立马走旅行网：last-minute卖旅游线路

　　国内在线旅游业近几年蓬勃发展，各细分领域内各类新模式不断涌现。在销售酒店尾房方面，艺龙、今夜酒店特价、去哪儿、拉手网相继推出了last-minute模式。“尾单”销售不仅仅适用于酒店领域，传统旅行社也面临同样的问题，尤其是在旅游旺季旅行社将机票和酒店全部买断的情况下，如果将旅游线路销售与last-minute结合是否能有效解决这个问题？

　　一家名叫“立马走旅行网”(www.limazou.com)的公司已经将这个设想付诸实践。特别值得关注的是其母公司——“北京宇信易诚科技有限公司”的金融IT背景，作为首家在纳斯达克上市的中国金融信息技术服务商，为何会选择last-minute旅游线路模式切入在线旅游领域？如何实现自身IT优势和线下传统旅游资源的融合？本期Traveldaily Lab为此专访“立马走旅行网” 项目总监卢百万先生。以下为访谈实录：

　　环球旅讯：请问贵公司业务定位是什么？团队是什么样的背景？

　　卢百万：立马走目前以旅游尾单作为突破口切入在线旅游市场，团队成员主要是电子商务背景。

　　旅游度假产品是一种时效性强、客单价高的服务产品，出发前旅行社已经向更上游的机票酒店等供应商先行垫付了费用，如果团位尚未收满，旅行社将会进行相当大幅度的降价来吸引消费者快速购买。立马走重点提供的就是这种旅游尾单产品销售平台。

　　与正价购买的消费者相比，购买旅游尾单的决策时间比较短，一般在一两周甚至两三天以内，这也是我们取名为“立马走”的原因。例如我们和旅行社合作的台湾游产品，在收单截止日期的最后一天上午开始大幅度降价，在4个小时内销出5单，最后实现满团出发。

　　环球旅讯：请问贵公司目前致力于解决哪些方面的需求或问题？

　　卢百万：从旅行社的角度来看，尾单通过销售周期的不同实现了特价产品的消费者体验保护。正价消费者从目的地到出发日期的选择多，尾单消费者只能就现有尾单产品做出选择，实现了模式上的区隔；从消费者的角度来看，与正价消费者跟同一个团出发旅游体验完全一致，在放弃确定性的同时也能收获惊喜与非常好的价格。这是供需两便的事。

　　目前国内旅游行业尚未对旅游尾单市场进行真正挖掘，从前期市场测试来看市场容量与消费者反馈相当好。旅行社需要解决尾单销售问题，消费者也愿意在价格有相当竞争力的情况下接受尾单。我们将致力于开发这一块市场。

　　环球旅讯：请问贵公司的业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　卢百万：立马走背靠的母公司是宇信易诚（NASDAQ：YTEC），前期资金主要来自集团自有资金投入。对于长期的资本结构我们持开放心态，在合适的情况下也将考虑战略融资。

　　环球旅讯：请描述一下贵公司的商业模式、核心产品以及服务。

　　卢百万：前期的核心产品是旅游尾单销售，在旅行社与消费者供需两便的情况下实现信息与服务的对接。

　　环球旅讯：请问贵公司目前的重点客户和用户是谁？您如何向客户推广产品或服务？

　　卢百万：目前我们聚焦旅游尾单市场的出境游部分，直接面对的也是国内一线的出境游提供商。在大规模流量导入之前我们会先致力于用户口碑的培养，一个新市场需要与上游合作伙伴和下游消费者之间一起共同建设。

　　例如，旅游作为刚性需求存在时相当一部分表现为蜜月游。12月2日-4日我们在北京婚博会上启动了线下推广，现场展位提供免费拍立得拍摄服务，我们向现场用户介绍了旅游尾单概念，很多消费者表示非常感兴趣。随着概念的逐步推广开，消费者会对我们提供的服务有更明确的认识。

　　环球旅讯：在贵公司获得投资之前，您的商业理念是否经受过实际的市场考验？

　　卢百万：在上线立马走之前，我们与旅行社之间合作共同推进了几次旅游尾单的销售尝试，效果相当不错，消费者与旅行社方面也都对此反应积极。在进行过实际的市场测试以后，我们成立了立马走并面向旅游市场进行推进。

　　环球旅讯：请问贵公司的收入模式是什么？

　　卢百万：与旅行社采取低价结算方式，在此价格基础上溢价后在网站标售，但前期会严格控制溢价比例。

　　环球旅讯：请简单分析一下贵公司的优势、劣势、机遇和挑战。

　　卢百万：优势在于团队。一线团队都有电子商务实际操作经验，在服务的线上化方面有长期积累，知道怎么和消费者打交道。母公司聚焦的主要在于金融电子化方面，支付、银行推广资源方面也能提供相当强的支撑；

　　劣势在于对旅游行业的经验与了解还需要有一个过程，这需要实际操作经验与时间积累，我们非常重视倾听旅行社的反馈并愿意为合作伙伴进行调整；

　　机遇在于一个全新市场的开拓，通过新市场切入到整个行业中去；

　　挑战在于线上背景与线下资源的融合，特别是旅游行业相当线下，合作伙伴长期以来积累的运营规则如何实现快速信息通道的搭建。

　　环球旅讯：请问之前有没有人劝告过您，认为您的想法不会成功？如果有，为什么您没有接受他们的劝告？

　　卢百万：我们前期收集了很多非常中肯的建议。在上马项目前我们也和很多旅游业内人士进行过沟通，主要困难集中在旅游业目前的信息集成度还没有达到理想高度，例如一条线路的余单量可能在ERP中无法即时显示等。

　　但我们将此判断为真正的市场机会，互联网与电子商务的使命就是打破信息阻隔，促进信息流动，市场机会都蕴含在要解决的问题里。尾单在互联网手段之外基本无法流通，信息从销售到协调再到消费者之间的流动非常耗费时间与精力，只有通过互联网信息快速流动的先天优势才能完美解决这一点。市场机会就蕴含在信息流动带来的资源更优配置过程中。

　　环球旅讯：请问您如何展望贵公司未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　卢百万：从在线旅游在全世界的发展情况来看，目前中国在线旅游如同2000年后的美国，在线渗透率处于爆发前夜，上市企业也集中表现为寡头模式。十年后的美国在线旅游业完全不同，各种细分市场都开始被逐渐开发，蛋糕不仅在面积上越做越大，也在高度上越做越深。2010年以来在线旅游行业开始出现大量新兴团队，我们相信今后12个月内这种趋势会越来越明显。

　　就立马走的目标来看，目前最重要的是通过一个合适的运营点切入一个合适的利基市场，通过为消费者与旅行社双方提供服务，真正进入在线旅游市场。至于具体数字，我们是打算好好把这一块市场挖掘建立起来，很多事需要和上下游一起推进。新市场需要有探索的勇气与耐心，需要克服的除了恐惧还有贪婪。小步快走，边走边看。