如何打造高效的分销网络？

　　注：这篇特邀文章的作者是Gimmonix的CEO Andrey Spektor。

　　经常听到人们讨论：在过去几年，全球的旅游公司见证了旅游行业发生的巨变。

　　然而，随着越来越多的旅游产品资源可以通过XML连接以及在线B2B系统来获取，旅行代理被迫通过越来越多的平台来搜索产品。

　　与此同时，旅游行业见证了（并将继续见证）新分销渠道（主要是手机和互联网）的强劲增长势头。一个旅行社通常无法管理全部渠道，因此允许大的OTA来填补这一空白。

　　主要的挑战以及未来成功的关键在于一家旅游公司是否能够为有竞争力的产品建立高效的分销网络，以及能否通过自动化管理工具进行有效的业务控制。

　　任何旅游公司想要在2012年获得成功，必须在以下五个主要方面做出努力。

　　1.获取优质资源，提升产品

　　大多数旅游产品供应商、批发商和中间商都会提供获取其产品库存的在线平台。

　　当旅行代理为客户搜索各类产品的最优价格和库存时，在线B2B系统允许他们迅速获取大量的库存。

　　不久前，苛刻的财务条款使得旅行代理很难同时与多家供应商订立合约。但现在很多供应商都提供灵活的财务结算计划，使得旅行代理可以获取库存并将产品销售给旅行者。

　　创新的旅游公司持续关注并寻找新供应商：通过合适的资源，你不仅能给客户提供最优价格，还能提供在其他地方很难找到的专业产品——这样你的公司就具备了必不可少的竞争优势。

　　2.从单个平台获取你所有的资源

　　为了寻找最优价格和库存，旅游公司同时使用多个B2B系统。

　　从某种程度上说，利用XML技术来整合资源简化了搜索过程。然而，尽管XML的整合既简单又经济，但它仍存在一些主要问题： 

　　• 批发商提供获取库存的XML连接，却传输了不准确的数据——当他们互相竞争，争取你的注意力时，他们需要使用独立的产品ID和产品类别使其产品差异化。例如，如果你不能马上比较同一家酒店的全部报价，或立即确定一辆车的最优价格，那XML整合的帮助就有限了。

　　• 另外，如果没有通过正确的业务逻辑或高级的系统基础将几个XML整合，就不能用于开发次级代理和分销联盟的网络，而他们对你的分销网络的有效增长发挥着催化剂的作用。

　　• 允许从各供应商的“映射”内容中搜索多种产品的系统可使旅游公司快速地整合（通过网络、电话或人工搜索）最具竞争力的旅游打包产品。

 　　3.提高你在B2B/B2C渠道的展示机会，扩大你的分销网络

　　毫无疑问，设立越多的销售点，你取得成功的可能性就越高，难怪所有大的OTA都提供分销联盟计划。

　　HotelsCombined在这方面取得了巨大成功，而Expedia的联盟网络已成为该公司收入增长的主要来源。那你该如何与他们竞争呢？ 

　　• 通过为次级代理提供可获取你所有资源的一个统一接入点（B2B），并在他们的网站上放置B2C预订引擎。

　　• 成为一家大的OTA的联盟分销伙伴的方便性吸引了很多旅游行业的创业者，而专业的旅游代理则认为这种做法没有多大价值。如果你能提供一个统一且直观的B2B系统，使当地旅游专业人士可以立即接入，并在他们的网站上放置你的在线预订引擎（这一切都按照你的协议要求执行）。利用你的市场知识提供专业的支持，这样你就肯定能吸引当地及国际旅游专业人士，成为他们的合作伙伴。

　　• 如果每月有100个旅行代理在你的系统中进行5个预订（每家），你就已经成功了。下一步，你需要专注于洽谈更好的价格以及找到更好的产品。

　　4.业务控制：利润率、用户接入、信贷、风险、货币转换

　　管理多用户的运营要求有充分的控制措施。

　　你的系统必须能通过定义用户角色以授权获取信息，允许你授权的代理商可以持续地根据产品、供应商、用户和目的地进行毛利控制，详细到每间酒店和每个预定等等。

　　i.接入控制

　　• 要管理好用户，必须设置用户角色定义。谁有预订的权限？谁可以建立新用户？谁能控制加价？谁有取消订单的权限？谁可以修改信贷额度？谁能看到原供应商底价或其身份识别？

　　ii.利润控制

　　• 扩大你的分销网络意味着进行各种各样的财务结算安排（不同的协议有不同的毛利率）。建立一个分层级的费用结构一方面能使收入流量控制简单化，另一方面可为你的次级代理提供基本的权限，让他们管理自己的销售收入。 

　　iii.信贷管理

　　• 让旅游代理销售你的产品，你需要控制好财务结算。如果预订取消日期快到了，但你的代理却还没有付款，那怎么办？在用户付清余额之前，单一用户可以预订的上限是多少？

　　• 你的系统为你提供以下功能是必要的：自动提示截止日期以及在你的账户扣费之前自动取消订单。系统应允许你设置预订上限，并在收到付款时提升信贷额。最后，系统应允许你根据不同的用户类别划分将此功能运用到不同的层次。精心设计的分销系统应为你提供不同的工具和自动化控制，这有利于进行安全有效的业务操作。

　　iv.货币转换

　　• 确保你不会因没有使用最新的汇率而遭受损失（主要货币的汇率会有手动或自动更新，甚至为货币转换增加一个百分比或费用。）

　　5.简化流程（多产品线报告、客户关系管理、数据输入）

　　使用多个供应商的B2B系统数据输入带来很大的挑战。从某个供应商预订航班，从另一个供应商预订租车，再从另一个不同的供应商预订客房，需要员工去登录这三个不同系统，然后将三份不同的报告提取出来，再把它们整合到一个账户管理系统中。

　　你的内部员工、次级代理以及在线预订引擎产生的销售都要进行上述繁杂的系统整合，那么你的数据输入工作肯定是容易出错且费时费力，成本也会很高。

　　在一个平台上集中管理你所有的供应商是有好处的：你的预订管理过程可大大简化——建立一个单一XML或CSV文件来包含各种产品类别的全部预订。

　　结果是：你能节省大量的时间，还能有效地减少数据输入错误。

　　旅游业务操作需要适应全球旅游业发展的变化，而这一过程中的核心是应用合理的技术组合。

　　这一技术组合不但要实现对现有资源的统一连接，还要考虑到未来资源的需要。其本质是将生成的输出推送到更多渠道——次级代理、联盟分销伙伴以及直接面向客户的网站。

　　正确的技术组合可以使整个周期得到有效控制——一方面可以使业务操作避免信贷风险，另一方面为用户提供最好的工具以增加销售。

　　总而言之，其实这些都是关于旅游公司如何在不亏钱的同时，为更多客户提供最优质、最全面的旅游产品。(Wing 编译)