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价格一体化无助于酒店销售客房

环球旅讯 2009-07-27 23:05 English

“价格一体化(Rate parity)听起来不错,却无助于酒店销售客房,”亚航市场营销副总裁Kathleen Tan表示,酒店经营者是时候改变思维方式了。

   她负责重建这家廉航的酒店门户网站Go Holiday并将其重新定位。她向Yeoh Siew Hoon表示,酒店经营者是时候改变思维方式了。

  Web in Travel(WIT)最近一篇名为《价格一体化——一个越发令人困惑的梦》(Rate parity – the elusive dream which just got more elusive)的文章,引起了行业的广泛讨论。

  这也引起了亚航市场营销副总裁Kathleen Tan的注意。“价格一体化?什么意思?”她疑惑地摇头,“那是酒店经营者的理想,但对销售客房却毫无帮助。”

  Tan接触酒店行业标准和实践不久,因为她刚刚开始负责亚航酒店门户网Go Holiday的业务,而她面临的挑战是将其重建并重新定位为一个这样的网站:无论是以机票+酒店还是单独酒店的形式,网站销售客房的速度要与销售亚航机票的速度一样快。

  “我们正在建设一个新引擎,将把令人振奋的特惠产品组合起来。网站将易于用户使用。这是一个新的业务领域,我们可以预见用户需求,”她说。

  “从潜在意义上说,这是一项令人兴奋的业务。我们希望提升客户在亚航的体验——例如,当乘客飞往新的目的地,如马纳多(Manado)时,我们可以为其提供目的地提示,帮他们预订酒店。另外,现在是开创业务的好时机,因为酒店需要清空库存。”

  她补充道:“我们拥有一个销售客房的渠道。在上一次促销活动中,我们在24小时内卖出了27万9000张机票,据Navitaire公司数字显示,这创下了记录——我们可以帮助酒店提高销量。”

  然而,她却发现酒店在两个层面上予以抵制——一是价格一体化观念,二是认为经济型客户不会入住五星级酒店。“我认为思维应该转变。第一,价格一体化无助于销售客房——如果你的客房无人入住,你想怎么做?为何不参考廉航的做法——清空库存,然后着重于辅助收益?”

  “第二,关于市场细分的想法。一些酒店仍然在等待长途客户、团队以及会议客人,但他们没有出现,客房还是空置着。航空公司正在削减运力,这影响了酒店,尤其是在泰国。”

  “但他们却告诉我,即使入住率只有一位数,他们也不能提供特价和特惠产品,他们说因为要维持价格一体化。”

  在兰卡威,她邀请某家五星级酒店总经理出席亚航新开的新加坡-兰卡威航线的记者招待会,却被告知:“廉价航空与我们酒店没有协同优势。”

  “五星级酒店和传统航空公司一个样,”她说。

  “每日在兰卡威有11000间客房供应,他们都陷入了困境。我们开通了每日往返于吉隆坡和兰卡威之间的航班,现在还开通了新加坡-兰卡威航班。”

  “酒店经营者还是因循守旧——与旅游代理商、目的地营销企业以及妨碍客房销售的批发商合作,却没有分析旅行者人群特征的转变以及旅游消费的方式。”

  “如果你从兰卡威飞到吉隆坡或新加坡,根本不需要通过代理商,这些都是回头客了。酒店应该更深入了解自己需要的客户以及如何和他们互动。自由行现在已经成为很重要的市场部分。”

  毋庸置疑,Go Holiday比其它酒店门户网站拥有多一些优势——可独家获取亚航的机票库存。显然,亚航最优惠的产品只有在这里才能找到;还有关于新目的地的权威信息,便于网站与酒店进一步签约。

  “我们正与大量新酒店——独立酒店合作。他们正在获益,而且业绩优秀。我们与兰卡威的一家三星级酒店开展了促销,在此期间他们有50%的在线销售量是通过我们实现的。”

  Go Holiday推出一个房价,将其捆绑销售,以获取边际收益。“我们没有破坏销售渠道,而是帮助他们销售客房。我们是酒店新的分销和营销渠道。”

  她补充说:“如果某些酒店不愿意和我们合作,没问题。客户有选择权,我们也可以决定销售哪家酒店。就像唱片店一样——他们决定销售哪些CD,然后将它们放在‘新专辑发布’栏目里。”

  对于为何一些酒店反对批发商建立网站,她也表示疑惑。“我不明白为何酒店要将某些网站列入黑名单,后者在为他们带来销量,为什么要阻止呢?”(Miracle编译)
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评论区

观察者

其实她还不了解互联网给酒店这个行业带来的挑战,应该站在酒店立场上看看Rate Parity。如果酒店照顾了她,就会失去给酒店带来高端客户的OTA的反对,Rate Parity是最好地保护酒店价格体系,让收益管理发挥作用的办法,也是最好地让酒店避免客大欺店的结局。任何一个智慧的酒店总监,都应该捍卫Rate Parity。

2010-02-09
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