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为什么我们需要中航材?

2019年3月26日,中航材和空客签订了290架A320和10架A350的订单。

11月4日,中国航空器材集团公司(中航材)与空客公司在北京签署了涵括 132 架 A320 和 8 架 A350 飞机,总价值约 170 亿美元的采购协议。有媒体朋友问我为什么要在三大航刚刚购买完 292 架(7 月 1 日)A320 飞机以后,还需要签订这样一张订单。媒体朋友并非业内人士,对于这种贸易模式不熟悉也情有可原。因此这篇文章将解释一下这种贸易模式。

两次订单背后的“采购代理”模式

一般而言,这种模式下供应商需要和中方签订两次订单:

1. 第一次是和中国航空器材集团公司(中航材)签订。例如,2019 年 3 月 26 日,中航材和空客签订了 290 架 A320 和 10 架 A350 的订单。

2. 第二次是和最终用户(三大航)签订。2022 年 7 月 1 日,三大航分别和空客签订了 96 架、100 架和 96 架 A320 客机订单。

两次订单各有各的分工——在第一次订单(采购代理订单)内,空客会和中航材约定这批飞机的基础交货条件和价格,签订一份框架协议;在第二次订单(交付定制订单)中,空客会和各最终用户约定交货、付款的方式以及必要的额外定制项(及其额外的价格),签订具体采购协议。

这种交付模式下,中航材扮演着“采购代理人”(在不同英语国家有不同称呼——Purchasing Agent / Buying Agent / Indent Agent)的角色——接受到最终用户的委托后,为最终用户提供选型、砍价、验货、融资协调、文书制作等商事服务。

如果读者朋友在美国、日本或者国内大城市买过房子(尤其是别墅或者大平层)的话,可能会对这种模式比较熟悉:委托中介办理买房手续后,中介会帮忙挑选好合适的房子、代你和卖方谈判价格、检验卖方提供产品的质量、帮忙办理按揭手续、起草买卖合同等一系列服务。在这样的模式下,作为买方的三大航等最终用户所需要的只是向作为卖方的空客直接支付最终价格而已:卖方会按照事先签订的三方合同,向采购代理人(中航材)支付最终价格的一部分作为佣金。

这种采购代理人的模式在任何金额比较大的商品的买卖中都可以见到——从原油等大宗商品到飞机轮船等大型设备,再到土地等不动产,都可以见到他们的身影。

在这种“采购代理人”模式下,最特别的一种采购代理模式是“拼单团购”。正如房地产中介会组织“看房团”一样,中航材这样的采购代理人也有充足的动机组织一群最终用户一次下个大单。这种“拼单团购”模式至少有两方面的好处:

第一个方面是节约了文书工作的成本。由于同一批订单下的交付标的往往拥有相同的交易条件,因此一般可以用同一份买卖合同模板处理,这就将起草买卖法律文书的工作量平摊到了更多的标的上,降低了单一标的所需要支付的采购成本;

第二个方面是通过集中订单,可以避免在价格谈判阶段向卖方暴露最终用户,从而在谈判中获得有利地位,获得更好的价格条件。这种模式事实上一般消费者也很熟悉——某家“拼”字开头,宣传语是“拼着买,才便宜”的电商平台就是这样的。

# 为什么没听过海外航空公司这么做?有“美航材”或者“日航材”吗?

这是因为在海外这种工作一般由飞机租赁公司“顺手代劳”。例如,第一大的 AerCap 这家我们熟悉的“飞机租赁公司”,其实有三块主要业务:

1. 租赁(Leasing)——以经营租赁(operating lease)租出新旧飞机,或提供售后回租(sale and leaseback)服务。

2. 飞机贸易(Aircraft trading)——帮助买家购买新旧飞机,并提供融资租赁(financial lease)服务。

3. 资产管理(Asset management)——帮助卖家管理飞机资产。

第二大的 Avolon 也是一样的——其业务由 Leasing Services、Aircraft Trading 和 Asset Management 三部分组成。其中的 Aircraft Trading 就是刚刚我们所说的贸易业务——帮客户砍价嘛。SMBC Aviation Capital 其实也有类似的业务。

这些飞机租赁公司也会像中航材一样,在提供飞机贸易业务时将不同最终客户的订单“拼单”。飞机租赁公司同时还可以“凑单”——将自身拟作为经营租赁资产的飞机、受航空公司委托作为融资租赁资产的飞机和替航空公司购买的飞机凑成一个订单。

航空公司也可以达成综合委托协议——委托租赁公司向制造商采购 X 架飞机,其中 A 架飞机一次性支付货款,B 架飞机由租赁公司提供融资租赁、C 架飞机请租赁公司提供经营租赁……

但是,国内的飞机租赁公司还没有形成 AerCap 或者 Avolon 这样的采购规模——因此对它们而言,进入飞机贸易行业并不能依靠规模效应来取得优势。同时,中国的飞机租赁公司以银行背景居多——因此很多(例如中银航空租赁 BOC Aviation)并没有进军飞机贸易行业的打算,而是聚焦在自己擅长的金融领域。

这么看来,在中国未来的一段时间内,中国航材作为中国规模最大的飞机采购代理公司,还将继续存在;而这个行业对中国人来说,确实也就只需要一家公司就够了——毕竟美国敢玩这行的也就一家 GECAS(还给 AerCap 收了)。

封面是一架达美航空的飞机。达美航空向空客采购飞机时,就是委托 AerCap 从购买到租赁一气呵成的。

李瀚明
李瀚明

李及李数据分析公司 创始人

李瀚明先生是环球旅讯的特约评论员。除了为环球旅讯提供时事评论和专栏分享之外,他也经营着一家名为李及李的数据分析公司,在世界各地为航空公司、酒店、汽车行业提供全面而细致的数据分析服务。欢迎通过微信 130 220 55270 或者邮件 jason@cn.hanming.li 和他联系。

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评论区

查无此人

写的很清楚。

那么中航材是不是类似一个总包工头?

在这个撮合交易的全过程里,拿到大单后,是不是也要再把具体业务分包到很多第三方公司再针对各自擅长的领域进行?

2022-11-07
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