2019年，我在下沉市场赚到钱了

小县城，大生意。这个大生意不仅仅属于酒店行业，更属于任何一个行业。只有真正的理解并尊重下沉市场，你才有可能在这万亿生意中分到一杯羹。

从2018年下沉市场进入大众视野到即将过去的2019年，这长达1年半的时间里，我们已经见到了太多媒体对下沉市场的阐述：小镇青年有钱又闲、县城里充满着山寨感、这是一片未被开发的万亿市场等等。

于是很多人把下沉市场当作一二线城市的衍生补充，一股脑儿把那些成熟的理念、标准化的产品涌入新兴市场，结果我们也很清楚，他们几乎都铩羽而归了。

如果你真实地去下沉市场问一问当地人“你知道什么是下沉市场吗？”99%的人会告诉你，“我不知道什么叫下沉市场”。

跟我们所有人一样，他们热爱脚下的这片热土，他们在那片土地生根发芽，他们在当地生活、工作、学习，和一二线城市的人一样有时焦虑有时幸福。说到底，我们都是在不同的土地上，用自己的努力经营事业、经营生活。

媒体的聚光灯们过去总是聚焦在一二线城市的奋斗者中，这一次，进步君想给大众媒体关注不到的县城奋斗者们聚一束光，去看看他们的奋斗经历，去听听最local的生意经分享。

01

他们做决定前早就看准了时机

县城的创业者们对做生意的敏感度普遍高于一二线城市。

他们开店、装修、备货每一笔钱都是从他们口袋里掏出来的真金白银，花出去的每一分钱都是为了能够赚到钱。

不同于一二线城市所谓的创业者，做一个牛逼的PPT，想尽办法融一笔钱，县城里的小老板们大多不会SWOT分析、路演、融资等一些列城里人才懂的套路。

但他们可以称得上是县城里消息最灵通的一批人，他们有的常年经商看得到正在发生的商业趋势，有的连续创业在摸爬滚打中终于找对适合自己的行业，在多年的历练中，他们足够洞察得到这片市场即将迎来什么样的机遇。

杨飞
内蒙古鄂尔多斯市准格尔旗薛家湾镇

说起准格尔旗可能没多少人知道，说起煤矿大家可能想到的是山西煤老板，但其实准格尔旗拥有丰富的煤炭资源，也因此在全国百强县中位列第32名。

而薛家湾镇是准格尔旗旗委、旗人民政府驻地，是准格尔旗经济、文化中心。薛家湾镇位于晋、陕、蒙三省交界处，境内优质露天煤矿较多。全镇有几十家驻村企业和近2000家个体工商户。因此，薛家湾镇人流量和消费能力远超一般乡镇。

杨飞原本是从事成品油批发零售生意，经营了若干家加油站。他说“任何行业都会有成长期成熟期和相对的衰退期”，尽管加油站生意一直不错，但他居安思危，同时又看到自己家乡经济增长快、人员流动强、酒店是刚需的时候，就毅然决然拿下了距离汽车站仅1公里的一栋楼，做起了酒店生意。从门外汉到酒店老板，他在2019年实现了酒店年平均入住率95.41%，年营收数百万的好成绩。

邱利杰
苏州市太仓县璜泾镇

30多岁，是很多人才刚刚成家立业的年纪，但85后的邱利杰已经有了十余年的创业经历。

2006年大学毕业后的他在一家手机店打工，复杂单调、一眼望到头的工作对一个年轻充满斗志的小伙子来说，实在满足不了他的野心。

于是仅毕业一年的他开始了创业之旅，开过袜子厂、做过建材店、油漆代理商、灯具代理商、进口家具代理商、也和朋友合伙投资过洗浴中心、KTV等，10年时间里6次择业，有失败的项目，也有赚到钱的项目。

邱利杰回首自己十年来的创业经历，不论是家装代理，还是投资洗浴中心或KTV，自己始终只是一个小商人，这与他最初的梦想和抱负还相差甚远。于是，他开始跳出原来轻车熟路的家装行业，寻找更为广阔的商机。

他分析道：在当前大众消费升级的背景下，文旅产业正在成为中国经济发展从量变到质变的一个缩影，将带来庞大的市场空间；而太仓璜泾镇作为中国“化纤加弹名镇”，轻工业贸易活跃，流动人口众多，住宿——是每个来到璜泾镇的旅者必不可少的消费需求，这无疑是一个巨大商机。

