帮酒店签约300家OTA只收10美元　这门生意酒店和OTA们会买账吗？

【环球旅讯 曾宪天】价格战之后，“国际化”似乎成了在线旅游一众巨头们追捧的“主旋律”，大家也似乎都形成了共识，即国际化征程中，很多原本的扩张思路需要更新换代了。

举个例子，在酒店业务方面，疯狂扩充BD团队，继续以大规模地推为主的人海战术，放在当下的海内外市场未必适用，还可能被更加高昂的成本拖慢扩张步伐。

所以，美团、携程也都曾削减过地推团队。不过，降低扩张成本的同时也要寻找更为高效的替代方式，例如投资收购大型的批发商，迅速获取有竞争力的价格和库存，这是携程、去哪儿和艺龙在过去几年所广泛采用的手段。

而从酒店的角度来看，与OTA的合作似乎已经从原本美好的局面，转向了佣金、交易数据等利益相关的冲突与对立，所以大型酒店集团都在努力提升直接预订，希望从OTA那夺回话语权。

这里不得不提到广告牌效应的概念。这指的是2009年，康奈尔大学副教授Chris Anderson在一次研究中发现，酒店在OTA上的曝光度与直接预订量的提升有直接联系。

虽然关于广告牌效应存在或消失的争议尚未盖棺定论，行业中也不断出现针对中小酒店是否应该摆脱“OTA依赖症”的探讨。但不可否认的是，对于全球范围内的中小酒店来说，花费人力、物力、财力自建营销渠道显然不现实，OTA仍然是不可或缺的营销渠道。

那么问题来了，作为中小单体酒店，怎么才能找到更多合适的OTA，上架自己的房源产品？而作为放眼全球市场的OTA们，又怎么提升效率，更多地发现和签约优质的中小单体酒店？

这些疑问，在OTASIGN创始人黄伟祥（BOB HUANG，下称BOB）看来，恰恰是一个值得尝试的创业方向。

创业灵感来源于10年积累

BOB表示，其实OTASIGN这个创业想法来得比较突然。他早期曾在海内外酒店均有任职经历，随后进入Agoda业务开发部门，之后也曾担任过艺龙（携程系）在台湾地区的负责人。

OTASIGN创始人黄伟祥（BOB HUANG）

在酒店与在线旅游业“跨界”近10年，BOB表示非常理解双方的暧昧与隔阂，他也曾在台湾出版书籍，探讨在线旅游与酒店业的经营话题。

“新开业的酒店常常找我帮忙对接OTA，而OTA则常会向我询问，哪里有新酒店可以签约。首先是我成了双方的信差。”BOB说，在2016年圣诞节的晚上，他突然在脑中设想好了OTASIGN的流程架构，随即在WordPress上用两小时把网站架设完成，并且申请好了 otasign.com的网址。

随后，BOB马上找到了曾在Agoda和携程系一同奋斗过的好友CHING（曾任职于YAHOO和Agoda，也曾是携程台湾创始团队成员之一），以及台积电（台湾积体电路制造股份有限公司）元老级工程师ALLEN（拥有电商媒体公司、酒店以及私募基金角色）。通过在线会议的形式，三人一致认同OTASIGN这个创业项目并马上同投入其中。

三人的分工较为明确，ALLEN负责网站架构、技术优化与完善，BOB与CHING则负责筛选、对接OTA以及自身的品牌市场推广。

“OTASIGN诞生前，中小单体酒店的签约方式是最耗时耗力的，完全仰赖被动式签约或是‘理想式’签约。”BOB认为，中小单体酒店要么等着OTA上门对接，要么花费大量时间精力，苦苦寻找心目中理想型的OTA。

对此他介绍称，OTASIGN其实是个“信差”，能够协助中小单体酒店与全球300家以上的 OTA 合作。酒店方只需要在线填写基本信息并支付10美元费用，OTASIGN便会向所有已对接的OTA发出签约申请信，各家 OTA 审核资格后，有意向的OTA则会继续跟进，完成后续酒店产品的上线事宜。

BOB认为，目前OTA主要依靠BD团队来开发和触及中小单体酒店，进而签约上架房源，销售给C端用户，这属于B2C的逻辑。而OTASIGN更偏向于C2B模式，强调汇聚需求(Demand Aggregator)。一方面，中小单体酒店通过OTASIGN，向OTA们传递合作需求；另一方面，OTASIGN通过收集汇总这些需求信息，为OTA们提供可筛选签约的酒店列表。而OTA们则可以根据自身平台的需求和目标，来挑选可上架的酒店房源，做进一步的沟通。

如何做到酒店、OTA两头抓？

在OTA与酒店合作方面，BOB表示多数的从业者更多还是局限于本土OTA。例如行业巨头携程，在中国市场的地位毋庸置疑，但对于美国人、印度人来说，更加偏爱使用Priceline和MakeMyTrip。那么，针对不同的市场，中小单体酒店想要一家家OTA去了解、评估，最后谈合作，这其中的信息壁垒以及工作量，都是难以想象的。

反之而言，对于OTA来说，也是如此。OTA不再需要投入大量的人力、资源到BD开发中，只需要从OTASIGN提供的“布告栏”式服务中，筛选合适的酒店即可。BOB称，有越来越多欧洲OTA主动与OTASIGN联系，希望他们可以出现在OTASIGN对接的300多家OTA名单中，这也说明OTA们也逐步认可了OTASIGN的服务模式。

BOB认为，一方面，OTASIGN免费为OTA提供新的中小单体酒店房源; 另一方面，OTASIGN为中小单体酒店提供全球300多家主流OTA的联系对接服务，也仅收取10美元的费用，并且后续还会免费更新OTA对接名单。

