企业差旅集采，影响供应商选择的因素有哪些？

很多企业差旅管理负责人常接到员工反馈：公司指定的集采服务商的价格，高于平台上的零售价，还不如自己购买便宜，他们开始质疑公司的服务商有问题，认为公司采购部门或者负责人有问题。

这个问题经常困扰着负责差旅工作和采购的人员。事实上，差旅成本是企业极为关心且想合理管控的成本支出，也是他们在筛选差旅供应商时的核心指标。满足员工的差旅需求和平衡企业差旅政策的合理性，都取决于差旅供应商的服务能力。

3月14日，在2024 环球旅讯数智论坛·广州站的商旅专场上，由大型互联网企业集团差旅负责人象姐主持，某大型科技集团差旅负责人朱智敏、锦江酒店（中国区） 商企发展部总经理周丽娟、一起飞国际机票网差旅事业中心总经理罗穗湘围绕《企业差旅集采，影响选择供应商的因素》的话题各抒所见。

以下是本次座谈环节的问答记录（经编辑整理）：

象姐：我们曾做过一个调研显示，有42%以上企业很关心集采的供应商怎么选择，供应链怎么搭建。我们今天先探讨供应商的选择，首先请朱总，先分享一下您的经验？

朱智敏：企业差旅管理初期一般都是从单一供应商开始的，随着业务发展然后实现单点的H5跳转，多家供应商并存。随着公司业务发展，在差旅量越来越大的情况下，差旅资源整合集中管理就成为必要了，甲方需要有自己的平台来去管理供方资源，需要统一的管理模式对服务商进行考核。所以，我们考虑要搭建自有的差旅平台。

对于高科技公司，员工年轻化，大家更习惯于自主预订，所以我们对平台运行的流畅性的要求会更高，对资源展示合理性的要求会更高。所以我们选择了比较中立的技术服务商进行差旅平台的搭建，将TMC 链接在差旅平台上实现统一管理，实现资源统一调配。

象姐：从资源的数量上来讲，比如机票、火车票、酒店，哪个资源数量占比高？对于同一个品类，从管理策略上来讲，是用单一供应商好，还是多供应商好？

朱智敏：基本上机票酒店差不多各占一半，火车票的话会相对少一些。

在供应商的选择上，我觉得跟企业差旅的发展阶段有关。如果企业刚刚开始管理差旅，那单一供应商更适合轻量化上线，可以帮助企业及企业内各个模块的整合。

但是如果企业差旅管理发展到一定程度，或者差旅用量很大的情况下，一定是多供应商的模式。因为每一家供应商有不同的侧重优势资源，聚集各家的优势资源，互为 back up，更有利于差旅成本管控和服务的开展。

某大型科技集团差旅负责人朱智敏

象姐：有些企业会和航司或酒店集团建立直连，您这边会考虑选择直连资源吗？

朱智敏：目前我们还没有选择直连资源。现在市场上直连资源的主要问题点，在于售后和专属客服的支持。在售后这一部分，航司酒店集团都无法提供专人去支持售后。如果企业安排客服支持，那就要考虑人效比。综合评估，酒店或者是机票售后兜底服务，还是要依赖于TMC。就目前我们的发展阶段，大客户协议托管，努力提高协议资源占比就已足够满足需求了。

象姐：对于供应商的选择，是谁去选择决定采购权？

朱智敏：我们差旅管理方提出需求，由采购主导招采，所有的框架供应商都必须要走集团统一的招采流程。

我们作为需求方提出需求，在评审阶段，差旅管理方需要进行技术和需求契合度评估，采购是负责整个商务、议价或者选供应商的调研的评估。同时，我们还会邀请技术、财务部门一起，对供应商的接口能力、技术能力、财务要求做一些评估。

象姐：作为TMC、供应商角色，你们跟企业合作时，对方会不会考虑品牌业务规模？品牌大小能起决定性作用吗？

罗穗湘：我们和企业合作，会考虑到企业品牌、业务规模、合作潜力，还有企业的需求和TMC服务能力是否匹配。

周丽娟：我们与企业合作应当建立在互相对等、互惠互利的基础上。以锦江酒店商旅为例，在选择合作企业时，我们会全面考虑客户的特性，包括品牌、产品以及服务需求等多方面的因素。同时，我们也深知每个企业都有其独特的个性化与差异化需求，比如为员工提供住宿的定点服务，我们会根据这些需求提供定制化的解决方案。我们期待与更多企业携手共进，实现双方的共赢发展。

朱智敏：差旅服务不是一锤子买卖，更重要的是长期稳定持久的服务。供应商评审的时候是，我们一定要考虑供应商的综合实力。品牌规模是供应商的硬性指标，是综合实力的体现，持久的稳定的服务要靠综合实力支撑。另外服务经验、资金实力、 配合度，主动提供增值服务能力、合规意识，契约精神都是重要的考量点。

