差旅管理团队的专业性，如何提升？

今年以来，环球旅讯收到很多业内差旅人士的反馈：招聘过程中，经常会遇到找不到合适的人才来匹配现有岗位的现象，而与此同时，又有很多相关求职的人才，反映找不到合适的企业。差旅人才的市场供给和企业需求不对称的现象十分突出。

从企业的角度，如何去提升企业高层对差旅管理的认知？提升差旅管理团队的专业性，团队成员所需要具备哪些能力？差旅管理的供需双方在合作上存在哪些堵点？

围绕以上话题，4月18日，在2024 环球旅讯数智论坛·上海站上，红色加力CEO吴晓文、大型互联网企业集团差旅负责人象姐、携程商旅副总裁大客户业务中心总经理杨青、广州旅讯商旅服务有限公司董事合伙人&资深专业讲师陈琳琳，就《差旅管理团队的专业性如何提升》的话题，展开了座谈讨论。

以下是本次座谈环节的对话实录，内容有删减：

Q：您是如何定义企业差旅团队工作目标的？

象姐：有思考的做事为前提，追求结果。团结协作，及时响应，高效执行，有效沟通，实现企业的差旅高效安全出行。比如你去跟用户去了解需求的时候，我先思考他是不是一个核心的需求，在核心的需求搞清楚以后，再去跟对方进行沟通和高效执行，包括企业的一些政策和管理方面的要求，也要经过充分思考这个前提之后再去执行，最终所有的事情都要拿到结果，实现差旅管理的目标。

Q：您会如何定义TMC差旅销售目标的？

杨青：从整体数据来看，整个中国市场有近25000亿左右的规模。过去的2023年随着中国商旅市场的复苏，我们的业务发展稳步向上。当然今年定的目标也很高，但是我们看到的机会还是非常大的，我们的客户从全球500强到国内500强，到大型的国有企业，都有涉及。同时，我们也看到下沉市场的空间和机会，还有很多国内的民营企业，对差旅管理的意识比较薄弱，这一块相对来说是未来的增量市场。

Q：提升企业高层对差旅管理的认知，存在哪些卡点？行业各方是否可以协作解决？

红色加力CEO吴晓文

吴晓文：现阶段我们服务国内的一些大型央国企居多，我们观察到，国内的一些大型企业，对差旅管理的认知，已经从原来的不怎么管，到现在信息化、合规化的管理，整个行业随着数字化的提升，认知其实在不断加深。我记得上一次我跟环球旅讯CEO李超去德国研学，印象很深的是德国的商旅协会成立了50周年，国内的商旅专委会今年也已经成立，我跟超哥开玩笑说，我们至少还能再干五十年，所以实际上，国内差旅管理的渗透率还有很大的提升空间。

另外，我们注意到现在中国越来越多的大型企业或者大型的互联网企业，其实大家的差旅管理水平也在不断进步，从以前开始只是为了省钱，到现在会更多去考虑企业内部员工的满意度。其次，国内健全的互联网基础设施和较高的信息化水平，也为国内差旅管理的发展打下了一个很好的基础。总体来说，提升整个行业对于差旅管理的认知水平，需要差旅管理公司、商旅专委会、企业客户、酒店卖家等多方共同努力培育好这个市场。

Q：差旅管理这块贵公司一般是招聘什么岗位？对招聘、选人，更看重哪方面的职业经历和能力？

大型互联网企业集团差旅负责人象姐

象姐：我们招聘比较多的岗位，如行政专员或者差旅专员，从差旅管理的角度，对用人的能力倾向于原来在TMC做过深度服务和大客户服务的这些岗位的人才；同时，从行政管理的角度来讲，管理和服务的权重各占百分之五十，看中招聘的人员具备较强的沟通能力，因为整个行政管理除了资源管理以外，大部分的工作涉及内部沟通和衔接，大家要紧密协作，高效完成企业目标。所以在招聘人才的过程中，对人才本身的沟通能力、情商、业务等方面的综合能力需进行评估。

杨青：携程商旅业务招聘两个岗位，一个是销售，一个是客户经理。销售的工作是，投标签约新客户，用专业能力输出不同解决方案，谈判回更多新客户。要求是专业激进，诚实正直。客户经理工作内容是配合实施上线培训销售签回的客户，维护客户客情，解决客户后期各种诉求，工作内容更细节更繁琐。所以对这方面人才的要求，除了要情商高，还需要细心和耐心。

