航司直连商旅客户，TMC应如何重塑价值？

【环球旅讯 龚达皝】2015年9月，汉莎航空开始向所有通过GDS预订的机票（中国除外）收取每张票16欧元的分销费，但通过汉莎官方渠道预定则不收取这一费用，这一动作在旅游分销领域引起了不小的震动。今年8月1日，汉莎航空再进一步，为西门子公司和大众汽车公司开通了直连渠道，来为企业差旅提供机票预订入口。

结合国内航司新政，我们看到，全球航司都在试图摆脱分销渠道的掣肘，尝试与旅客直连。其背后是关于减少销售中间路径，拿回本该属于航司的利润或者说直接拥有客户的逻辑吗？至少从汉莎航空直连企业客户来看，并不如此，在10月26日的航空营销论坛的对话上，我们也看到，航司营销渠道中，来自TMC的渠道占比和收入占比依然可观。

论坛现场

那么在航司直连企业客户发展趋势中，航司将扮演何种角色，而传统TMC又该如何找准自身定位？就这一系列问题，海航销售合作发展部总经理李博、在路上商旅总经理张雪、太原龙之舟总经理刘东亮、悦途出行创始人兼CEO王珺、宝库在线华南分公司总裁陈琳琳，与主持嘉宾BCD Travel大中华区董事总经理高思伟在由环球旅讯主办的2016中国航空营销高峰论坛上进行了深入探讨和分析。

直连不是聪明的做法

“机票产品的标准化、电子化，使得航司直连企业客户成为可能，”宝库在线华南分公司总裁陈琳琳认为，这项举措也为航司后续的产品、服务营销做了铺垫。

“航司直连企业客户也是为了更好地服务，TMC亦是如此，”海航销售合作发展部总经理李博作为航司代表提到，“但受制于成本和效率各方面的问题，航司直连企业客户的成本是很高的。”

在路上商旅总经理 张雪

不只是成本，在路上商旅总经理张雪还认为，航司这一举措是在浪费人力物力，并不是一个聪明的，具有优势的做法。“汉莎航空之所以能够在全球率先推动直连企业客户，也是得益于汉莎航空在本土市场份额集中度高的缘故，现在国内并不具备相应的市场环境。”

太原龙之舟是一家传统代理人转型TMC的代表，其总经理刘东亮认为，目前航司调整和管控的动作很多，包括提直降代、直连企业客户等，虽然这条“高速公路”是航司修起来的，代理人和TMC的体面生活与航司的合作分不开，但是航司没有给予多年合作伙伴必要的尊重和沟通，毕竟离婚还有休书呢。

航司需借助TMC的桥梁作用

其实直连在中国并不是新鲜事，几年前，各大航司都推广过两方协议直连，包括大客户的直连，或搭建企业客户网站，但到目前为止，航司直连还没有成为企业差旅市场的主流，TMC依然主导着企业差旅市场。

张雪认为，之所以还没成为市场主流的重要原因在于，航司对商务旅客的服务还处在比较初级的阶段，客户的体验并不是很好，产品品类还有待完善，还要解决预定便捷性等问题。

“以在路上商旅来说，我们已经把航司提供的大客户协议价提供给了企业客户，是航司直连企业客户的桥梁，”张雪表示，航司直连依然需要借助TMC的桥梁作用。

除了“桥梁论”外，陈琳琳还表示航司自身还未解决好to B业务的结算工作，而企业目也还没有接口来接入航司的直连服务，这两点也限制了两方协议的推广。

李博也从供给侧、需求侧各自的体量和需求来解释，并提到：“TMC和航司各有优劣，TMC在跨地域上有优势，航司也能提供TMC提供不了的服务，TMC的角色是水管与水管之间的胶垫，能做好这个已经很不错了。”

悦途出行创始人兼CEO 王珺

“直连是一个去中间化的概念，但OTA作为一个团伙级的，有组织、有技术的黄牛党兼中间商，它依然存在，TMC也是一样，将与航司共生共长。”悦途出行创始人兼CEO王珺说。

而刘东亮则更清晰地表示，企业客户的用户惯性和习惯，也是TMC仍旧占据市场主导的一些原因。“航司直连企业客户的结果可能会偏离最初的设想，且商业模式还在摸索，但是直连是航司未来的趋势，”陈琳琳这样说道。

