住哪网的七年之痒：不愿再做OTA

　　【环球旅讯】（特约评论员 彭涵） “我们最近打算搬家。”

　　8月3日下午，住哪儿CEO刘达指着办公区墙角堆得层层叠叠的箱子，告诉笔者，他认为东三环的光华路SOHO“租金太贵了”。住哪网的下一个地址，位于京城西南四环的总部基地。

　　住哪网的年轻员工必须要做出选择：是换一份工作，还是换一个住处。裂变前夜，这家公司前台的两个LOGO依然醒目：一个是住哪网，一个是快乐租——而后者作为失败的尝试，去年中旬就已经被放弃。这仿佛是住哪网尴尬现状的缩影：默默无闻，无足轻重。

　　刘达告诉记者，住哪网现在想做两件事：一是成为酒店预订“用户决策工具”，二是切入钟点房预订市场。“省吃俭用”正是为了在10月份拿出相关小样，然后开始住哪网创业七年来的第一次融资。

　　“我们必须做出改变，不然就是死路一条。”刘达说道。住哪网已经决定，彻底退出OTA领域。

　　“误打误撞”的OTA之路

　　2006年，刘达从河南来到北京，希望“找一笔钱一帮人”做旅游资讯的生意。

　　“房子租了，人有了，我们才发现光靠广告费是赚不到大钱的。”刘达告诉笔者，刚起步他就发现公司活不下去。之后这个团队开始了一次鲁莽的尝试：做酒店在线预订。

　　“就是跟携程去学，觉得这样肯定能挣钱。”刘达说道，两个月住哪网的系统就开发出来了，然后整个团队就开始尝试去签酒店。

　　对于一帮毫无经验的年轻人，这当然是个痛苦的过程。“有一次酒店把给携程的传真错发给我们了，大家才明白原来应该这么弄。”刘达笑着告诉笔者。

　　然而，第一桶金却不期而至。当年的十一期间，刘达突然发现酒店的传真开始铺天盖地，迅速堆满了办公室。“那时我们使用了地图搜索技术，做了个通过用户所在的位置推荐周边酒店的产品。”刘达坦言，他完全没想到酒店的需求会因此引爆。

　　搜索引擎由此成了住哪网的幸运星。“那时候搜索引擎营销没人做。”刘达说道，住哪网逐渐摸索出，与地方新闻门户网站合作来引流的模式。“新闻门户是新闻源，百度会给这些网站很高的权重跟排名，然后我们就去包下他的一个酒店频道。”

　　彼时，另一个初创的在线旅游公司——同程网也发现了这一点，然后迅速跟进。2008年，同程获得苏州本地一家风投A轮融资1500万元，CEO吴志祥将这笔钱全部砸在了搜索引擎营销上面。

　　“那时候你在百度搜一个某某附近酒店，十个结果可能一半是我们的，一半就是同程的。”刘达说道。从2008到2010年，对两家企业来讲都是个疯狂的年代，而众多中小OTA也由此成长起来。

　　最终，住哪网迎来了改变命运的时刻：2010年12月，艺龙完成了对其20%股份的收购——彼时住哪网3个人的签约团队已经覆盖了全国8000多家签约酒店。。此后，住哪网与独立发展的同程选择了不同的路径，并渐行渐远。

　　玩不起的“烧钱游戏”

　　相关数据显示，通过和艺龙资源的整合，住哪网酒店数据库当年迅速扩展到2万家。2011年第三季度，住哪网实现了月均酒店预订间夜量超12万的业绩；进入2012年，住哪网每月酒店预订量依然按同比300%的速度持续增长。

　　刘达坦言，艺龙战略投资后，两者的合作解决了住哪网的燃眉之急：酒店库存。“当时我们在后端的库存管理方面是不行的，预订成功率只有75%。”刘达说道，“而艺龙的是90%以上。”

　　住哪网不再需要去做不擅长的事情——当时刘达的团队这么认为——成为艺龙最大的一个分销渠道，是一种更有效率的成长方式。　

　　彼时艺龙已经确定“酒店预订第一”的目标，将机票定位成辅助性产品，返现价格战也开始逐步见效。2011年Q4财报发布时，艺龙CEO崔广福表示：“艺龙连续7个季度在酒店业务同比增长率超越携程，第四季度整个销售额的增速也第一次超越携程”。

　　这种单点突破的思维，也深刻地影响了住哪网。“我们也想过做门票，因为同程刚做的时候，我们觉得这也是块很大的市场。”刘达表示，“但最后还是觉得‘大而全’没用，先把酒店做好吧。”