吴晓文：目前我们是专注酒店供应链这块，所以我们招聘的人才，他们对酒店认知，是我们很看重的。第二点，我们是一个技术驱动型的公司，公司的技术人才占比会更高，所以技术复合型人才会更符合我们的一个人才需求。

Q：组建差旅团队，您会考虑应届毕业生吗？

象姐：其实像企业差旅专员这样的岗位，更看重善于思考，有总结意识和学习能力，其实对于很多应届生来说也是有机会的。应聘者需要目标清晰，思考过与自己职业意愿相符的前提下来面试。如果比较盲目，只是抱着什么都试试的心态，成功率不高。

携程商旅副总裁大客户业务中心总经理杨青

杨青：携程集团一直重视招聘和培养应届校招生。随着携程集团和携程商旅出海的发展趋势，过去两年我们对招人的另外一个要求就是他的英文能力，最好有在海外留学或者工作的经验。现在的应届生，虽说个性很强，但管理者明确好对应的工作目标，配套好的培训机制和管理策略，他们的效率还是非常高的，所以我个人是偏向招募更多应届校招生。

吴晓文：我们是一个成长中的公司，客观来说是更愿意招有相关经验和能力的人才，更快速地上手。根据我的观察，目前很多学校都没有差旅管理的相关专业，所以，我会建议更多的企业，尽早地走进校园，让在校生知道企业的实际需求，同时也让企业对于学生的就业方向，提供一些具体的指导和实习机会，这样对于促进应届生更快的融入工作岗位会有更大帮助。

Q：您与TMC或其他合作商合作过程中，与供方团队在对接、沟通过程中，有哪些不满意或提升空间？

象姐：企业与TMC接触最多的岗位主要涉及售前销售，客户服务经理，服务团队。

首先是销售的专业性我认为很重要，疫情后行业换新人多而勤，很多新人对产品的理解和行业的了解不足，专业度也不够，不知如何与企业需求方沟通。在此情况下，输出的越多，专业性不足的短板就会越明显。

其次是销售技巧方面，一些供方销售人员会过度夸大自己的产品，草率承诺产品和服务，在售前环节即是如此，会影响企业对合作诚信的评估。

第三，中大型企业的需求量大、高频，对于服务方面的非标要求较多，导致这一现象是源于企业的业务和管理要求决定的。供方的服务团队的高效响应与专业用心的地去服务好企业，这个是供方的价值点所在。

Q：从你的角度，怎么看象姐刚提到的问题？

杨青：象姐提到的点都非常好，首先是专业度上，我们对于团队成员的专业度要求是极高的，包括对整个生态厂商，上下游供应链，合作伙伴，友商及产品的熟悉度等各方面。

关于团队自身，我们内部经常会提两个词，一个叫眼神清澈，一个叫眼里有光。眼神清澈其实是一种坚持长期主义的价值观，要诚实正直，不能因为销售产品去欺骗客户，夸大宣传，这是基本要求。眼里有光是我们对主动性要求很高，工作有劲头，做事有激情，主动学习和主动热情服务好我们的客户，不断提升专业能力，从而满足客户各种需求。

Q：有什么方法，可以帮助行业内的各家企业提升差旅团队的专业能力，能否提些建议？

吴晓文：销售的专业度问题，其实很多时候是因为供方销售没有站在甲方的角度去深入理解对方的需求，转换一下思路，如果把甲方请到服务商这边进行一次深度地沟通，对于加强双方的信任和理解可能会更加有帮助。

因为我们是专注酒店供应链，我们在跟一些大企业去沟通的时候，看一些 global 企业，其实他们协议酒店的占比是很高的，从甲方企业来说，如果供应方能帮他做更多的企业协议，酒店的协议占比越高，逻辑上甲方的整体的差旅成本应该是越低的，但其实行业里面，甲方企业对TMC的价值认可度偏低的痛点一直存在，导致甲方付费意愿低。

我们的做法是为甲方企业提供整个协议酒店的全流程服务，用自己的 RFP的系统，从协议的RFP，从谈判、议价开始，甚至签完约之后酒店的托管之后的协议、酒店的监控、支付发票等等，我们把所有的研发重心、产品重心都放在这个阶段，那慢慢的让更多的企业认知到这个价值，这几年，我们也看到其实企业是愿意为它付费的。