我们是看综合评分，并不会简简单单地考虑服务费高低。品牌大小可能会起一个背书的作用，但是不会起到决定性的作用。

象姐：现在所有供应商都要有垫资能力。很多企业可能出于企业内部管理的因素没办法预存。垫资的方式，也会影响到直连产品能不能运用？

周丽娟：锦江酒店商旅所合作的伙伴类型是多元的，包括具有储值属性的各类企业。对于发展成熟的企业，更倾向于选择TMC平台这种一站式差旅管理的合作模式。针对于大型企业，我们会综合考量多种授信维度，如“保函”和“保证金”等形式，并根据具体情况给予一定比例的授信支持。

同时，我们也深知众多的酒店加盟商对于回款问题也非常关注，通常回款周期可以达到60个工作日。对于酒店方而言，垫资所带来的成本确实相对较高。因此，我们一直致力于优化资金流程，努力降低垫资成本，以更好地服务于我们的企业合作伙伴。

罗穗湘：大部分TMC都是垫资服务。我们覆盖多类型客户。其中，大中型国企和上市公司对垫资要求高，要求具备充足资金周转能力。针对中小企业客户，一起飞有“轻松差旅”小程序，客户可以通过预存的方式，商旅出行可以自动化出票、订酒店等。

象姐：现在解决差旅场景的资金问题，市场上做得还是不够，要是国家合规的第三方支付产品用在差旅场景解决垫资和支付问题，也更利于直连产品的应用，而且供需方都不用担心资金风险，合作起来更轻松。

象姐：一般洽谈的时候，您会派什么决策去与企业洽谈？合作前，会通过哪些渠道对企业做调研和求证？

罗穗湘：我们一般会派销售经理去洽谈。如果客户有需要，我们会安排技术部门和客户经理一起参与。销售经理全面了解公司的产品、服务、系统、解决方案，能有效地沟通和解答客户的疑问，从而促进合作的达成。技术部门和客户经理可以在技术层面和服务层面，明确地给予答复，提升客户合作的信心。

投标面谈前，我们会通过中国企业信用查询网站对企业做全方位的调研，尽量多方面多渠道了解客户信息。

一起飞国际机票网差旅事业中心总经理罗穗湘

朱智敏：像罗总提到的，一方面我们直接查询企业信控，进行资质审核。同时侧面了解也是必不可少的，因为差旅的供应商涉及到很细致的服务，我们会更注重服务商的口碑。所以会利用业界的航司、酒店，或者第三方合作商的渠道，对供应商做一个多方位的了解，甚至会要求供应商推荐合作得比较好的客户，帮我们约双方交流的时间，这个也可以看得出它和客户的关系，看他们的合作是不是很顺畅。

象姐：很多企业每年在反复地重新招投标，这个现象是什么情况导致的？

朱智敏：我觉得可能是企业一开始没有想清楚需要什么。首先，企业要明确自己需要什么样的供应商，本次招投标的目的是什么，需要怎样的供应商入驻，帮企业实现哪些服务或者补充哪些短板，这样的话，企业就可以带有目的的筛选。

象姐：在洽谈时，企业选择一起合作是基于什么？洽谈不成时，又是什么原因？

罗穗湘：我们和客户洽谈时，针对企业差旅管理集采，客户一般会从多个维度考虑评估，选择和一起飞合作：

一、差旅系统。一起飞自主研发的差旅管理系统，可以为国央企、上市公司等企业做定制化技术对接，比如API、OA，数据管理和分析等。

二、产品。一起飞整合了航空公司国际国内机票、酒店、用车、签证、保险等多种产品资源，通过集中采购、价格更具竞争力。

三、服务。一起飞会为每个企业配备专属客户经理，全天候7*24小时服务团队，保证服务质量及具备应急事件处理能力。

在洽谈后彼此没有达成合作，其中的原因可能包括：企业认为产品缺乏价格竞争力、供应链资源不匹配、报价未达到企业期望值。

象姐：从企业跟锦江的合作来讲，在商旅选择上，近一两年企业更偏向选择哪些酒店品牌？

周丽娟：锦江酒店旗下品牌涵盖了从高端到简约的不同类型的酒店。在企业差旅市场中，中高端品牌尤为受到重视，因为大多数企业的差旅标准通常落在300元至600元这一区间。

我们拥有多个备受欢迎的中高端品牌，如“希尔顿欢朋、维也纳国际、麗枫”等，这些品牌之所以受到商旅人士的青睐，首先是因为品牌知名度高。其次，这些品牌都拥有独特的个性，无论是产品设计、服务标准还是产品配套，都展现出了高度的标准统一性，满足了商务人士对品质的追求。

