立马走旅行网:last-minute卖旅游线路

环球旅讯 2011-12-12 12:25

“尾单”销售不仅仅适用于酒店领域,传统旅行社也面临同样的问题。将旅游线路销售与last-minute结合是否能有效解决这个问题?本期Traveldaily Lab为此专访“立马走旅行网” 项目总监卢百万先生。

  国内在线旅游业近几年蓬勃发展,各细分领域内各类新模式不断涌现。在销售酒店尾房方面,艺龙、今夜酒店特价、去哪儿、拉手网相继推出了last-minute模式。“尾单”销售不仅仅适用于酒店领域,传统旅行社也面临同样的问题,尤其是在旅游旺季旅行社将机票和酒店全部买断的情况下,如果将旅游线路销售与last-minute结合是否能有效解决这个问题?

  一家名叫“立马走旅行网”(www.limazou.com)的公司已经将这个设想付诸实践。特别值得关注的是其母公司——“北京宇信易诚科技有限公司”的金融IT背景,作为首家在纳斯达克上市的中国金融信息技术服务商,为何会选择last-minute旅游线路模式切入在线旅游领域?如何实现自身IT优势和线下传统旅游资源的融合?本期Traveldaily Lab为此专访“立马走旅行网” 项目总监卢百万先生。以下为访谈实录:

  环球旅讯:请问贵公司业务定位是什么?团队是什么样的背景?

  卢百万:立马走目前以旅游尾单作为突破口切入在线旅游市场,团队成员主要是电子商务背景。

  旅游度假产品是一种时效性强、客单价高的服务产品,出发前旅行社已经向更上游的机票酒店等供应商先行垫付了费用,如果团位尚未收满,旅行社将会进行相当大幅度的降价来吸引消费者快速购买。立马走重点提供的就是这种旅游尾单产品销售平台。

  与正价购买的消费者相比,购买旅游尾单的决策时间比较短,一般在一两周甚至两三天以内,这也是我们取名为“立马走”的原因。例如我们和旅行社合作的台湾游产品,在收单截止日期的最后一天上午开始大幅度降价,在4个小时内销出5单,最后实现满团出发。

  环球旅讯:请问贵公司目前致力于解决哪些方面的需求或问题?

  卢百万:从旅行社的角度来看,尾单通过销售周期的不同实现了特价产品的消费者体验保护。正价消费者从目的地到出发日期的选择多,尾单消费者只能就现有尾单产品做出选择,实现了模式上的区隔;从消费者的角度来看,与正价消费者跟同一个团出发旅游体验完全一致,在放弃确定性的同时也能收获惊喜与非常好的价格。这是供需两便的事。

  目前国内旅游行业尚未对旅游尾单市场进行真正挖掘,从前期市场测试来看市场容量与消费者反馈相当好。旅行社需要解决尾单销售问题,消费者也愿意在价格有相当竞争力的情况下接受尾单。我们将致力于开发这一块市场。

  环球旅讯:请问贵公司的业务开展有没有获得资金上的支持?天使投资或VC?近期有没有融资的计划?

  卢百万:立马走背靠的母公司是宇信易诚(NASDAQ:YTEC),前期资金主要来自集团自有资金投入。对于长期的资本结构我们持开放心态,在合适的情况下也将考虑战略融资。

  环球旅讯:请描述一下贵公司的商业模式、核心产品以及服务。

  卢百万:前期的核心产品是旅游尾单销售,在旅行社与消费者供需两便的情况下实现信息与服务的对接。

  环球旅讯:请问贵公司目前的重点客户和用户是谁?您如何向客户推广产品或服务?

  卢百万:目前我们聚焦旅游尾单市场的出境游部分,直接面对的也是国内一线的出境游提供商。在大规模流量导入之前我们会先致力于用户口碑的培养,一个新市场需要与上游合作伙伴和下游消费者之间一起共同建设。

  例如,旅游作为刚性需求存在时相当一部分表现为蜜月游。12月2日-4日我们在北京婚博会上启动了线下推广,现场展位提供免费拍立得拍摄服务,我们向现场用户介绍了旅游尾单概念,很多消费者表示非常感兴趣。随着概念的逐步推广开,消费者会对我们提供的服务有更明确的认识。

  环球旅讯:在贵公司获得投资之前,您的商业理念是否经受过实际的市场考验?