TMC依然是差旅需求最全面的选择

在趋势来临前，TMC尚有时间应对，何况TMC依然在企业差旅市场，保持着自身竞争优势。对此，刘东亮乐观表示，差旅市场大的像太平洋，航司做航司的，如果TMC能继续保持对服务的关注，精耕细作，也能找到自己的市场。

“我们已经把航司的大客户价给到客户，价格上已经没有太多操作空间，”张雪说，“更多还是从服务上来为企业提供更多价值，比如差旅费用管理，企业差旅年度预算建议方案等。”张雪还建议，航司可以提供更多资源延伸服务，比如有偿选座、泊车。

差旅管理的重心在管理上，这是TMC给企业客户带来的真正价值，“虽然航司全部直连是伪命题，但TMC仍需从盈利模式、商业模型，以及自身的定位来考虑清楚，”李博说。

现在还有很多人弄不清OTA、TMC、代理人，很多TMC也从中间商赚差价，高思伟也表示，不是说卖给企业用户就是TMC。“对于个性化的需求，航司是不错的选择，而论全面的需求，TMC依然是企业差旅很好的选择。”李博。

拥有航司工作背景的陈琳琳分析，航司会先选择个别大企业客户进行直连，TMC不会消失，但会受到直连的冲击，TMC的机会在于，如果航司做不到的服务，还是会交给TMC来做。

阿里商旅切入TMC 褒贬不一

不久前，阿里旅行携手钉钉推出了针对中小企业的差旅管理产品—阿里商旅，业内人士不仅关注阿里商旅与上游供应商的合作，与下游企业用户的合作、渠道客源竞争也表示疑虑，对阿里商旅的商业模式也进行了探讨。

不过作为国际差旅巨头，BCD Travel大中华区董事总经理高思伟乐于见到阿里差旅的发展壮大，他此前接受采访时表示：“阿里旅行切入商旅市场，能够帮助中小企业更好地理解差旅管理，起到培育市场的作用，待企业壮大，将有利于整个商旅市场的发展。”

陈琳琳则坦言，阿里一直具备服务中小企业的基因，这次推出阿里商旅是很大胆的尝试，作为软件服务商的宝库在线来说，希望阿里商旅的成功，并在合作中产生一些新的化学结果。王珺也提到，悦途出行服务的都是TMC，阿里商旅也会成为其合作伙伴，但阿里商旅的出现，会冲击TMC行业。

“阿里旅行这次走到长尾市场，还是要看赢利点在哪，就像360杀毒软件赢利点不在杀毒软件上一样，阿里商旅可能会在其它模块寻求利润。”李博说。

他还以中小企业的差旅管理现状举例，对阿里商旅在中小企业的吸引力表示怀疑。“对于月差旅量在10万元的企业，首先差旅成本只是企业成本很小的一部分；其次都是老板自己出差，为什么自己管自己；最后中小企业在初级差旅管理上的成本很低，只需一名员工负责，而且他能兼顾其它的事情。”李博提到。

而张雪认为，阿里商旅在航司扩大直销比例的营销策略中嗅到了商机，从二八原则来说，阿里商旅抓住了80%的客户，实现了差异化竞争，她看好之余还是表示担心。

太原龙之舟总经理 刘东亮

刘东亮则明确表示不看好阿里商旅，对其以低价优惠吸引中小企业用户的做法深恶痛绝，并在论坛呼吁：“不管是代理人，OTA，还是TMC，希望大家能达成一种共识，不卖4折以下的机票，中国机票市场已经深受低价之害了，就不要再打价格战了。”

在10月25日的分销渠道话题的讨论中，针对航空公司所采取的机票代理白名单机制，刘东量也痛心疾首地回应：“只有唯恐天下不乱的代理人，跟别有用心的机票平台，再加上没有远见的航空公司，才搞了这么一个白名单。”

“在混乱的市场做机票，总感觉羞耻，沾上低价的边都是不道德的，价格战就更不道德了，祈祷市场不要再乱了，”刘东量表态，阿里作为领军企业，千万不要成为罪人。