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虚拟联程的崛起和航司如何利用科技成长

Dohop 虚拟联程 2022-07-21 12:09

这两年虚拟联程常常被业内提及。作为虚拟联程领跑者,Kiwi和Dohop他们业务实现方式到底有何不同?

航司之间的联程,无论在中国、亚太或世界其他区域,并不是什么新鲜事。传统联程技术与合作协议框架运行了多年,通过对接其他航司线路,来拓展原有的航空网络,满足客户需求。然而,传统方式并不适用所有航司,尤其是低成本航司,主要原因是由于它的成本高和相对复杂 。因此,近年来在航司间处理衔接的技术解决方案不断涌现,也得到认可——其中之一就是虚拟联程(即:通过互联网的方式,完成航班衔接,一次性出票,和服务保障等)。

虚拟联程拼接出的行程,很好满足了一些技术派的航司客户,提供了他们更多的主导权和个性化操作,以便来灵活的安排他们的行程。同时,对于方便,安全,保证衔接的需求也在迅速提升。但要满足这些需求,航空公司需要在全球范围不断打造他们新型的合作体系,紧跟客户增长和满足需求的多样性。

实现虚拟联程的两种路径:一种类似Kiwi.com模式(目前国内OTA主要采用这种模式),另外一种是Dohop的方式。Kiwi在2019年疫情前取得了非常亮眼的业绩。根据2022年最新透露的数据,目前Kiwi每天有约有5万张机票的出票量。在过去两年中,Kiwi先后两次获得了亿级欧元的融资,足以证明需求的确定性,以及对人们出行方式的影响力。另外一家发展迅猛的旅游科技企业Dohop,以其自己方式在过去一段时间里对接了全球50多家航司,创建了以不同航司为核心的航空公司平台联盟,最可圈可点的要数与欧洲最具影响力之一的easyJet全球预订平台。Dohop作为一个强力的驱动者,在改变认知,推动航空业间的合作,建立伙伴关系起到关键作用。虚拟联程不仅有利于低成本航司和全服航司的合作,也有利于与地面交通包括轨道交通的合作。

虽然Kiwi和Dohop基于相似的技术,但两家公司所提供的业务却完全不同。Kiw通过创建并提供给旅客一个拼接的行程,却没有任何航司参与其中;然而,Dohop直接与航司合作,来提供解决方案,让航空公司自己面向旅客销售联程航班。当然,差异远不止于此。

两者的最大的差异在于,是谁来负责出票。在Kiwi情形下,当然是Kiwi来负责出票,而非航司。从航司视角,这会导致航司会失去对旅客的掌控。但利用Dohop的技术,航司不仅可以实时获得结算票款,而且航司来负责出票,当然就是机票销售商。通过Dohop方式,航司是百分之百的拥有者。另外一个特点就是,在Dohop整个预订流程中,航司一直保持足够的话语权,他们既可以选择与什么样航司合作,又可以选择分销哪些航线。如果是核心航司(hosted airline),还可以邀请其他航司一起,以航司自有品牌来创建联盟的平台,比如:easyJet就以其自身品牌,并融入近20家航司伙伴和德国铁路公司资源,不断丰富自己航线联盟。这些工作都会有Dohop来负责实现。对于预订流程中的辅营产品,平台样式和风格,航司可以自我把控。还可以将原有航司官网的搜索引擎进行融合。与之相反,如果在OTA进行销售的话,航司就必须放弃这些优势,辅营产品通常也以较高价格出售,使整个操作变得不那么透明。

当旅客在转机遇到麻烦和不便时,无论Kiwi还是Dohop都会给予即时的客服服务。如遇到航班取消或延误,导致旅客无法衔接后续航班,Kiwi和Dohop也一定会想尽办法确保旅客尽早到达目的地。通过Kiwi的保障项目(Kiwi.com Guarantee),对未使用客票,旅客可以原路退款,或存入Kiwi的积分账户中,以备未来的行程使用。Dohop转机服务(Dohop Connection)以类似的方式提供保障;如果行程发生中断时,Dohop客服团队会一直保持与客户联系直到问题解决,例如帮助旅客寻找并购买替代航班,或退款。如果在当天没有合适的航班,Dohop会根据约定负责旅客食宿。无论Kiwi还是Dohop都致力为旅客打造一个顺畅的,转接无忧的良好体验。

Kiwi和Dohop都在不同元搜索平台上,分销联程产品,提升产量和收益。

要总结这两者最大的不同之处在于——在航司中扮演的角色不同。Dohop可以通过掌控衔接点、销售渠道,和合作航司,以此销售更多的座位来获得巨大的收益。这可以让航司遵循一个清晰的策略来进行市场拓展,有计划地增加收益。通过Kiwi的方式,虽然航司可以得益于Kiwi的拓展全球的业务以此带来更多的销量,但航司并未直接参与其中。

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