游客变少了,收入还能增加吗?

2021年,旅游业仍将持续面临客源缺乏的问题,企业应关注客户能为企业带来的收入而非客户数量,努力提高平均客户收入,以此破局。

【环球旅讯】每当我想到成功的企业,脑海中浮现的第一个画面就是外面排着长队的苹果商店,顾客络绎不绝的餐厅,或者是黑色星期五挤得水泄不通的沃尔玛超市。没错吧?

在商界,这种观念可能是对的。更多的客人就意味着更多的收入,反之当然也是一样。

尽管目的地旅游活动领域媒体Arival的调查显示,业内的大多数企业已经重新开业,疫苗接种也在有计划地进行,但2021年,运营商仍将持续面临客源缺乏的问题。

然而,在门庭若市生意兴隆和门可罗雀以至破产这两种情况之间,有一个中间地带。

在我的家乡基多,往返波哥大(哥伦比亚)的航班最受欢迎。这趟航班很短(全程两小时),通常由阿维安卡航空公司运营,在2005年,一张往返机票只要200美元。这趟航班非常火爆,你得提前两个月预订。后来有一天,阿维安卡航空公司决定把每张机票的平均价格提高到500美元(是的,飞两个小时要500美元!),他们的载客量瞬时比以前减少了一半。

这是个坏主意吗?我看不是。他们的营业额提高了,而燃料费却更少了,也就是说,这趟航班比以前盈利更多。

当然,现在可能还不是提价的最佳时机(抑或已经是时候了?),但类似的例子也比比皆是。

例如,你是否知道,大多数电影院不是靠电影票赚钱的,而是靠卖零食赚钱?你是否知道,沃尔玛在圣诞节期间卖玩具其实是亏钱的,但是他们可以以此吸引你进店,然后让你买别的东西?

2021年,这些行业给目的地旅游活动运营商的启示是,要关注客户能为企业带来的收入值,而不是客户的数量。这篇文章的目的是为你提供一些想法,帮助你实现这一点:

1)交叉销售

这可能是最明显的一条,但却很少有企业采用这个策略。大多数企业都担心过多的推销会让顾客反感。但事实上,大多数时候人们并没有完整的行程安排。即使他们已经通过你预订了活动,他们到达目的地后可能还会寻求其他活动的建议。他们希望当地公司能够预见到他们的需求并提出建议。

根据我们的经验,至少有7%的客户最终会接受你的建议,继续通过你预订目的地的旅游活动。这个数字可能听起来很小,但对于一个预订量不到300单、平均每单预订价格为100美元的小型企业来说,这意味着每年可以增加2.5万美元的营业额。

2)升级销售

以“纽约时代广场夜游”产品为例,你可以推出不同的版本:

标准版。

升级版,包括酒店接送服务。

高级版,包括酒店接送服务和旅程最后的纽约披萨,

豪华版,即在以上所有这些之外,再加精酿啤酒。

如果你只提供一个版本的产品服务,你的企业估计就要少赚一笔钱。在这个例子中,如果你只提供标准版,许多客人在结束旅程后很可能还是会去吃纽约披萨,而这个钱你就没有赚到。而如果你只提供高级版本,很多人可能就不会预订你的产品,因为太贵了,或者他们不喜欢吃披萨。 

我知道一些最好的旅行社实际上只有四五款旅游产品。但是,你会发现,他们的产品目录上提供了很多可变因素,因而他们的产品能够满足绝大多数客人。

先制定产品的标准版本,并到处(包括在线旅行社)分销产品。然后,在顾客到达或办理登机手续之前,给他们提供升级选择。顾客升级带来的额外收入将全部归你所有。

3)当地合作伙伴

旅程结束时,顾客一般会让你们的导游推荐景点或者美食。这些都是你的企业应该抓住的盈利机会。

你推荐哪些商家,你就与这些商家合作,这就是一个很好的开端。你可以让他们帮你打广告,或者让他们向你的顾客提供福利(比如消费折扣、纪念品或赠饮)。这样,你就为客户提供了更多的价值,从中获得额外的佣金。长期下来,你的企业会树立良好的口碑,得到更多的推荐。

有些运营商很聪明,他们还会与同城的其他旅游运营商合作,创造额外的收入来源。你是否听说过“聚合”效应,以及它如何让在线旅行社在网络世界中获得优势?这就是消除对手竞争优势的方法。与其把这些运营商视为“竞争者”,还不如考虑销售彼此的产品(当然,它们必须是互补的,而不是同质的)。

4)促销代码

促销码也是一个很好的办法,可以让客户下次继续找你预订(与第一点呼应)或将你的业务推荐给他们的朋友和家人。

有些运营商非常反对采取促销码这一策略。我知道,现在企业很艰难,每一分钱都很重要。但是,你需要记住的是,你已经在获取客户上花了钱,包括向外部机构支付佣金,向Facebook或谷歌支付广告费,或花钱制作传单或宣传册。不管你的营销策略是什么,获取一个新客户的成本都比为老客户提供一个促销码的成本要高。

目前,大多数的旅游运营商都是依靠国内旅游,针对这一细分市场,促销码是有效的。只要给客户一些激励,他们就能成为你的品牌大使,向朋友和家人推广你的产品。你只需要提供一个5%的折扣或者一张10美元的优惠券,就能带来意想不到的结果。

结论

对于目的地旅游活动运营商来说,2021年将会非常不同,这取决于你在哪里,以及你提供什么样的服务。不管你对今年展望如何,每一位优秀的业务经理都应该思考如何创造更高的平均客户收入。

当你去看电影的时候,他们要给你提供爆米花,你并不会反感,对吧?你在苹果商店买了一部iPhone手机,他们要给你提供保险,你也不会反感吧?大多数时候,我们最终都会接受这些优惠,因为它们会让你的购物体验更好。既然如此,那就以此为例,在保证你的业务健康发展的同时,也为你的客户提供卓越的体验。

陈聪
陈聪

环球旅讯 编译

Make things happen

已发表文章 59 篇
© 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容,请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用,请遵循 CC BY-NC 4.0

评论区

暂无评论

发表你的观点 . . .
0
0
微信扫码分享

请输入观点