抓住商机的他火速在镇中心商圈开起了酒店，开业第一个月就迎来了首次满房，开业第三个月，平均出租率已经超过90%，并以超出当地同档次酒店10%的平均房价，很快就成为了当地酒店新星。

在这10余年的市场上摸爬滚打中，邱利杰也完成了两次人生重要的蜕变，从不谙世事的毛头小伙儿到成熟稳重的投资人，从夙夜匪懈的小商贩到开创基业的酒店业主，这就是下沉市场大多数奋斗者的真实写照，在日积月累中找到属于自己的真正赛道。

02

他们做决定时向来稳、准、狠

这个世界上没有什么是特地为你准备的，我们想要的只能凭借自己的勇气、努力和智慧去获得。

那些比普通人更快赚到钱的并不是因为他们的智商更高，并不是因为他们的家庭基础更好，很多时候，是因为他们比普通人多了一份勇气，多了一份笃定。

他们做决定时向来稳、准、狠。

杨飞之所以2019年在小县城做到了上百万的营收是因为他的魄力和勇气，使他拿下了100间客房的物业。要知道，在县城人流量本就不够大的地方，一般的酒店经营者只会拿40～60间房的物业。

这种魄力和勇气几乎体现在每一位下沉市场的创业者中。

瞿淋
四川省达州市达川区

“如果一个40岁的男人离开舒适区去创业，他会得到全家人的支持；如果一个40岁的女人离开舒适区去创业，她会得到全家人的反对。”

瞿淋原本在银行工作了近20年，生活安稳。平静生活之下，瞿淋内心却始终躁动不安，“我想创业，我想做生意，这个念头一直在我心里起起伏伏。在银行工作期间，我还做过两年服装生意，想辞职家里却不允许。”

瞿淋一直在等待能一展身手的机会，这个机会很快就到来了。瞿淋有一处1500平的物业，被人租赁用来做了单体酒店。租约到期后，租客没有续约。得知这个消息以后，瞿淋眼前一亮：“我也可以做酒店呀！比起其他生意，酒店是消费刚需，而且收益更稳定持久。”

看到机会说干就干，她力排众议加盟了尚客优酒店。从银行职员到酒店新手，过去一年，她的酒店平均入住率在94%以上，盈利100多万。”

她也从不被家人看好，成为了家人的骄傲，也成为了儿子和女儿的榜样。

孙来发
广西省钦州市

孙来发是一名退伍军人，早在2003年他就看到了国内旅游业如火如荼，酒店住宿需求量日益攀升，而钦州作为岭南广府文化重要的兴盛地、传承地之一，拥有丰富的文旅资源，未来市场对于酒店的需求量还将持续增长。他抓住了那一波趋势，也赚到了人生的第一桶金。

市场从来不是稳定的，2017下半年-2018年上半年，是酒店行业的分水岭。随着酒店数量的爆发式增长，国内的单体酒店、小型区域酒店集团的市场影响力不断被削弱，不少单体酒店面临生存危机。出于对风险的敏锐嗅觉，孙来发此时意识到，现阶段必须找准自己的位置，比别人先做，才有可能在这波浪潮下存活下来。

在他不经意间居住了一次骏怡酒店后，他果断选择加盟，将自己的单体酒店进行了改造，改造后，每个月的营收比加盟前提高了85%+。

同时他本人也在进行不断地充电，就在最近，他已经拿到大学的录取通知书了，即将重返校园。

金四根
江西省南昌市

金哥是一名跨行了的酒店业主，在这之前他的省份是一家餐饮店老板，并且在上海开店一开就开了8年。

如果你仔细观察过餐饮门店状况，你就会发现基本3个月到6个月商场里的餐饮门店就会换一轮，核心屹立不倒的还是那些知名度大的连锁品牌。

金哥的餐饮门店也在最近一轮的行业洗牌中面临着巨大的考验，权衡利弊之下金哥回到了老家江西南昌。在寻找投资机会的金哥，机缘巧合下了解到一家单体酒店正在转售，这家酒店地处黄金地区，每日客流量非常高，前景可观。

