对话Hopper CEO：从拼多多中获得灵感，目标是与Expedia、Booking“三足鼎立”

12月26日，在环球旅讯峰会上，Hopper创始人兼 CEO Frederic Lalonde以视频对话的方式参与了会议。

除了是北美旅游市场当红创业公司Hopper的联合创始人外，Lalonde身上还贴满了众多标签：黑客出道、连续创业者、参与了Expedia对猫途鹰、艺龙的并购，但这都比不上其拼多多爱好者的身份引人注意——Lalonde不止一次在公开场合解释自己是如何从拼多多以及中国的在线旅游企业中获得灵感，并打造了现在的Hopper App。

在“Hopper，用新技术颠覆古老机票生意”的对话中，环球旅讯CEO李超与Lalonde从头聊起，探讨Lalonde的年少经历、创业故事、如何借鉴中国经验，以及对未来的展望等。

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从辍学创业到公司估值五十亿美元

Lalonde的个人经历，可以用“奇妙”一词来形容。

中学时期的Lalonde就是一名非常“炫酷”的黑客，并且相当“叛逆”地破解游戏、去除版权保护并以低于正版的价格售卖给用户。这种违法行为给Lalonde带来了不少麻烦，但足见Lalonde在年少时就展现出对于电脑技术以及互联网的超常理解。

而在大学期间，枯燥的学业生活也让Lalonde渐感乏味，他的父母也认为，与其在学校里继续利用违法行为来赚钱，还不如出来闯一闯。因此，Lalonde选择辍学，奋身投入到创业的潮流中。

时隔多年，Lalonde回忆表示，这是一个非常明智的决定——或许恰恰是成为一名创业者，Lalonde找到了自己人生的风向标。

1997年，Newtrade Technologies Inc. （以下简称Newtrade ）成立，Lalonde是这家公司的联合创始人。这家公司主要为酒店提供其自研的库存管理系统，并帮助酒店获得更多订单。

站在20世纪末互联网以及计算机的风口之上，Newtrade 获得了两轮总计超过500万美元的融资，公司规模达到了70人，员工涵盖软件工程、测试、系统架构搭建等领域，服务了包括Pegasus、Travel Web、Best Western和Hotels.com等在内的国际旅游企业。

2002年，Newtrade被Expedia收购，而Lalonde也顺理成章地进入Expedia并担任副总裁等多项要职。

在Expedia期间，Lalonde先是负责Expedia Direct Connect的技术产品战略制订，在两年的时间内助力Expedia Direct Connect连接了超过10000家酒店，包括国际连锁品牌如万豪、希尔顿、凯悦等以及众多独立酒店；后来则负责Expedia网站上的酒店及打包产品规划，还密切参与了Expedia对Hotels.com、猫途鹰以及艺龙的并购活动。

Lalonde坦言，如果没有在Expedia的这段经历，自然也就不会有Hopper。但或许是年少时的创业经历，已经激发了他作为一名创业者持续创新的需求与潜能。“我生来就应如此，从不会停止思考新的东西。”Lalonde说道。

“打工是不可能打工的，这辈子都不可能打工的。”这句在国内曾一度流行的网络用语，用在2006年的Lalonde身上或许恰到好处——这一年，他离开了任职时间超过4年的Expedia，并在次年4月创立Hopper。如今15年过去，截至2022年11月的最新一次融资后，Hopper的估值已经超过了50亿美元。

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在拼多多中找到灵感

剖析Hopper的成功，一方面是其成熟的Hopper Cloud金融科技系列产品让用户以及平台得以互利，另一方面则是“师从”拼多多，用上了社交电商的模式。

Hopper成立至今逾15年，在日新月异的互联网行业里算得上是“活化石”。但回溯其历史，在成立之后的很长一段时间里，Hopper聚焦的都是技术上的钻研与积累，在业务层面也只是重点关注机票的价格预测领域。

直至新冠疫情在全球暴发后，Hopper迎来了机会——疫情下，用户出行的不确定性加强，随时可能因为疫情的因素导致航班以及酒店的取消，从而不得不改变出行计划，这无疑让用户的出行成本徒增。

在此背景下，基于对数据强大的分析能力，Hopper推出了包括价格冻结、航班延误保护以及机票和酒店可退款预订等多项金融科技产品，并与各大航司以及OTA合作进行分销。

“相比其他只能冻结几个小时内价格的公司，我们支持用户冻结最长14天内的机票和酒店价格，从规模以及风险承受能力上我们就已经与其他公司拉开差距；我们还允许以往不可退订的机酒产品实现即刻退订，用户仅需在App上简单操作即可即时收到退款；此外，如果用户遇到航班延误的情况，我们还支持用户在同一机场内选择其他航班登机，无需支付额外费用。”Lalonde说道。

多项金融科技产品大大减轻了用户在出行时的焦虑——这也是Hopper自疫情后逐渐受到用户青睐以及迅速成长的原因之一，相较于机票退改签费用，当下用户更愿意为了减少风险而付款。

以价格冻结服务为例，用户缴纳30美元来获取这一项服务，平台将为用户支付锁定期间最高100美元的差价，如若锁定期间产品价格有所下调，用户也可以选择支付更低的价格。根据Hopper统计，就这一项业务已经帮助用户平均节省了45%的出行成本。