所以，OTASIGN想要做的，就是提供一种渠道和媒介，帮助双方用更为高效和经济的方式达成签约合作。

因为是初创公司，BOB坦言OTASIGN在宣传推广方面，没有更多的资金投入，目前更多的是依靠创始团队的资源以及口碑传播。不过从数据来看至少是乐观的，BOB表示，OTASIGN服务的酒店业者遍及欧洲、亚洲及美洲。而通过data mining和heatmap的数据记录来看，OTASIGN的网站访问用户中，有94%是全新用户，他们来自于28个国家和地区。

强调技术　可以带来很多想象力

据BOB介绍，目前OTASIGN是一个程序自行运作的状态，不需要人力介入。前端网站架设在Google FireBase上，后端则衔接在Dell Server中，通过AUTO FILTER（自动筛选）技术，自动为OTA端提供信息。

关于未来的发展，BOB提出了一系列的设想。

未来，OTASIGN计划持续增加合作OTA，特别重点发展新锐OTA，为这些有创意有实力但市场占有率不大的OTA，提供更多的中小单体酒店资源；在服务酒店方面，帮助酒店方获得更好的佣金折扣，这是OTASIGN事先与OTA方面协议好的，并不会涉及到后续酒店与OTA的合同谈判、签署阶段；另外，也需要花费更多的资金加强酒店端的宣传，来吸引更多的中小单体酒店使用OTASIGN的服务。

技术方面，BOB的设想是，从技术层面进一步深入和细化“信差”的定位。首先是通过自身系统的构建以及API接口的完善，可让酒店方根据自身定位、需求，按照地区、客源偏好等等细化的条件来做挑选，也可以根据OTA或不同渠道管理系统方的差异和优势来寻找合作对象。

而在OTA方面，未来可以形成一个数据库体系，OTA必须付费进入这套体系，其中的竞价排名、置顶显示等等方面有着较大的想象空间。而通过技术手段，OTASIGN的酒店名单、数据可以通过API接口，更为高效地传达给OTA，也方便其管理。

实现这些构想，需要更为高效的API串接，更多人工智能技术的植入，在各个国家、地区增设技术团队，协助双向业务的开发和发展，与国际先进的技术标准接轨等等，确实任重而道远。

另外BOB也表示，强调汇聚需求的C2B逻辑，未来不仅仅只能在OTA和酒店端来适用，符合同样操作逻辑的项目都应该能在OTASIGN的服务项目中上线，这其中有着很大的想象空间。

与此同时，如果做好数据的积累，未来OTASIGN处理过的这些跨地区、跨国家类型的酒店、OTA需求、对接、签约、合作等等方面的行业数据，其市场价值与应用空间，都值得进一步深挖。

所以，OTASIGN未来也会有计划地寻求投资，特别是技术层面的战略投资，来加快自身的技术化发展策略落地。

后记：

在采访中，BOB认为目前市场上并未见到做类似服务的竞争对手。他认为，在行业痛点上，OTASIGN拥有先发优势；其次是OTA资源的对接，并不是一朝一夕就能完成的，需要长时间的积累，这恰恰是他们团队的优势。一些关系良好的OTA甚至愿意提供OTASIGN专属的酒店佣金，例如法国某OTA给出了10%的“折扣”佣金比例。

其实按照OTASIGN的发展路径来看，更像是一款适用于OTA的BD部门的工具，能够借势OTA的扩张需求来完成自我的发展。BOB也表示，OTA巨头们应该花更多的精力引领行业的发展和创新，BD这一块，能减少“脏活累活”的投入，何乐而不为？

另外，BOB也认为，像德比、泰坦云等技术供应商、PMS、渠道对接服务商等等企业，更多地是帮助酒店与OTA进行系统上的对接，而OTASIGN所做的是更为前端的事情，可以帮助这些企业，找到更多的中小单体酒店，更多的OTA合作方。所以OTASIGN在未来其实是这些技术商的合作伙伴，而非竞争对手。

值得一提的是，服务于中小单体酒店的定位，其实在行业来说并不是什么新鲜事了，不过以往更多是通过PMS、软件体系、大数据服务等等方式来进行。但由于这些形式，或多或少会让服务商介入到中小单体酒店的运营体系中，掌握这些酒店的用户信息、交易数据等等，让酒店方多多少少会心存芥蒂；另外还可能因为大平台之间的竞争，让这些中小酒店被迫陷入“站队”式的渠道选择中。

而OTASIGN的模式十分“轻”，仅仅停留在帮助中小单体酒店与OTA“牵线”的阶段，其实也就类似于帮助酒店方与OTA完成直连，完全不会介入到酒店和OTA之间的运营中。所以对于酒店与OTA来说，OTASIGN处于一种既能带来价值，又不会引起反感的讨巧位置上。

但是，正因为这种“轻”模式，让OTASIGN需要更为迫切地寻求行业价值。从“信差”式业务切入确实存在一定的创新意义，但仅仅依靠信息不对称来扩展业务是远远不够的，未来应从技术和业务模式的扩张中打造更为坚固的竞争壁垒。所以OTASIGN需要面对的，是如何应对B2B业务体量的天花板，以及渠道方逐渐集约化的行业趋势。另外，则是在收取酒店10美元费用之外，开辟更多的营收模式，吸引更多的资本关注。毕竟，走技术化的路子，是很需要充沛的资金作为底气的。

更为重要的一点是，比起单打独斗，寻找合适的合作伙伴，将整个业务链条整合延伸，让自身的价值有所依附，达到1+1>2的效果，势必会带来更为广阔的想象空间。当然，这一切对于今年初刚上线的创业公司来说，都还需要时间来观察和考验。

聊了这么多，如果你是酒店人或OTA业者，你觉得针对OTASIGN的服务，酒店与OTA们会买账吗？