TMC走到十字路口：不做票贩子，还能做什么？

【环球旅讯】“上半年基本上都宅家，7月份的时候，出差的行程多了起来，大部分在北京、上海、杭州这些城市。”

2020年下半年，从事金融行业的林天（化名）大多时间不是在机场，就是在赶往机场的路上。上半年疫情的封锁，林天形容自己像是被关在笼子里的野兽。到了下半年，他必须把上半年和客户趋于停滞的沟通弥补起来。

林天所在的金融行业，商旅出行是刚需。尽管被疫情打乱了节奏，一旦出行限制解除，商旅是常态化。

事实上林天在2020下半年开始的高强度商旅只是国内商旅复苏的一角。据携程2020年Q3财报数据，其商旅业务已经恢复至2019年的86%，这意味着尽管跨境商旅业务处于停滞状态，携程国内商旅业务正在突破疫情的天花板，实现正向的增长。

BCD Travel、美亚商旅也向环球旅讯表示：“金融、生物科技等行业2020下半年的商旅需求甚至超过了往年。”

中国是全球最大商旅出行国家，但商旅市场还处于初级阶段，携程商旅CEO方继勤曾列举了一组数据，相较于国内专业差旅的比例仅达到10%的，国外的专业差旅比例高达40%，二者间的数字差额就是未来商旅的发展空间。

但商旅出行并不是把门关起来自己玩的游戏，国内高效复苏也难抵疫情持续冰封各国边境带来的损失。各国如今就像一座座孤岛，全球商旅协会（GBTA）曾预测2020年全球商旅市场收入将损失8200亿美元，商旅出行需求直到2023年才能大致恢复至2019年的水平，同时全球商旅的恢复速度大概率会低于此预期。

从目前情况上看，TMC们更多还是依赖国内冲锋在全球一线的复苏进程，但这也预示着TMC也将因内卷化的市场环境进入战事，摆在TMC们面前的目前只有两条路，成为“搬运工”——继续以“票代”的模式赚取差价，另一条路则是不止于商旅票务出行，持续深耕产品、服务、系统、资金、数字化，做商旅+的内容。

商旅的痛与机

2020年任何行业都难逃疫情黑天鹅的影响，国际商旅市场被冰封，对于国内TMC而言带来远不止是断臂的苦楚。

BCD Travel大中华区董事总经理高思伟曾向环球旅讯表示机票是TMC利润的主要来源之一，国际机票服务费比国内机票高，在国际机票无法销售的情况下，TMC只做国内机票获得的利润太低。

但至今，国际业务依旧破镜难圆。BCD Travel透露海外市场的商旅出行占据其业务总量的50%，如今基本清零。美亚商旅销售中心总经理陈东辉也表示：“依托深耕国际商旅机票业务的优势，2020年国际业务接近2019年的30%，商旅市场国际业务全面恢复预计得2024年。”

2020年，BCD Travel与美亚商旅缩减成本、调整组织架构以应对国际市场被冰封的困境。而放眼TMC市场，由于商旅标准难统一，大部分的商旅为定制需求，行业呈现分散之势，大量长尾企业由于疫情危在旦夕。

此外，市场呈现分散形势的原因在于大型企业一直以来都自主运营商旅公司，以满足企业内部的商旅出行需求，典型如华为旗下的慧通差旅。根据慧通差旅官网的介绍，目前华为拥有18.8万名员工，年差旅支出超过10亿元，每天都有超过3000名的员工使用慧通差旅的服务，年差旅费用节约额达到9800万元。

在2020年11月底，美团也申请了美团商旅的商标，业内人士透露：“美团内部过往就有商旅业务，但主要是对内使用。如今注册商旅品牌，不排除入局进行商旅业务，进一步表明TMC们愈发难以独享大型公司商旅市场的这块蛋糕。”

内忧重重，外患也并不让TMC安生。黑天鹅之下，在线办公崛起，也成为悬在传统TMC头上的达摩克里斯之剑。

在线办公和视频会议的模式无疑将侵占部分商旅的市场份额，从疫情期间Zoom的股价高涨可见一斑。

值得一提的是，在线办公平台上精准的流量对于TMC亦是极佳的获客渠道，除阿里商旅+钉钉外，现阶段在线办公平台仅是商旅的一个流量入口，企业微信商旅服务、飞书的商旅服务似乎都走的是平台化路径，尚未涉及后面供应链的建设。

除在线办公的平台化商旅模式，元年云作为商旅+费控的平台型企业也站到商旅行业的大幕前。目前，中国商旅市场大多企业的接入TMC的最终目的是降本增效，元年云聚合TMC资源、客户资源，自身持续经营商旅业务，加速供需匹配对接效率，形成交易闭环。

元年商旅共享事业部总经理孙誉表示：“元年云在疫情期间，单个用户的商旅平均费用下降超过20%，但在2020年，元年云上无论是接入的TMC，还是商旅用户，数量规模都大幅度增长。大型企业用户近200家，中小型企业用户超过5000家，用户软件的复购率也超过95%。”

赚到钱和拿到钱对于TMC来说都是难题

不管2020年是失败还是得意，TMC们都必须要考虑的问题，那就是收益、现金流的问题。

众所周知，TMC与客户存在垫付款项的关系。“TMC并不是银行，是一个商旅管理公司。”高思伟直言TMC的月结垫资是行业痛点，垫付资金代表TMC需求周转资金，周转资金来源分为两种，一是TMC的自有资金，二是依托银行贷款。但大多TMC公司是属于轻资产运行，贷款难度较高，贷款也将大大降低TMC的抗风险能力。

