颠覆酒店升档消费　按房型销售被视为是营收利器？

Overbooked 超售基本房型，但高级房却无人问津的场景在酒店屡屡发生。例如说：某酒店的100间基本房型已预定满，却仍有不少需求。同时高级房型的销售并不理想。在基本房型无房的情况下迫于无奈，酒店只能给部分预订了基本房的客户免费升档高级客房。试问，酒店有没有办法让客户“付费”升档至高级房呢？

关于升档房间，比较常见的主要有三种情况：无房免费、有房免费、有房收费。无（基本）房收费（升档）这种情况不太常见，这里就不多阐述了。为了解决库存问题，有的酒店按基础房型卖，让客户免费升级到高级房型。先按最初的预订方式，将基础房型分配给先check-in的客户。这样，在分配完所有的基础房型以后，后来的客户就可以幸运的免费升级到高级房。这就是所谓的“无（基本）房免费（升档）”。当然，从收益管理和客户体验的角度，这是最笨的做法。

较无房免费模式相比，有房免费的策略更有参考性一些。同样也是免费升级，不过会根据不同会员级别，优先将免费升档的机会给到最有价值的客户。每家酒店为了吸引忠实客户，一般都会有相应的会员制度。酒店可基于会员系统，判断出预定基础房的客户对应的会员等级。客户按会员等级从高至低的顺序，依次获得免费升档的机会。这样做的好处，在于使会员享受到了增值服务，可大大增强会员对于酒店的满意度，也有助于用户忠诚度的提升。不过，这样的方式，却降低了酒店的总体客房收入。

而有房收费又是怎样的呢？一般是通过折扣收费的方式，将高级房型推销给check-in的客户。这样的销售一般发生在前台员工和办理入住的客人之间。如果前台没有足够的自信和技巧与客人进行沟通，很容易弄巧成拙。对于注重消费品质但又不对价格敏感的客户，或许可以推荐成功。然而对于匆匆忙忙或者对价格敏感的客户，折扣升级销售意义不大。该“有房收费”的营销方式比较简单粗暴，成功率低可想而知。

“免费升档或者是客户check-in时折扣销售，容易使得酒店的价格体系被打乱，客户可能会喜逐颜开，然而站在酒店收益管理的角度，却不是最优的解决方案。哪怕采用客户到了前台upsell的方式，虽然有一定的额外收入，但增加了人工成本，并且延长了check-in时间，不是长久之计。”博益科技创始人顾博如是说，“最好的解决方案是按房型消费”。

那么按房型销售是什么？凭什么说按房型销售是升档消费的颠覆？

简单来说，按房型销售是根据市场不同房型的供求关系预测，对不同等级房型的差价进行动态的定价。

对于基础的收益管理系统来说，同一个客房在不同日期的价格是动态变化的，但是不同客房之间的差价并没有科学的考究。而按房型销售是在此基础上，根据市场需求变动对不同级别客房之间的差价进行合理的调整。当市场需求量大时，可以适当的拉大不同等级的房型的差价；当需求量较小时，则减少差价，提升客户的升房消费体验。

国外的酒店实践证明，该方式可以最大程度的减少升档消费造成的酒店收益损失。例如美国Las Vegas的凯撒娱乐集团的酒店部门，不同日期不同高级房型的价格差异是动态的，而非一成不变。

图1 美国Las Vegas的凯撒皇宫酒店的三个房型价格对比

（数据来源：凯撒娱乐集团2017的酒店预订官网）

根据以上数据：3月9日，基础房Forum Classic Room和高级房型2 Julius Deluxe Room的价格差值是41美元；3月12日，两者差值是16美元；3月14日，两者差值是26美元。同理， 基础房Forum Classic Room和高级房型1 Palace Premium房型差价是动态变化的。

曾经作为凯撒集团系统和收益管理总监的顾博（现博益科技的创始人），引领了“按房型销售”从理念层面到应用层面的颠覆式创新，这个收益管理领域的全新理念获得了市场的一致好评，被视为凯撒集团酒店部门的营收利器。

国内很多酒店都没听说过按房型销售这个概念，实际上，作为致力于打造最先进的收益管理系统平台--博益科技已经抢占风口，率先开发出了此功能。可为酒店量身调节不同房型的价差，用价格作为杠杆，并提供升档销售的建议，帮助酒店尽可能多的卖高价、高档的房型，从而提升酒店的收益。