象姐：现在服务企业的重点保障人群会不会比较多，压力会比较大？

朱智敏：我感觉还好。特殊保障人群的话，主要是企业高管和高端的客户。我觉得企业差旅管理很大的一部分，是放在标准化的员工的差旅管理上。

象姐：我前两天遇到了一个很成功的案例。在上海的一家五星级酒店，在预订之后，打电话给酒店前台确认订单信息的过程中，前台主动跟我说，他们有服务管家群，对重要商务客人可以提供一对一的服务，以便在住店期间提供服务。此方式，我认为的好处在于，首先每次往酒店打电话不一定能打通，且频繁打电话也会占用酒店的总机线路。遇到的反面案例是，曾给三亚的五星级酒店多次打电话时，被对方多次挂断。如果有管家群，可以及时回复和处理问题，这样沟通效率较高，客人也比较安心。这个做法，高星酒店能不能抄作业？

周丽娟：我认为可以借鉴和学习这一类行业内的优秀做法。服务行业，其核心应该是多维度地围绕客户需求而展开。

对于我们的常住客户，锦江酒店近期推出了名为“老友计划”的专项服务。在这个计划中，我们力求将每一位到店的客户视作亲密的朋友，如同家中的贵客。当客户因公出差入住酒店时，身处陌生的城市，更希望获得周边环境的介绍和指引。

锦江酒店旗下中高端品牌“丽怡酒店”，还推出独具特色的首席管家服务，从早餐到入睡，让客人足不出户即可享受美食，以一种亲切但不越界的分寸感，带给宾客一种油然而生关于“家”的归属感，更能有效提升酒店的复购率和客户满意度。

锦江酒店（中国区） 商企发展部总经理周丽娟

象姐：在选择供应商时，大家都展现自己最好的一面。什么情况下，听的过程中就已默默判定这家可以出局了？

朱智敏：对于供应商的考量，首先我们作为差旅管理人员，对市场是有一定的认知的，对于供应商的情况有一个初期的认知的。如果供应商一打开就直接讲PPT，没有考虑到我们的需求，这个时候在我们的第一印象中就已经大打折扣了。

罗穗湘：其实PPT主要是公司介绍、系统、产品还有服务。我们上门和客户面谈前，专门做好定制的差旅解决方案PPT，这是有针对性的。PPT为什么还是要讲？介绍公司的具体情况，品牌、产品，服务、系统、还有我的案例展示。我们和客户有互动沟通，根据闲聊情况，给客户提前做了解决方案，客户对产品的需求或者个性化定制，我们都会针对性地提出来，面谈非常重要。

有些客户比较在意服务费，其实差旅管理系统，最重要的功能是管理。我们通过系统管理，协助寻找供应链资源，整合产品价格，把成本压下来，这才是客户的差旅管理需求。

象姐：在谈供应商时，十家有八家供应商说有火车票接口，你会选择说有接口还是说没接口的？

朱智敏：市场上有火车票接口的、可以对外售票、并且不影响打票的供应商其实微乎其微。所以，接口不是考核的重要标准。

象姐：有两家供应商诚实说没有接口，其中一家说有第三方合作资源能帮忙解决，另一家提供整套的解决方案。这样的两家，你会选谁？

朱智敏：我可能会更重考察有全套的解决方案的这一家。火车票现在面临的不仅仅是一个接口预订问题，更重要的是火车票的打票和票据票根的回收，这个是所有差旅人头疼的地方。供应商能提供整套解决的方案才是最重要的。

象姐：我比较倾向中长期的合作关系，而不是短平快，比如今天你家收3块钱服务费或不收费，我先和你家做，明天你涨钱了，就再换一家。不知道您对此现象如何看待？

朱智敏：差旅供应商不是一锤子买卖，更像是一个双方互惠的长期战略合作伙伴关系。

我考察供应商还有一个很重要的点，就是需要看到供应商报价的利润点。有些供应商全部免费，让步到我们觉得都不可信，这种情况的话，我会考虑他盈利的点到底在哪里？有没有可能在我们的资源产品上做手脚，或者他可能没有办法在市场上存活下去，能否提供长期的稳定的服务。

大型互联网企业集团差旅负责人象姐

象姐：给大家来总结一下今天谈到的内容。

第一，要找到合适的供应商，需要具备专业能力，有依据的进行判断。从企业来讲，知道怎么用，怎么选，不是为了采购而采购，决策人是需要懂得如何使用的人。

第二，要实事求是地考虑，对于企业来说，互相匹配是最好的，要考虑优势是否和需求对标，考虑其短板对企业影响是否在企业可控范围或自有能力可否化解；招采的成本要对标。梳理清楚所需的服务内容和服务标准，哪些是行业内标准化的内容范畴，需求与成本对等的情况下，设定合理的服务费定价。

另外，评估对方的能力和信誉，通过航司酒店和第三方多了解合作情况，明确双方的需求，对成本、对产品、合规信誉，专业方向及分工情况，彼此详细探讨与求证，双方在彼此充分了解的前提下，建立合作关系。至于在供应链方面的设计，要基于每个供应商适配的前提下，建设供应链实现不同分类组合，形成资源和能力的互补。