全球旅游分销，跑出“隐形巨头”

过去十年，在线旅游行业的聚光灯大多集中在面向消费者的OTA平台。

但在这些平台背后，其实还存在一张更庞大的网络——B2B旅游分销体系。它连接着全球数百万家酒店、数十万家旅行社，以及不断增长的企业差旅需求，构成了支撑全球旅游业运转的“供应链系统”。

总部位于阿联酋的RateHawk，正是这条链条中增长最快的玩家之一。

作为 Emerging Travel Group（ETG） 旗下的B2B预订平台，RateHawk已经覆盖 120多个国家的旅游从业者，可提供 320万+住宿资源、400多家航空公司航班以及150多个国家的地面接送服务。

更值得注意的是，这家公司在过去一年里合作伙伴数量增长超过50%，亚太地区业务净预定额同比增长超过110%。在全球旅游科技竞争愈发激烈的今天，这家平台正试图通过技术、库存和本地化能力，重新定义旅游分销的效率。

ETG首席商务官 Ilya Kravtsov 在接受环球旅讯CEO李超的采访时表示，平台正在通过 AI、供应链整合和本地化运营三个维度，打造新的全球旅游分销网络。

Ilya Kravtsov

从B2C到B2B的商业模式转型

很多人不知道，RateHawk背后的 Emerging Travel Group，最初其实是一家纯B2C平台。

13年前，公司主要面向个人消费者提供酒店预订服务。但随着市场竞争逐渐加剧，团队很快意识到：真正的规模机会并不在C端，而在为旅行社和企业差旅提供底层基础设施。

于是，公司开始进行一次战略性转型。

如今，集团约 90%的业务已经转向B2B领域，并逐渐形成了三个核心品牌体系：

• RateHawk：面向全球旅行社的B2B预订平台
• Roundtrip：企业差旅管理（CTM）平台
• ZenHotels：面向消费者的酒店预订平台

在这一体系中，RateHawk是集团完全B2B化的核心平台。

与传统酒店分销平台不同，RateHawk不仅提供酒店库存，还整合了航班、火车票、接送和租车等服务，让旅行社能够在同一个系统中完成完整行程的搭建。

Ilya Kravtsov 解释称，这种“全方位分销”模式大幅降低了旅行社的运营复杂性：“旅行社不再需要在多个系统之间切换或联系不同供应商，所有计划和预订都可以通过一个平台完成。”

他补充道：“我们的住宿供应汇集了来自350多家全球批发商、在线旅行平台（OTA）、地区目的地管理公司（DMC），以及25万余家直接连接的住宿资源——涵盖从世界知名酒店连锁到精品酒店及短租公寓的各类住宿。这一丰富的供应让我们能够覆盖亚洲旅客喜爱的全球大多数热门目的地。”

“旅行社不再需要在多个系统之间来回切换，也不必分别与不同供应商对接。通过一个平台，就可以完成整个行程的规划和预订。”

传统旅行社系统往往被诟病为 界面复杂、操作繁琐、数据冗余。

RateHawk的一个重要策略，是把B2C产品设计经验带入B2B领域。

由于公司早期做过面向消费者的平台，因此在设计B2B系统时，团队特别强调 用户体验。

例如：简化酒店对比界面、优化搜索逻辑、减少无效价格信息。

Ilya Kravtsov 表示：“旅行社并不希望面对几百个几乎相同的报价，系统应该帮助他们筛选出真正有价值的选项。”

AI正在改变旅游分销的效率

在RateHawk内部，AI已经成为核心运营工具之一。

目前平台在多个环节引入了自动化和预测模型：

1. 客服自动化

约50%的酒店沟通已经由AI代理完成。

例如：修改订单、查询库存、确认预订。

这些自动化流程显著缩短了响应时间，让人工团队能够专注于更复杂的问题。

2. 供应商质量评估

AI模型会持续分析：供应商履约率、客户评价、服务稳定性。

系统会自动识别 高风险供应商或潜在问题订单，提前进行干预。

3. 价格优化及混合

平台还开发了智能比价和价格混合系统，从多个供应源中自动计算最优报价。这不仅提高了价格竞争力，也避免了信息过载。Ilya Kravtsov表示：“AI并不是取代人，而是让整个分销系统运行得更快、更可靠。”

没有本地支付很难真正进入亚洲

在全球旅游科技公司中，很多平台在亚洲市场发展缓慢。原因往往不是产品，而是本地化能力不足。

RateHawk将“最后一公里本地化”视为进入新市场的核心策略。

例如：在APAC设立本地运营团队、提供中文等多语言客服、接入本地支付方式。

目前公司已经在中国、泰国、菲律宾等市场接入数字钱包支付。

Ilya Kravtsov认为：“如果一个平台不能支持当地支付方式，基本上就很难真正进入市场。”

除了支付，公司还在与当地大型平台合作。

例如：在中国与携程、美团等超级应用进行技术对接，在印度与MakeMyTrip等平台合作。通过这些合作，RateHawk可以迅速接触到更广泛的用户基础。

业务飙升110%

亚太成最大增长引擎

亚太地区已经成为RateHawk 增长最快的市场。

过去一年，公司在亚太地区实现了超过110%的业务增长。

目前，该地区团队规模已经超过 50人，并计划进一步扩大。

重点市场包括：中国、澳大利亚、泰国、印度尼西亚。

在中国，RateHawk 不仅与旅行社合作，还通过 API 接口与大型 OTA、旅游运营商及其他公司进行对接。

企业差旅正在成为全球旅游行业的重要增长动力。

Ilya Kravtsov 解释道：“许多大型企业正在构建自己的预订系统，而我们的 API 可以直接与这些平台对接，为它们提供我们的住宿供应。”

在旅游科技行业，API已经成为重要基础设施。

2024年，RateHawk的API合作数量实现翻倍增长，新增合作伙伴超过 500家。

其中包括大型OTA如携程，和企业差旅平台。

API的作用主要体现在三个方面：

• 自动化预订流程
• 扩展分销渠道
• 嵌入第三方平台生态

例如，一些企业差旅平台可以直接通过API调用RateHawk库存，实现即时预订。

未来，公司计划继续提升：API速度、成功率、功能扩展。

让更多旅行科技公司能够在其基础设施上开发服务。

随着规模迅速扩大，外界也开始关注 Emerging Travel Group是否会上市。

公司并未排除IPO可能，但态度相对谨慎。

近年来，一些旅游科技公司上市后出现 估值波动和股价下跌，让不少企业选择更保守的策略。

Ilya Kravtsov 表示：“上市始终是一个可能选项，但我们会在合适的时间做决定。”

短期内，公司仍将重点投入三个方向：

• 扩大直接签约酒店
• 加强AI和自动化技术
• 深化APAC市场布局

在大众视野里，旅游行业似乎一直围绕着OTA竞争展开。

但真正决定行业效率的，其实是背后的分销系统。

平台、旅行社、企业差旅公司、酒店和航空公司之间，需要一个能够高效连接的网络。RateHawk正在尝试成为这样的 全球旅游基础设施之一。

当越来越多旅行社、企业差旅平台和技术公司通过API连接同一套库存网络时，全球旅游分销的权力结构也正在悄然改变。

在这张庞大的基础设施网络中，新的“隐形巨头”或许正在成形。