之前的创业经历也让他深知所有的生意都要靠一个黄金赚钱公式，即流量×转化率×客单价×复购率。

于是他果断接手该酒店，并且基于他对市场的判断进行了改造升级，如今的他早就走出了开餐饮门店时的焦虑，酒店各项经营数据都在稳步提升。

03

他们经营时头头是道

说到县城的生意模式，大多数人的刻板印象是夫妻老婆店，没什么章法，做事全凭感觉和关系。

事实上，用数据指导结果，精细化运营等等理念都已经熟透到了下沉市场，并且他们做得同样很出色。

瞿淋发挥女性创业者心思更细腻的优势，力求把客房装修和服务做到最好。为了让客人觉得宽敞舒适，她敲掉部分墙壁，1500平的物业做了40间客房；她在前台准备针线包、花露水、洗衣液、指甲刀、体温表、创可贴，每个房间床头柜都会放一个手电筒，以防旅客不时之需；她要求工作人员在酒店遇到客人，需放慢速度，主动向客人问好；而且，瞿淋酒店里的小商品定价跟超市一样，免得顾客为了购买商品还要来回奔波.......

杨飞则特别注重会员营销 “做好会员营销，对自己有利，对整个公司也有利，也能有效降低对OTA平台的依赖。”

他做的第一步，就是实现门市价与美团价一致。当旅客进店以后，前台会告知消费者，办理会员比美团订房要划算，引导旅客办理会员卡。同时，在跟其他单位合作的过程中，也会更多地向他们推荐会员卡。

紧接着，在一周年店庆之际，酒店推出5折升卡活动，65元即可从银卡升级为金卡。同时，为了进一步提升会员的权益感知，尚客优精选启动了“晚安牛奶”项目，凡会员入住酒店，均可以在晚上9点之前，收到客房服务员送来的一杯热牛奶。

经过一年持续不断地投入与运营，这家门店累计售出2085个银卡会员，590个金卡会员，600多玫瑰金会员。其中，40%会员为活跃会员，会员续住率达50%。因为会员续住率太高，酒店放弃了接旅游团，“即使是当地有婚宴、家庭聚会需要订房，10间以上的订单一概不接。“

会员数量的稳定提升，除了能稳定客源外，也弱化了旅客的提价感知。当地酒店都在降价促销，而尚客优精选酒店却在9月淡季逆势轻微涨价，却依然不影响90%以上的入住。

…

每位下沉市场的创业者，不仅仅是把自己当作老板，在有需要时，他们24小时all in 事业。实体创业本就事无巨细，他们深知自己要对每一个环节负责。

小县城，大生意。这个大生意不仅仅属于酒店行业，更属于任何一个行业。

正如新生代财经作家沈帅波在《重新定义“隐形冠军” ｜ 寻找新隐形冠军》一文中写到——

请回答2020。

答曰：新的时代已经到来，犹如穿越了季风和洋流。

他，来了。带着全新的姿态。

他，来了。展开了全新的格局。

旧的帝国依然强大，但新的帝国已经崛起。商业战国时代的大幕已经拉开。

一批以争霸天下为核心目标的企业正在登场。他们过去藏于水面下，他们过去韬光养晦，他们曾偏安于一隅。

但是今天，我们需要正视这批中国特色土壤下长出来的隐形冠军。

从行业趋势来看，行业的新隐形冠军已经涌现；从区域来看，每个区域在每个行业都还有空位去做成当地的第一名，如长沙的茶饮品牌“茶颜悦色”，一条街正对门开两家，布点非常密集，使得其他品牌打长沙市场变得异常艰难。

下沉市场从来就不是一线城市的衍生品，它是一个独立的、复杂的、充满变数的、拥有属于自己游戏规则的主体市场。

想要进入下沉市场必须遵循当地的文化和风俗，那么反过来看，这是不是也是下沉市场产业升级的一次机遇？当地人也可以凭借地域优势，抓住这一波品牌下沉浪潮，选择与各个知名品牌合作，成就一番自己的事业。

同时品牌下沉时，面对不同地域不同环境也可以选择和当地的创业者们合作，这或许是今后几年在各个行业能出现的双赢的局面。

下沉市场的生意属于热爱下沉市场这片土地的人们。只有真正的理解并尊重下沉市场，你才有可能在这万亿生意中分到一杯羹。