　　2012年7月，携程宣布获预授权5亿美元开展低价促销、开始回应艺龙的价格战，战局形势瞬间改变。“已经不是在拼智商了，就是拼钱。”刘达说道，他对价格战的血腥印象深刻。对于一家始终在以自己的盈利把生意进行下去的公司，住哪网的压力如泰山压顶。“我们就专注在卖酒店上，但没有钱去砸。”

　　这让住哪网与持续获得融资的同程逐渐拉开了距离。“2011年，2012年我们也相差不大，同程可能是比我们多出不到一倍。但2013年，它的业绩就已经是住哪网的两倍。”

　　而此后同程与携程的联手，让刘达有了一种被拍醒的感觉。“原来觉得有我们配合艺龙，去追赶携程也是挺好的。但现在看来这种玩法没有机会了。”

　　“回到酒店身边”

　　进入2014年，刘达开始思考与艺龙合作的机会成本。“我们用了艺龙的库存，同时也不再去跟酒店直接接触了。”这样做的结果是，住哪网彻底放弃了产品研发，每年给酒店卖出几百万的间夜也成了“做好事不留名”。

　　当C端的争夺渐显乏力，住哪网的这一选择就失去了意义。刘达希望寻回接受艺龙投资前的逻辑：为酒店提供有价值的服务。今年住哪网推出了新App“打盹儿”，希望通过切入钟点房市场，重新回到酒店身边。

　　刘达表示住哪网做钟点房要分三步走：第一将覆盖酒店的量做上去，用户站在一个位置，打开“打盹儿”就能看到附近有哪家酒店提供钟点房；第二是把美团、携程、艺龙等企业的钟点房团购产品接进来，主打低价牌；第三则是为合作酒店研发一个钟点房预订平台，供其使用。

　　钟点房产品避开了OTA们打得不可开交的酒店现付，同时达成了“与酒店直接合作”的战略目的。住哪网在试图摆脱“分销商”的角色，进入大佬对垒之外的细分市场。“为酒店提供携程、艺龙都没有的服务。”刘达说道。

　　而住哪网“用户决策工具”的开发，也有着相似的逻辑。“用户在预定酒店时是有痛点的，尤其我们到一个陌生的城市，‘该住哪儿’就是个问题。”刘达表示。

　　在各家OTA酒店库存已经极大丰富的今天，用户会不会有选择困难症呢？住哪网显然倾向于“是”。“我们会聚合用户点评与预定量的大数据，分析出用户为什么要选择一家酒店。”刘达说道，“比如在三亚，有人会因为离海鲜市场近而选择大东海的酒店，有人会因为高质量的海滩选择亚龙湾。”

　　然后就是面向新用户的推荐了。“我们的新App一打开，不是搜索框，而是需要你先告诉我要去哪里。”刘达表示，“然后你就会看见我们给你提供的酒店攻略，以及多少百分比的用户会选择哪家。”

　　与钟点房类似，这同样不是OTA擅长的领域，却能让酒店实实在在提升收益——并且是以用户喜欢的方式。

　　据刘达透露，“用户决策工具”将在10月面世，而那个时候住哪网将拿着小样寻求A轮融资。“以前我们的信条是‘想住哪就住哪’，强调的是库存多；现在我们希望是告诉用户‘你应该住哪’。”刘达说，“我们要讲一个不同于OTA的故事，同时让OTA成为我们的合作伙伴。”

　　后记

　　毫无疑问的是，住哪网要开始新生活了。

　　OTA之间的商战成就了这家公司，让它抱上艺龙的大腿；而商战的阶段性结果也刺激了这家公司，让它必须尝试放弃依赖、自谋生路。

　　事实上，艺龙自身的调整也已经开始。在2014年Q2财报的媒体见面会上，艺龙CEO崔广福强调了战略投资住哲与云掌柜的重要性——他们同样认为给酒店提供信息化的服务，是“单点突破”战略中的关键一环。大佬也在思考，在拼抢预订量的同时如何离酒店更近一点。

　　崔广福告诉记者，艺龙非常支持住哪网的探索与转型。也许，“艺龙系”整体都需要讲一些新的故事，不仅是取悦资本市场，也为了更加实在的生存发展。

　　在携程高调入股同程、途牛，进而联姻Priceline之后，OTA的格局似乎已经初步尘埃落定。这是否已经渐渐成为一个缺少想象力的领域呢？住哪网对此有着自己的判断，并且需要一笔融资去证明这个判断。

　　值得一提的是，“发小”同程的发展路径，应该能对住哪网之后的选择提供借鉴意义——毕竟两家企业曾经打着相同的战术，面对着类似的行业格局。

　　住哪网究竟将走向何方，让我们拭目以待。