000亿的零售市场，以及4000亿左右的生产市场，在这两个市场里，都会有公司做到几百亿甚至上千亿的规模。现在行业的主要矛盾不是零售与生产的矛盾，而是如何抢时间在自己的领域里面迅速扩大规模的矛盾。

　　有的行业也出现一个公司通吃产业链，例如Apple，这取决于行业发展水平和公司NB程度，有可能每个行业最终都会有通吃型（全产业链）和开放型（某一产业链环节份额超大，但全开放，例如Android）的公司，并伴随消费者的消费习惯变化而产生份额变化。途牛会成为类Android的开放公司，这是由途牛的核心业务是零售决定的。

　　途牛在这个趋势下的位置

　　一个公司的核心业务是什么，不取决于这个公司做什么，而取决于这个公司不能不做什么。途牛的核心业务是零售，如果不做零售，途牛就会挂掉；如果一个公司可以不做零售，但是不能不做生产，那这个公司的核心就是生产。途牛的核心是零售，并且会继续围绕这个核心专注8年。

　　途牛与供应商的毛利率

　　途牛高速增长，不断给供应商带来更多的量，供应商的规模不断增大，不断向上游终端资源渗透，获得更大的资源优势，降低采购成本，同时给予途牛更低的采购成本，这是双赢的好事，也是很多行业发展的共同规律。

　　途牛与线下零售商的关系

　　去年整个在线休闲旅游的市场份额占比只有7.7%，这个比例会在接下来中短期内逐步增加到20-30%，但仍然还有70%左右的比例是线下，所以线下仍然大有可为。途牛可以覆盖到三线城市，但是在四五线城市，以及在很多细分客户群无法覆盖，所以我们也希望通过零售平台和分销平台与线下零售商合作，服务我们无法直接覆盖的客户群体。

　　门票零佣金

　　哦对了，我们知行合一，从明天开始途牛的单门票产品永久零佣金，能直接降价就直接降价，不能直接降价就佣金全返。门票属于标准化，低客单价品类，完全自动化以后边际成本是零。零佣金不限张数，不限时间。