移动租车平台的“战国策”

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）移动互联网技术的突飞猛进正在重塑着诸多的传统行业，而一向传统的、重资产的租车业也不例外。随着智能手机的普及以及LBS技术应用的深入，传统的租车行业正在衍生出许多创新模式。Avis、神州租车、一嗨租车仍然是典型的自购车辆的传统模式，Zipcar开创的自助租车模式则是对传统模式的改良，通过技术实现了租车流程全自动化，减少了人工投入。在国内，车纷享、易多是自助租车模式的代表。

　　不过，车辆购置、停车场地费用的支出，使得自助租车模式仍然显得很重。而一种被称为 P2P（Peer to Peer,即个人对个人）租车的轻模式则迅速兴起，它自身不购置车辆，而是为私家车提供出租平台，车主把车辆闲置的信息发布到平台，租客租车，平台负责供需双方的信息匹配、交易达成及付款保证。国内采取这种模式的PP租车、友友租车、宝驾租车相继获得了融资。P2P租车模式是基于车辆的汽车共享，还有一种基于行车路线的汽车共享，即所谓拼车模式，AA拼车、爱拼车是这类拼车应用的代表。

　　除拼车外，以上的租车模式全是针对自驾市场，从整个出行市场的需求看，自驾的租车方式（又称“干租”）应用场景是有限的，它要求租车人有驾照、上门取还车并自己开车，这些硬性和软性的规定限制了它在商务出行、日常出行中的应用。而近几年迅速蹿红的Uber和易到用车（以下简称易到）的出现正好弥补了自驾租车的缺陷，它们通过移动终端为用户提供带司机接送服务的预订，迎合了商务出行的快捷性和即时性的需要。易到的市场部品牌总监胡绪雷提供的一组数据表明，易到用车工作日的使用率高出周末20%，这说明移动用车服务是偏商务背景的。

　　与汽车共享模式有所区别，Uber和易到所代表的移动用车平台实质上是将众包模式应用在汽车租赁市场上。用户通过APP向平台提交用车需求，平台将订单导入到司机的App，司机接单提供用车服务，而平台本身不拥有车辆。无需在固定资产方面进行资金投入和用户较低的使用门槛使得这种模式随着智能手机的快速普及得到了爆发式的成长，没有一台车的Uber在近期的融资中获得了180亿美元的估值，远远超过任何传统的，动辄拥有几十万台车辆的传统租车巨头的市值（截止2014年6月16日，Avis Budget的市值是61.5亿美元，Hertz的市值是124亿美元）。

　　产品线和扩张速度的比拼

　　在国内的移动用车市场上，成立于2010年的易到毫无疑问占有先发优势，Uber虽是外来的和尚，但在中国市场的一连串动作丝毫不怠慢：接入支付宝、为将来改用本地厂商的电子地图做测试（现在App内置地图使用的是谷歌地图）等一系列本土化举措显示了Uber对中国市场的重视。

　　6月18日，Uber在中国的4个城市（上海，北京，广州以及深圳）推出了 UberX（经济型轿车服务） 产品线。UberX的加入，使车型偏少这个被广泛诟病的软肋得到改善。同时也使Uber的服务在价格层面显得更有市场竞争力，Uber的官方博客显示，它在广州提供UberX服务时，收费标准是起步价13元+1.5元/km+0.5元/min，UberX的定价已经低于它在中国市场的主要竞争对手同级别车型的定价。

　　可以说，Uber正在从车型的丰富性和价格的接受度上提高它对中国用户的吸引力，以应对中国移动用车市场不断加剧的竞争，而Uber的主要竞争对手易到则在今年4月将用车服务的价格下调到原来的一半，以吸引从未使用过服务的小白用户尝试。

　　易到用车已经在中国内地的57个城市开展业务，今年的目标是增加到80个，在国内的市场覆盖度上远高于Uber。不过，也不应该看轻Uber在中国市场的扩张速度，从去年9月Uber进驻上海试运营至今，短短10个月时间，中国的四个一线城市已全部开通了Uber服务。而且Uber的官网招聘页面中，成都、重庆、杭州、苏州、武汉这5个城市招聘职位赫然在列，这说明Uber已开始为进入这5个城市开始组建当地的团队。虽然Uber一直未公开它在中国市场上的业务增速，但据Uber大中华区市场推广负责人鲁蔚如接受环球旅讯采访时透露，Uber在内地市场每周的订单都有双位数的增长。

