零服务费、90天账期，是谁把差旅行业卷成这样？

在中国差旅管理市场持续“降本增效”的背景下，价格战愈演愈烈。

从TMC服务费压缩，到酒店端承压降价，整个产业链都在被“低价逻辑”裹挟。

如何跳出低价内卷怪圈，成了行业当下最亟需破解的难题。

4月2日，在2026环球旅讯数智论坛·上海站的《TMC与酒店如何以“服务增值”跳出低价内卷》圆桌对话环节，主持人资深集采专家刘杨，与BCD Travel大中华区董事总经理高思伟、吉利差旅负责人吴佳、金陵酒店管理公司市场营销中心总经理周长三位嘉宾，围绕企业差旅管理、TMC服务升级以及酒店服务与运营优化等话题展开了深入讨论。

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在主持人抛出“如何看待当前市场内卷”的问题后，吴佳没有直接从市场环境切入，而是把问题追溯到了更底层的逻辑。

她直言：“我们得先想清楚，为什么会存在低价中标的现象，本质上还是大家对于差旅管理这件事情的认知是不够的。”

在她看来，低价竞争的根源，并不只是市场内卷导致，而是企业对差旅管理价值的理解不足。

很多企业仍然把差旅管理看作一个基础执行服务——预订行程、完成结算，但忽视了它在更高维度上的作用。

也正因为这种认知偏差，企业在招标过程中，往往将低价作为最直观的评判标准，从而推动了价格战的加剧。

但吴佳也明确指出，这种逻辑在长期来看是不可持续的。

“短期可能有TMC愿意以很低的价格抢占市场，但它能否长期稳定提供高质量服务，这是需要打问号的。”

她进一步强调：“差旅管理的价值，不只是简单的行程预订，还包括企业更高维度的合规管控以及高质量服务。”

在她看来，企业未来在选择合作伙伴时，需要从单一价格维度，转向更综合的能力评估，包括履约能力、技术能力以及可持续服务能力。

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同样的问题，从TMC角度来看，则更具紧迫性。

高思伟直言，中国商旅行业“内卷”的一个重要原因，在于行业长期停留在执行层竞争。

“如果我们只是提供机票和酒店预订服务，那大家做的事情是一样的，结果也是一样的，那最后一定是价格战。”

因此，他认为TMC要跳出低价内卷，必须完成一个核心转变：从“供应商”走向“合作伙伴”。

他强调：“我们更倾向于是一个partner，而不是一个简单的供应商。”

这种转变，并不仅仅是关系层面的改变，更体现在服务深度上。

“很多客户其实连自己的酒店数据都没有，他们只知道花了多少钱，但花在哪里、怎么优化，是不清楚的。”

而TMC可以通过数据分析、流程管理以及全球资源整合，帮助企业实现更系统性的优化。

他补充道：“商旅公司更多是在幕后，帮助客户去管理整个流程，包括全球的差旅管理、本地服务、安全以及数据分析。”

这种能力的延伸，也让TMC从“执行者”转变为“管理参与者”。

他还分享了疫情期间的一个细节：部分客户会主动关心TMC的经营状况，甚至愿意提供支持。

“如果只是供应商关系，客户不会这样做。但如果是合作伙伴关系，大家会希望彼此都能生存下去。”

高思伟坦言，当前行业的内卷，很大程度上是同行自己造成的。

“很多公司把服务费从30块降到20块，甚至到零服务费，把账期拉长到90天，这其实是我们自己卷出来的。”

不过，他同时也看到了这几年间的积极变化。

“在北京、上海、广州这些地方，企业对差旅服务费的接受度越来越高，这是一个很正面的转变。”

他还对比了日本市场的经验：“很多日本的TMC规模不大，但他们非常理性，不会打价格战，以整体利润为目标，而不是以市场份额为目标。”

在他看来，这背后的关键，是行业能否让客户真正理解差旅服务的价值。

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当讨论转向酒店端，在需求端压价的情况下，酒店如何平衡成本与获客？

周长给出的答案，是从产品与运营两个层面同时入手。

他坦言：“酒店确实是在这条链条的最底层，我们面临的是两层内卷，一层是酒店之间的竞争，一层是整个产业链的价格压力。”

在这样的背景下，酒店必须主动调整。

首先是产品结构的变化。

“过去我们很多是大而全的全服务酒店，但对于差旅客来说，这些服务未必都是必要的。”

因此，一些酒店开始向“有限服务”或“精选服务”转型，在满足核心需求的同时，降低运营成本。

其次是运营逻辑的调整。

在他看来，如果酒店能够通过服务吸引更多稳定的差旅客源，即使价格有所下降，也可以通过规模实现平衡。

“如果我有足够好的产品和服务，能够吸引更多差旅客，我的价格稍微低一点，但量上来了，其实是可以平衡的。”

在具体实践中，他提到两个关键方向：

一是加强与TMC和企业客户的系统对接，包括协议签署与支付打通，提升消费便利性；

二是针对差旅客推出更有针对性的服务。

“差旅客和旅游客的需求是不一样的，如果用一套会员体系去服务，是不够有吸引力的。”

在他看来，未来酒店需要围绕差旅人群，打造更精细化的服务体系，从而形成稳定客源。

与此同时，AI技术也正在成为新的变量。

高思伟指出：“AI带来的变化非常快，我们已经在看如何用AI去做客户服务，比如邮件处理、虚拟助理等。”

吴佳则更关注AI对成本的影响，核心还是如何在提供高质量服务的同时，把成本降下来。

她提到，通过AI客服、知识库以及系统打通，可以减少人工投入，提升响应效率。

而周长则从酒店角度给出判断，“对客服务我们还是需要有温度，但在中后台，我们可以通过AI实现集约化。”

长远来看，无论是企业、TMC还是酒店，只有通过服务能力升级与技术赋能，实现从“价格竞争”向“价值竞争”的转变，才能走出低价内卷困局。