盘点多家航司“随心飞”，谁最有诚意？

2020年突如其来的新冠疫情，打乱了中国经济社会的正常运营秩序，并对各行各业造成重大影响。站在民航业层面，我们回头分析，导致本行业发展出现困境的重要原因：一是，整体国内航线旅客需求萎缩，国际客运规模处于低位；二是，绝大多数旅客对旅游出行保持谨慎心态。如何在巨额亏损的背景下盘活运力、赋新能力，让趴在地上的飞机飞起来，即成为航空公司自救的关键。6月18日，东方航空率先推出“周末随心飞”，成为一款现象级产品，各大航空公司也陆续推出类似产品。本文主要对航空公司产品的定义、各大航企随心飞的产品设计，逻辑与定价模型进行如下简要分析。

一、 航空公司的产品定义

航空公司产品的核心是空间位移，本质是服务差异。在战略层面区分为头等舱、商务舱、高端经济舱、经济舱，在战术层面可以区分为增值服务类、运价类产品，以满足航空细分市场需求、不同客服对象的多样性。在常态下，航空公司的产品属于辅助营销创收，以增加旅客忠诚度，消化预期剩余座位数为导向，实现高质量运营。

例如常见的机+酒、套票等。在新冠疫情下，航空公司的产品属于创新营销模式，以刺激旅客出行需求和盘活运力为导向，实现效益最大化。如“东航随心飞”等。但无论在何种市场背景下，航企的产品制作的过程也是运筹学的体现。在运筹过程中，实现对各机票各个要素的科学配置，即出发地、目的地、航班时刻、票价和服务质量的打破与重组，以得到最符合实际需求。

二、 东航随心飞产品业态深度分析

1、 产品背景分析

2020年6月18日，东航发售“周末随心飞”产品，发售当日瞬时引发了广大消费者的购买热情，最终得到了来自人民日报、民航局和广大群众的高度认可，成为一款现象级的航空产品。从“天时”角度来看，6月份时节已开始步入夏季，国内疫情管控有效，创造出行的安全；从“地利”角度来看，国内各地旅游业百废待兴，各地政府允许适度流通，创造出行的便利；从“人和”角度来看，东航团队的海派创新与旅客被“禁足”，激发了出行意愿高涨，创造出行的机会。可以说东航随心飞的成功是天时、地利、人和，这成事哲学的较完美融合的结果。

2、 产品期望模型

从消费者心态分析来看，东航随心飞产品的制作，深度把握了消费者的三个心态：占便宜心态，消费者迅速计算如何薅羊毛；狗屎运心态，消费者买到了限量发售的产品；当主人心态，消费者可以安排决定目的地。从产品的测算模型来看，东航随心飞产品的核心期望值为：旅客的支出回本期望（持续出行次数）；旅客的放弃出行期望（疲倦飞行次数）。

根据模型测算得出，旅客在第6次出行的时候达到回本值，折合单次机票价格约500元；旅客在第11次出行的时候达到疲倦值，折合单次机票的价格约300元；第11次后，旅客会主动放弃出行心态。这样，我们就可得出东航随心飞对赌的是关键特点。

3、 产品定价分析

东航随心飞的定价，主要以覆盖运营成本为主要考虑因素，包含直接运营成本燃油、机组、维护检修等，间接运营成本机场费用、旅客服务、票务销售等。

根据业内数据单张机票的运营成本（变动成本）约在80-150元左右。按此估算，东航3322的定价，可以覆盖约40次的出行运营成本，最终以成语“三三两两”为定价，也符合产品使用群体和场景。三三两两，周末出行，是一种营销造诣较高的定价。

三、 随心飞概念产品深度分析

东航作为随心飞鼻祖将“随心自由”这一营销概念进行普及，依次将目的地、航班时刻、舱位、预订周期等，机票要素的控制权转移到消费者手里，并确立随心飞产品的四个基本特征：价格，一次性支付固定数额；期限，在固定的几个月内；范围，适用于所有的自营航班；犹豫期，超长犹豫期和不用可退。