即便美亚商旅月结垫资模式占据其订单的95%，陈东辉同样对环球旅讯表示未来商旅行业亟需改变传统的月结垫资的模式，需寻求可持续发展的合规、低成本的资金结算模式。

相对于行业内中小型TMC和旅行社因疫情导致现金流岌岌可危，陈东辉向环球旅讯透露，大型商旅的现金流并没有想象中的艰难：“2020年上半年商旅市场进入寒冬，业务腰斩的情况下，上半年商旅的垫资金额大幅下降，随着3、4月份应收款及时回收，公司现金流危机彻底解除稳健运作。TMC商旅业务短期内难恢复，但现有垫资情况及企业正常运营需支付的人力等成本，大型商旅公司都能承受，TMC行业现金流较充足。”

本质上，用户的商旅出差具有时间周期，企业也希望TMC垫付款项，月结垫资需支付TMC更高的服务费，但企业希望让员工免垫资免报销提升效率，导致垫付模式常态化。垫资常态化下，即便实时支付模式已经逐渐在行业内出现，但如何平衡客户与自身的利润还是行业的难题。

不过，疫情下倒逼行业做出改变，实时支付模式再次站到了商旅市场的聚光灯下。

如今，BCD Travel第三方支付占到其商旅订单的约80%，高思伟透露：“BCD Travel第三方支付的收费模式分为两部分，经过客户的UATP支付通过航司机票体系结算。依托银行给企业的信用卡完成的商旅支出，由客户支付手续费，手续费大致在1%左右。”

与BCD Travel相同，如今在元年云上，非月结方式占总订单近80%，除实时支付的形式，元年云还拓展了充值模式，企业预存款项用于抵扣员工的商旅出行。

孙誉认为：“充值模式降低了TMC遭受的账期风险。但难点在于如何与企业沟通，获得企业端的信任。”值得一提的是，有别于传统商旅公司单纯收取服务费的形式，元年云的收费方式分为两种，一种是达成交易后，与TMC共享服务费，另一种则是售卖系统、SaaS应用，接入商旅信息化管理，提供后续费控、采购、税收服务。

依托用户的定制化需求，元年云定制化服务的SaaS应用或OA系统价格从几千元一年到20、30万元一年不等，如需本地化部署软件、设备，价格在每年30万-100万元之间。

疫情下商旅管理公司服务团队的平均处理时间（AHT）被拉长，高思伟还指出传统TMC未来收费模式也亟需改变，并列出三种方式。

BCD Travel目前与部分合作方开展管理咨询收费模式，管理费模式一般是指通过完全透明额账目，按照实际的成本包括人工、时间，提供的信息和有效的建议进行收费。此外，TMC短期可以比较简单实施的方式是附加费，按照每个电话或者查询来收费。最后，TMC可通过收取“会员费”或类似SaaS模式周期性服务费用，提供免费服务。

商旅的边界越来越模糊

TMC行业的特殊性在于，头部公司拥有较强的供应链能力、金融能力、服务能力和产品研发数据分析等能力，而大量的的中小TMC由传统机票代理转型而来，更多还是传统意义上的“票贩子”，缺失后续的服务，自身壁垒建设困难。对此，孙誉表示：“TMC接入元年云，后续的服务保障以及信息数据分析由元年云全权接手，帮助TMC进行后续的费控管理，完善商旅服务。”

但有业内人士提出：“如今互联网渠道的价格透明化，TMC通过信息差提供价格优惠的模式愈发困难，TMC通过平台交易，平台会对服务费进行分成，也将导致本就日渐薄弱的商旅收益持续萎缩。”

此外，聚合型平台上存有比价模式，接入全网渠道的价格，此模式对于企业用户端而言无疑是做到降本增效，但也极大可能导致TMC为争抢用户出现价格战，走量获利使得TMC进入恶性竞争。

TMC的核心价值在于在提供差异化服务的同时实现降本增效。高思伟认为连接此类型的平台并不符合BCD Travel的商旅理念，降本是TMC的价值之一，但不是唯一价值：“费控平台化的商旅服务，使得TMC或者资源方更像一个搬运工，企业的商旅出行数据分散在多个供应商上，失去优化商旅出行的能力，BCD Travel提供的是后续更多衍生的服务，包含费控、数据分析等优化企业商旅出行价值的服务。这类型对接更适合机票批发商和代理人，问题是什么时候会被航司直连取代。”

另一面则是内卷竞争下，中小TMC更多是聚焦在业务本身，依托供应链为的也是提供降低成本的商旅出行方案，自身无能力深挖后续的数字化服务。整体上而言，中小TMC连接有服务、技术保障能力平台或是一条商旅的变革之路。

此外，商旅的边界日趋模糊，国内商旅模式发展至今，机票业务的供应链、利润已经发展至一定的瓶颈，技术的发展应用使得商旅服务能承载用户出行更多模块的需求，商旅边界再逐步拓宽，租车、餐饮等服务都开始搭载在TMC业务上，商旅玩家们甚至可躬耕出行的每一个环节，形成完整的商旅闭合生态。

陈东辉认为疫情之后，商旅市场重点在于深挖酒店市场，整合商旅出行机票+酒店的定制化服务：“酒店是商旅出行除机票外最接近用户的一个模块，并且酒店市场的利润点也相对较高。”

2021年，商旅市场要讲的依旧是信息化、数字化、服务化这个半新不新的故事。但在商旅行业里要是没有重大的技术变革，TMC要么成为平台的齿轮，要么不止于传统商旅，提供更完善的服务。

商旅行业的竞合开始加速。不过，各行业的法则也永远是物竞天择，适者生存。