F团CEO：团购已进入“十进五”淘汰赛

　　在F团CEO林宁看来，团购行业经过2011年的混战和洗牌之后，今年已经开始进入“十进五”淘汰赛。

　　2011年1月，Groupon积极谋求入华，找到了包括林宁在内的多家团购网站负责人谈判，“我们陆续飞到上海，在酒店里一个个被叫进去沟通，介绍自己的一些运营数据”。林宁虽然拒绝了与Groupon的合作，但依然担心这家开启团购模式的网站在中国爆发。

　　到了3月，团购市场变得疯狂，团购网站以大规模的广告投入来抢占品牌制高点、以此推动估值攀升，“到处都是贴钱创造流水的现象，比如有网站为了与影院达成合作、承诺一个月包销8万张电影票，但我们测算后发现影院最大容量是2万张”。

　　与之对应的还有资本市场的热钱迅速进入，行业内充斥着涨薪、挖人，林宁担心F团小步快跑的发展速度，根本追不上“坐上飞机甚至火箭”的竞争对手。

　　直到去年上半年拿到腾讯投资，下半年获得来自腾讯、联想追加的资金，林宁才有了坚持良性发展的底气。“投资人都拥有产业资源，有决心来做好团购生意，而且没有期望在短时间内就获得高回报”，林宁说这一节点后，F团有了更清醒的认识，“与其盲目扩张到100个城市，不如做好市场潜力还不错的四五十个城市。

　　林宁透露，比起竞争对手动辄三五千人的庞大销售队伍，自己更重视考察销售、BD人员的个人产出比，去年F团的这一数据远高于业内平均水平。“网站每一个Banner、焦点图位置都有明确标价，你可以随时申请，但是要保证在承诺的时间内达到价值”。

　　林宁并不否认规模发展的重要性，但前提是按照能力来制定规模。“团购是一个不能收缩的生意，如果我们创造的交易额占不到商家销售总额的6-8%，就不具备议价能力；没有议价能力就无法去谈用户想要的折扣价格，用户根本不会下单购买；而没有足够的用户购买，团购网站就没法快速前进，所以不要期望一家小规模团购网站可以很好地生存”。

　　在不放弃生存的前提下去追求规模、实现持续增长，重要的是塑造品牌，并对网站进行精细化运营。

　　林宁认为，团购品牌并不在于代言人的知名度或者团购网站的曝光率，而是在于团购的商品以及网站所提供的服务。“用户看到的就是每天能团购的那些东西，如果品质不错、售后服务也好下次就会再来。用户需要的就是便宜、方便、选择够多、有客服帮忙解决问题，与此对应F团在今年会根据用户所在的商圈，提供更多与其地理位置匹配的团购单，让用户来看的时候下单几率更高”。

　　团购网站的品牌塑造还包含对商家利益的充分考虑。首先不是低价就可以，如果因为团购打破了商家正常的定价体系，虽然能在短时间内带动销售额增长，但长期看来是毁了商家的品牌，比如北京有影院、餐厅都曾因为多次组织团购，而遭遇了“没有团购就没有用户和客流”的尴尬情况。其次，要帮助商家维护品牌，选择合适的团购时间和方式。

　　林宁举例分析，与面包心语的独家合作价格一般都在八折左右，因为其成本占比就超过60%；而且不会选择在冬天上线呷哺火锅团购，因为这是商家的经营旺季即使没有团购也会有足够的客人。“另外还可以有更多的探索，比如与影院合作上午场、午夜场的团购等，通过这些形式才能成为商家信任的合作伙伴”。

　　林宁认为，2012年将是团购网站的运营年，经过用户、商家资源的积累，平台价值会不断凸显。在官方平台之外，F团还对QQ团、开心团进行了合作代运营。由于不同平台影响的不同用户群体，F团成立了独立的开发团队，“开心团的用户平均年龄高于F团用户，消费能力也更高，可以承受团购价较高的团购商品，而且对家庭类商品兴趣浓厚。”。此外，F团还借助与维络城的合作探索线下渠道，与线上形成补充、拉动毛利的上升。

　　对于今年团购的发展形势，林宁持有乐观态度，“还有很多用户没有参与团购，整个行业的增长会持续，因为线下消费市场有太多东西卖不出，团购这个渠道仍会受到欢迎，预计F团销售总额会达到20-30亿元，比去年增长4-5倍”。

　　林宁透露，在多家团购网站收缩、裁人的阶段，F团计划新招聘千人左右的BD团队，在“十进五”的比赛中占据优势，“像团宝等网站已经让出了许多经过培训的专业人员，在企业文化可以融合的前提下，我们不排除会并购小型管理团队”。而对于盈利林宁也很有信心，“当整个市场更集约、稳定之后，团购盈利会更容易，预计到第三季度F团也会实现盈亏平衡”。（文/向霜）