　　传统租车企业触网

　　移动用车市场良好的市场前景，不仅引来了Uber，甚至吸引了像至尊租车这样的传统汽车租赁企业。至尊租车在今年推出“至尊用车”App，区别于原来“至尊租车”的品牌名称，目的就在于到移动用车市场分一杯羹。至尊租车（以下简称“至尊”）成立于2006年，是中国最早的汽车租赁公司，但是如今无论规模或知名度都低于神州和一嗨，所以谋求转型、发展更多的产品线。

　　今年4月18日上线的至尊用车App，整合了租车、接送和代驾服务。虽然至尊的门店和PC端早在两年前已提供连车带司机的“湿租”，但其移动端的上线，明显是向基于LBS的移动用车市场进军。至尊租车市场部总经理余雅琼接受环球旅讯采访时透露，今年的前5个月，至尊接送订单的流水已经超过了传统的“干租”业务，并且有将近20%的接送订单是在移动端完成的。

　　接送机是商务租车市场的大头

　　传统租车企业进入移动用车市场有一个优势，前期积累下来成熟的客户群会为它打开市场提供方便。商务用车中最典型的场景是机场接送，据余雅琼提供的数据，至尊的接送机业务占总体订单的60%。而据胡绪雷提供的数据显示，易到的接送机订单约占总体订单的35％左右。

　　除了易到和至尊，Uber也开始在机场接送机业务上发力。今年5月，Uber广州开通了白云机场24小时的接机服务，提供到达广州市区及其它珠三角城市的用车服务。据鲁蔚如介绍，新的接机服务采取统一定价收费，到达广州市区任何一个地点的UberX全包费用是250元。这种统一定价方式对用户来说有好有坏，如果下车点是在远离机场的市区地点，则这样的价格是划算的；但如果在离机场靠近的地方下车，这个价格则让人难以接受。

图注：在广州白云机场使用Uber叫车，到达广州市区任何地点，都是统一定价。

　　与Uber相比，易到的接送机服务则是根据上下车地点距离计费的。这反映了双方不同的定价策略。Uber可能是考虑到它的机场客大多是外国人，对价格敏感度不高。

　　布局分销渠道

　　移动用车市场目前还处于用户培育阶段，痛点依然是在于渠道的拓展，可以持续地获得优质的商务用户。易到的选择就是用股权换取用户。去年底，携程以2300万美元购买了易到用车20%的股份，成为了易到的股东。与之形成参照的是，携程于同期购买一嗨租车19.6%的股份耗资9405万美元。

　　易到CEO周航当时接受媒体采访时曾提到，易到完全可以接受更高估值投资，但最终选择了给予低估值的携程，是希望能借助携程庞大的商旅用户群，帮助易到更快捷地获取用户。携程入股后，双方在产品线上迅速全面对接。胡绪雷向环球旅讯透露：“与携程的合作，已经达到了预期的效果。携程App上的用车板块，其中的专享用车服务全部由易到来提供；携程的机票、酒店、旅游度假等服务也都不同层级地植入并推荐易到用车服务。”

　　从现在的情形看，携程的入股并没有影响到易到对其它分销渠道的开拓。在去哪儿App上，接送机服务版块已经接入了易到的产品。胡绪雷还透露，易到下一步将计划接入一些差旅管理平台和旅行社。移动用车服务是连结机场、酒店、活动地的纽带，所以，移动用车服务或许会成为各大OTA、差旅预订平台的标配产品。未来OTA产品线上很可能出现“机票+酒店+用车服务”这样的自由行产品。

图注：去哪儿App的接送机板块已经接入易到用车的产品。

　　如何保证充足的车辆供给？

　　汽车和司机数量一直是业界对Uber、易到这类自己不拥有一台车的平台最关注的地方。显而易见，司机和车辆供应端的充足才能保证用户端叫车的及时性以及用车服务的覆盖半径。环球旅讯记者就汽车的数量以及司机的招募问题采访过三家公司的负责人，出于问题的敏感性，并未得到详尽的答复。不过，我们仍然可以从蛛丝马迹中看到三家公司在扩充车辆和司机数量方面的新动向。