创新产品业态一：随心飞系列

与东航相比，其他航司会更关注随心飞产品的“控制权”，例如出行日期、座位总数、出行方向、出行次数；也会关注产品的自由度，或延展垂直市场，聚焦某一领域。例如海航之“购物计划”，南航之“旅游打卡美好中国”。南航“快乐飞”是一种逆向思维，全国各地的旅游景区、美食商家、甚至地方政府都是疫情下的滞销品，通过快乐飞向旅游景区输送旅客，既能满足旅客出行意愿又带动当地经济发展，但美中不足的是航空公司通有的掣肘因素——旅游目的地各类资源的整合与打包。

创新产品业态二：川航安逸飞

川航“安逸飞”产品形态是以999购买10张价值399元的无门槛代金券。川航优惠券把握住了消费者：大额优惠券是钱的心理。川航定位于体量更大的中低频次旅客群体，多数人不具备每周出行的意愿，更倾向于灵活选择出行时间和预订方式。川航产品在消费者口碑中最大的争议点是二次支出的可能性，但定价与东航差价在2000元左右的，二次支付某种角度可以视作一种分期付款的方式，其依旧是创新的业态。其一，川航保护了收益管理的运价控制权，随行就市调整运价，主动权在手就不会出现因挤兑一空，而丧失机会销售收入的情况；其二，拒绝恶意机票预订行为。随心飞最爱的群体恐怕是“骗保党”一族。一次性支付较低成本，利用数据和内幕信息赌航班延误，通过信用卡获得高额赔偿。这毕竟并不是每个旅客每周末都把飞行三次当做一种享受，通过随心飞数据统计，航企应当建立业内恶意骗保黑名单。

创新产品业态三：联航盲盒飞

中国联合航空推出了以398元往返的价格购买一次出行的往返机票，出行目的地由联航负责推送。盲盒是具备话题度和刺激感的实体商业形态，移花接木到机票是创新，更锁定一次旅游出行需求。中联航可根据自身航班销售情况决定推送的目的地，多次推送，总有一个地方是可以让旅客接受的；而选择困难症，也是部分年轻人的一个标签。旅客最终出行，也意味着获得低成本航空获得额外的辅营收入机会。

创新产品业态四：深航团圆卡

深航团圆卡是首轮随心飞营销靓丽的一道风景线。产品形态是以固定的价格支付，获得固定航段不限飞行次数和航班时刻的出行机会。这类旅客通常为探亲需求为主，属于固定航线的重复性客流，具备长期经营的价值。团圆卡按照不同航线定出不同价格，以深圳=成都为例，主要定价因素有：深圳=成都2020年平均票价，时间进度（产品可使用月数占全年比例），旅客流量百分比（2019年客流与2020年客流对比），频次差距（2019年与2020年四分位第三位之差）。 

四、航空产品的趋势与未来

“随心飞”这一款特定现象级产品的背后，不仅是民航业自救创新的举措，长远来看也是我国航企在新冠疫情下的新常态；是加速自身运营互联网化、数字化、平台化运营，寻求高质量发展的标志性事件。与此同时，我们能看到如下变化：

1. 随心飞产品的订阅化——航企通过连续两期的随心飞筛选了真正的忠实旅客，并锁定旅客在一段时间内的出行需求，获取更多的行为数据成为关键；

2. 航空公司运营的平台化——疫情加速航企向平台运营的转向，东航开始打造互联网航空公司，南航进行数智营销人才招聘都是为营销平台运营做准备；

3. 机场全流程合作的数字化—— 机场提供基础设施，航空公司带来旅客，机场零售商提供产品，机场零售业将被一个全新的合作机制重新定义。

随心飞或许也标志着我国未来航空业发展的走势，即需要更多的航空人才必须具备互联网思维，成为数字化应用的复合型人才；我们也可以看到，数据要素将会成为民航新的增长驱动力。长期以来，西方国家在主导国际民航，而今天中国的互联网累积的数据和算法独树一帜，强强联合会成为了我国航企发展的新引擎，只要我们坚定不移地依托这一优势，中国的民航事业必将会书写全新的国际篇章。