旅游代理商马上要做的20件事情

　　此文由Zicasso的创始人和CEO Brian Tan撰写, Zicasso提供在线的豪华旅游产品推荐服务，从而将消费者与顶级的旅游服务商连接在一起。

　　最近，很多行业研究报告发现越来越多的消费者更倾向于使用好的线下旅游代理商，这扭转了不断下滑的趋势（指消费者使用在线预订，减少使用线下代理）。

　　这对线下的旅游代理商来说是件好事，当然可以保持乐观的原因有很多。

　　但是，旅游代理行业仍然面临着巨大的挑战，企业的收入仍然相对较低，几乎没有顶尖的年轻人才加入到这个行业中，行业中出类拔萃者更是凤毛麟角。

　　作为Zicasso的CEO，我的部分工作就是发现优秀的人才，与他们很好的合作，督导他们，使得他们的业绩更加出色。

　　基于我和他们的接触，以及和更多的旅行者和旅游代理商接触的分析，我总结了对旅游代理商非常有用的20大窍门。

　　下面列举的这些窍门是每个旅游代理商都能做的事情，如果要在今天的市场环境中发展，这都是马上要做的事情，这是由于旅行者更希望个性化的关注、好的价值和享受使用互联网的便捷性。

　　1.专注

　　选择几个目的地或者产品，然后做得比任何人都要专业。消费者可以现在获得非常多的旅游信息，特别是他们轻点鼠标就可以成为“一般的旅行代理。”当他们需要帮助时，他们希望可以向一个真正的专家咨询。

　　2. 个性化

　　将你自己同DIY的在线自助解决方案区分开，给予消费者非常个性化的服务、推荐等等，从你与他们接触的第一时间开始，无论是通过线上、电话，还是面对面的方式。

　　3. 为客户提供独特的经验和特别的服务

这都是关于销售的经验。你提供的服务越独特，你就可以为客户带来更多的价值。你为客户提供参加特殊活动或接触特别的人的机会越多，你的差异化就越大。

　　4. 专业性

　　消费者可以自己预订简单的行程（例如从西雅图到拉斯维加斯的点对点行程）。消费者需要旅行代理为他们预订复杂的行程（例如长途的国际旅程或邮轮产品）。你的能力和专业性应该体现在这些复杂的行程上。

　　5. 进入高端市场

　　旅行者基本可以分为两种类型：第一种有钱但是没时间的人，第二种时有时间但是没钱的人。旅游代理商只能抓住第一种类型的客人，他们会愿意花钱去购买一个旅游咨询顾问的经验和能力来帮助他们处理行程的每一个环节。

　　6. 采用净价模式，而不是佣金模式

　　特别是对于个性化的打包产品，旅游代理商应该考虑从供应商拿到净价然后加价，而不是以佣金的方式合作。这将给予他们更大的定价灵活性和更好的现金流，同时减少了结算佣金的麻烦。

　　7. 不断地自我检查：我是不是提供了最好的价值？
 
　　市场在持续地变化。对于你所提供的产品和服务，你是否提供了最有竞争力的价格？你是否有不同的策略使得你的客户得到最大的价值？
 
　　8. 让你的销售语言更具吸引力
 
　　当客户问你“介绍下你自己和你们的旅行社吧。”“你和其他代理商有什么不同？”，你的销售语言里最重要的三个关键信息是什么？牢牢记住他们。

　　9. 重温“值得信任的咨询顾问”的销售技巧

销售旅游产品是一种咨询性的销售工作：很多旅游咨询顾问可以取得更高的销售额，如果他们被认为是一个值得信任的咨询顾问。这意味着关系打造和建立信任比推动型的销售技巧更管用。

　　10. 打造值得信任的声誉和品牌

　　让你自己或你的旅行社经常被全国性或地区性的媒体所报道。让你的客户在LinkedIn之类的网站上写些评论，在服务推荐网站上通过真实的旅行者评论打造声誉。

　　11. 建立一个好的网站

　　很多代理商的网站对他们自身是一种伤害。代理商的网站需要三个重要的因素：好的设计+吸引人的内容+方便地进行维护或更新。如果你没有一个好的网站开发人员，使用类似Intuit Websites或HP LogoWorks之类的服务。

　　12. 对客户需求迅速反馈，随时可以被联系到--使用智能手机

　　即使当你不在办公室时，使用智能手机并通过语音、邮件和社会媒体对客户的需求迅速反馈。使用Google Voice的一个固定号码，使得客人可以随时可以联络到你。

　　13.提高运营流程的效率

　　很多旅游代理商有很多机会可以提高其操作流程的效率，举例来说，缩短计划一个个性化行程的时间和给客户提供报价的时间，等等。

　　14. 知道在什么时候应该收费

　　对于什么时候该要求收取行程计划费或者保证金，我相信是没有一个明确的答案的。对于不同类型的客户需要作出不同的判断。

　　15. 通过社会媒体与用户互动

　　我强烈推荐为你的旅游业务建立一个Facebook页面。让你的客户们成为粉丝，并发布对你的服务的评论。通过提供一些观点和小窍门与他们互动。
 
　　发布一些特价产品是可以的，但是一个Facebook页面最好的使用方法是：更少的销售性的内容，更多的与粉丝互动，利用你的知识提供更多的帮助。

　　16. 通过合作伙伴来获得新客户

　　你应该精于市场营销—如果你不是，那么就聘请一个好的市场营销机构来帮助你，或者使用一个旅游推荐服务，为你带来所希望的、高质量的客户。节省你的时间，专注于销售。

　　17.提高你的书面和电子邮件沟通技巧

　　很多客户喜欢电子邮件的沟通方式。好的文字能力是帮助与客户打造信任和建立关系的重要销售技巧，通过培训提高这方面的能力，你同时可以提高销售转化率。

　　18. 给客户留下好的第一印象

　　注重你与一位新客户打交道的第一印象，无论是通过电话或邮件。留下好的第一印象在提高销售转化率方面非常重要。

　　19. 不要只是销售产品：销售你的专业知识

　　很多旅游代理商在他们的网站上宣传产品，向客户传达的信息是他们可以找到最好的产品。在互联网上比拼产品是很困难的，以后会更加困难。应该销售专家建议和个性化服务！
 
　　20. 拥抱变化

　　旅游行业已经发生了巨大变化，变化的步伐只会更快。持续不断地学习和采纳新的方法，无论你已经在这个行业里多少年了。

　　我对每个人有一个要求：当你取得了成功时，要力争做下一代人的榜样。

　　招聘、激励和督导他们。这个行业迫切地需要新鲜血液，只有看到成功的典范，优秀的人才才会加入。