Lalonde谈到，如今Hopper的金融技术产品已占其总收入的一半，未来还将继续向酒店、租车领域深耕。并且基于这一产品及业务，Hopper也获得了来自资本以及行业巨头的认可。在两年间的时间里，Hopper获得的融资就已累计超过4亿美元；并且还与众多行业巨头达成了合作，例如，携程在去年底与Hopper合作后也为欧美用户提供价格锁定服务。

不过，金融科技产品只是解决了商旅人士的普遍痛点，但显然并不足以让Hopper“出圈”。那为什么Hopper能成为北美应用商店下载量排名第一的旅游应用？Lalonde字正腔圆地说出了一个中文单词：拼多多。

Lalonde坦言，近两年来他疯狂痴迷拼多多的模式，早年间拼多多并没有提供英文版本，他就截图拼多多的中文界面并借助翻译软件来理解其设计语言，为的就是摸透为什么拼多多能在短时间内积累庞大的用户群体，并且尝试将拼多多的模式搬到Hopper上。

“在了解拼多多的逻辑后，我发现通过互动、分享的形式来降低用户的购买成本这一思路同样可以应用在旅游生态系统里，西方的旅游企业很少尝试。”Lalonde说道，在这两年间，Hopper已尝试通过移动端App内的小游戏或社交分享来提高用户在App上的交互频率，并且也取得了相当不错的成效。

例如，Hopper在去年推出了“胡萝卜现金”（Carrot Cash）这一App货币机制——用户连续7天登陆App，并且每天在App指定页面里为虚拟的树“浇水”，满7天后用户即可获得一笔胡萝卜现金，每一单位胡萝卜现金的价值对应一美元，且该笔现金可用于下一次机票或酒店预订。

Lalonde坦言，在今年之前，Hopper也曾笃信在各大平台上投放广告以此来增加用户数量，2021年Hopper是Tiktok在北美地区最大的广告主。但到了今年，Hopper在外部营销上的投入几乎为零，他们将这数以百万美元计的营销费用直接给到用户。

“与其把钱给马克·扎克伯格（Facebook创始人），不如把钱返利用户。通过这种形式，用户一趟旅程能节省20-50美元，自然也就更乐意分享你的App与产品，并成为最优的推广渠道。我们也因此与用户之间形成了良性的循环。”

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关于未来

Hopper还有无限可能

在谈及未来的5-10年内的规划时，Lalonde大胆预测：Hopper有望成为与Expedia、Booking集团并肩的旅游企业，并形成三足鼎立的局面。

根据Lalonde介绍，目前Hopper在北美地区的在线旅游市场占有率大约在10%左右，且这仅仅只用了过去两年的时间。而随着对产品的持续创新，以及抢占90后、00后在内的新世代用户的心智，未来Hopper在北美地区的市场占有率非常有可能达到1/3。

在业务创新方面，除了传统的机酒预订，在去年10月Hopper就收购了目的地旅游活动供应商PlacePass，以此来进军目的地旅游领域。后者曾经为万豪酒店集团提供目的地旅游产品。

Lalonde表示：“进军目的地旅游，一方面能为用户提供一站式、全服务的旅游体验，另一方面，我们也想贯彻社交电商的逻辑，用户基于Hopper提供的丰富的目的地旅游产品来生产内容，并通过短视频、直播等形式分享出去，在激发了用户的分享欲同时，也加速了Hopper的传播。”

而对于追上Expedia、Booking等国际巨头，Lalonde则谈到公司正在积极地往全球化、国际化的方向发展，截至目前Hopper大约有20%的业务来源于除北美市场以外的地区，并且今年Hopper的国际业务同比增速达到了三位数，远远超出北美市场的发展速度。

不过，对于中国以及亚洲市场，Lalonde一直保持着敬畏之心，并且不断从中国市场以及中国旅游企业中学习经验并加以应用。Lalonde提及他也十分欣赏携程，特别是携程所打造的超级App至今无人能敌。

但Lalonde也直言：“很多欧美旅游公司的人压根没有认真研究过携程的App，他们的App虽然也做得很好，但没有学到社交电商的精髓。旅游企业若想做出一个全球化、数字化的品牌，就需要朝着社交电商的方向前进。而在这一方面，我认为我们与中国市场还有很大差距，还有很多东西需要学习。”

这已经不是Lalonde第一次在公开场合对中国市场的创新表达敬佩与信心，在今年的Skift全球论坛上，Lalonde也表示，迄今为止亚洲、特别是中国地区仍然是全球创新中心，无论是在数字化、商业还是内容创造等方面。

但对于Hopper何时进入中国市场、如何进入中国市场，Lalonde认为Hopper不会单枪匹马地进入中国市场，必须要寻找对中国市场有深度研究的合作伙伴。

而除了商业，Hopper还做了一些与传统旅游企业不一样的事情，特别是在可持续发展上。

在上述提到，Hopper的用户可以通过在App内种树来获取折扣，但这并非只是一个互联网噱头。Lalonde曾在公开场合提到，早在2018年Hopper就开始在全球不同地区种植树木来减少其产品的碳排放，截至目前，Hopper已经种植了累计超过2000万棵树木，并为此花费了数百万美元。

“我们需要持续为用户做出对的事情，这也是每天早上唤醒我的信念。”Lalonde最后说道。

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