  卢百万:在上线立马走之前,我们与旅行社之间合作共同推进了几次旅游尾单的销售尝试,效果相当不错,消费者与旅行社方面也都对此反应积极。在进行过实际的市场测试以后,我们成立了立马走并面向旅游市场进行推进。

  环球旅讯:请问贵公司的收入模式是什么?

  卢百万:与旅行社采取低价结算方式,在此价格基础上溢价后在网站标售,但前期会严格控制溢价比例。

  环球旅讯:请简单分析一下贵公司的优势、劣势、机遇和挑战。

  卢百万:优势在于团队。一线团队都有电子商务实际操作经验,在服务的线上化方面有长期积累,知道怎么和消费者打交道。母公司聚焦的主要在于金融电子化方面,支付、银行推广资源方面也能提供相当强的支撑;

  劣势在于对旅游行业的经验与了解还需要有一个过程,这需要实际操作经验与时间积累,我们非常重视倾听旅行社的反馈并愿意为合作伙伴进行调整;

  机遇在于一个全新市场的开拓,通过新市场切入到整个行业中去;

  挑战在于线上背景与线下资源的融合,特别是旅游行业相当线下,合作伙伴长期以来积累的运营规则如何实现快速信息通道的搭建。

  环球旅讯:请问之前有没有人劝告过您,认为您的想法不会成功?如果有,为什么您没有接受他们的劝告?

  卢百万:我们前期收集了很多非常中肯的建议。在上马项目前我们也和很多旅游业内人士进行过沟通,主要困难集中在旅游业目前的信息集成度还没有达到理想高度,例如一条线路的余单量可能在ERP中无法即时显示等。

  但我们将此判断为真正的市场机会,互联网与电子商务的使命就是打破信息阻隔,促进信息流动,市场机会都蕴含在要解决的问题里。尾单在互联网手段之外基本无法流通,信息从销售到协调再到消费者之间的流动非常耗费时间与精力,只有通过互联网信息快速流动的先天优势才能完美解决这一点。市场机会就蕴含在信息流动带来的资源更优配置过程中。

  环球旅讯:请问您如何展望贵公司未来12个月的发展?有哪些目标或衡量指标?

  卢百万:从在线旅游在全世界的发展情况来看,目前中国在线旅游如同2000年后的美国,在线渗透率处于爆发前夜,上市企业也集中表现为寡头模式。十年后的美国在线旅游业完全不同,各种细分市场都开始被逐渐开发,蛋糕不仅在面积上越做越大,也在高度上越做越深。2010年以来在线旅游行业开始出现大量新兴团队,我们相信今后12个月内这种趋势会越来越明显。

  就立马走的目标来看,目前最重要的是通过一个合适的运营点切入一个合适的利基市场,通过为消费者与旅行社双方提供服务,真正进入在线旅游市场。至于具体数字,我们是打算好好把这一块市场挖掘建立起来,很多事需要和上下游一起推进。新市场需要有探索的勇气与耐心,需要克服的除了恐惧还有贪婪。小步快走,边走边看。

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评论区

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Last-minute售卖的折扣力度太小,上万元团款的产品才优惠几百元,甚至看见有的产品与正价一样完全没优惠。这样的力度,其实就是换个马甲的优惠产品,看起来完全不是Last-minute的操作。 例如最简单的情况,机票控位/买断,如果售不出去就会损失。与其损失不如对外抛售。此时减损的抛售,哪怕100元收到一个客人就等于少损失100元,只有这样优惠力度才会很大,这才是Last-minute的优势。

2011-12-12
3

中国国旅-武汉万达店

价格与线路都没有优势,全国出发的城市就两个,看来还需要开发很多市场哦!

2012-01-03
0
不上当:

不咋样儿!

2015-12-10

雷人碎语

有点像之前做电商的vipshop.com,唯品会,区别在于立马走是把相对比较成熟且对小资类人群很有吸引力的国外线路拉过来做last minute。之后的关键应该在于有没有足够的境外旅游社合作提供稳定的线路“货源”从而建立起持续的口碑,培养起一定的忠实用户群体。也许再往上和旅游目的地和境外旅游局合作也是个出路。

2011-12-12
0

TRAVELGUA

没有用过,但理念和切入点很新颖,很受启发.个人应当细分目标客户群,如果客户定位不准确,估计风险不小。不知道在商务模式之外,有没有核心必杀技,不然很快就有一大堆人模仿,像团购市场一样。

2011-12-12
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