　　1、Uber

　　在进入中国以后，Uber便一直对外强调“只与汽车租赁公司合作，不接受个人车辆”。一般是以包租的形式租下租车公司的车辆和雇佣司机，再派遣他们到指定的地段等候订单。不过，Uber与租车公司的合作模式正发生一些新变化，据环球旅讯从鲁蔚如处了解到，Uber广州的机场接机服务是与白云机场旗下的租车公司合作推出的，提供服务的车辆和司机都是来自这家租车公司的车队。

　　“他们有空就上线等候订单（登陆Uber司机端），没空的话就下线，他们在没加入Uber之前，其实也提供接机服务。加入Uber，能提高他们的接单率。”鲁蔚如说道。这说明，Uber与租车公司合作的灵活性正在提高。

　　2、易到用车

　　与Uber目前的模式一样，司机及车辆来自有运营牌照的租车公司。这其实是易到起家的模式。随着业务的扩张，租车公司的车辆及司机存在着明显瓶颈。于是，易到瞄准了数量庞大的个人车辆。业界传言，为规避法规的风险，易到将前来加盟个人车辆挂靠到租赁公司，车主与第三方劳务派遣公司签订合同。近期发生的刷单风波可证明易到这种“技术处理手法”的存在。据易到官方发布的数据，易到在全国57个城市共有50000辆带驾（司机）车辆。

　　3、至尊用车

　　随着向移动用车市场拓展，至尊从以前自购车辆的重资产模式，向轻资产模式转变。余雅琼透露，目前，至尊拥有自有车辆4500辆车，通过与同业间租车公司的合作，至尊已经在全国98个城市开展租车接送业务，提供接送服务的的司机总量接近1万。余雅琼并没透露这些司机与至尊的关系。不过，记者在至尊用车的App发现，至尊正在其App上发布招募自带车辆的司机的启事。

　　记者观察：或可成为旅游分销的流量入口

　　从目前国内各家移动用车平台的实力对比看，背靠携程的易到具备先发优势，实力最优，并且已经实现分销渠道的第一轮布局，甚至已经走向海外市场，开始提供旧金山、纽约的用车服务。第二梯队的Uber与至尊正在奋力追赶。Uber受制于租车公司的资源，在车源的丰富度，叫车的到达时间方面，还有所欠缺，而作为一家美国公司，又使它在整合中国私家车资源方面过于保守。至尊从“干租”市场裹挟自有车辆而来，它的短板是移动互联网运营经验的欠缺，而且开展的业务过于复杂（接送、酒后代驾、自驾），业务模式缺乏专注度或将影响他们在接送服务上的重点发力。

　　长远来看，移动用车平台的模式最大的制约或风险仍然是政策，“非法营运”的认定使它们在车源的拓展上束手束脚。如果各大平台在车源和司机的获取上仍然只限于有营运资质的租车公司，因为一线城市的汽车牌照是有限的。所以，未来这些用车平台在车源方面的争夺将是重点，绑定司机进行独家合作、给予其更高奖励、智能手机上限制安装其他用车APP等常规的奖励和限制手段都将会成为常态。而对这些带车挂靠的司机来说，“一颗红心两手准备”也属正常，“刷单”、用两部甚或多部手机分接不同的单也是其惯用手段，可以预见，一场”制“与”反制“的博弈将在这些用车平台之间以及他们与司机之间继续上演。

　　如果易到的挂靠租车公司的模式得到监管部门的认可，移动用车平台的资源瓶颈将会被打破。更多车辆的加入，意味着更好的用车体验，这是移动用车的服务普及的关键因素。从出行的使用频率的角度来看，移动用车应用是一个比机票、酒店、门票预订还要高频的应用，未来或可成为旅游出行的流量入口。近日，快的打车接入了艺龙的酒店预订接口，将这种商业空间的想象落地。移动用车应用流量反哺旅游在线分销平台也许是并不遥远的事。

　　至尊用车董事长何伟军、一嗨租车市场高级营销副总裁 蔡礼洪、Uber亚洲区总经理Allen Penn、快的打车COO赵冬将出席于2014年9月3-4日的环球旅讯峰会，并参加“地面交通领域的创新”环节的讨论。