筷子旅行：“忽悠”到千万融资的正确姿势

这几乎是一个不可复制的创业故事，也刷新了朱水旺自己的世界观——在创立筷子旅行之前，他对旅游一无所知。朱水旺曾经笃信“资源+知识结构+人脉+经验=创业成功”的公式，但这一次，他扮演的是一个徒步旅行者的角色：先上路，然后在路上解决所有的问题。

今年5月，安徽人朱水旺遭遇了这辈子最大的一次失败：二次创业黯然收场、生活上也一塌糊涂，新项目卡在一个尴尬的环节进退两难。“我不知道自己该做什么了。”他这样描述当时的状态，眼神空洞。“那就去旅游吧，玩！”这个“玩”字，被朱水旺说得咬牙切齿。

他给自己选择了一个文青心目中的圣地——西藏，然后孤身一人踏上旅程。朱水旺没有想到的是，四个月后他坐在了梅花创投天使投资人吴世春面前、并火速拿到1000万人民币的天使轮融资。这个时候朱水旺只有一个名叫“筷子旅行”的微信公众号，提供西藏结伴包车的相关信息。

11月27日，筷子旅行将在北京举行上线发布会，推出其App与官网；同时上线的还有国内接近100个城市、国外接近200个城市的旅游包车服务。半年时间里，朱水旺的人生呈现出一种触底反弹式的曲线：“疗伤之旅”让他意外切入了火爆的在线旅游创业潮、并“蒙对了”一个资本认可的方向：旅游包车。

“三缺一”式的痛点

拉萨的“雪域餐厅”，是几乎所有进藏旅行者都会光顾的一家饭馆。如果你站在它的大门口，会看到有一面墙密密麻麻地贴着小纸片：上面是前往西藏各个地方的拼车信息，发布者一般都是“三缺一”——在这片地广人稀的高原地区，四人包一辆越野车旅游是很普遍的形式。

朱水旺发现的正是这一点，当然这是在他自己游西藏总是“一缺三”之后。朱水旺上一次创业的项目是云计算，程序员思维让他觉得这可能是个生意。“既然大家都在找车、找人，那么我把这些信息做一个汇聚呢？”

于是“筷子旅行”微信公众号诞生了。最初朱水旺选择的是“最笨”的推广方法——在景点门口向游客发卡，以及找到司机扎堆的地方做介绍。“那时候我也不认识旅游圈的人啊，没办法。”朱水旺无奈地说道。

也许是“结伴包车”的痛点被抓准了，这种十年前OTA们在机场玩的游戏被证明确实有效：公众号“筷子旅行”8月初上线，到9月10日就积累了2万多粉丝。之后朱水旺顺藤摸瓜结识了西藏最大的两家租车公司——博达与圣地，于是西藏车源的问题得以解决。

经过了解，朱水旺摸清了西藏包车旅游本来的运作模式：租车公司给司机发运营牌照，然后司机与旅行社合作拉活。旅行社负责客源，而司机在拉活的过程中也会给游客介绍吃、住、游、购、娱一系列消费场所。最后司机与旅行社分成，三七和四六是最常见的比例。

“如果我来做一个平台，让司机与游客直接对接呢？”朱水旺表示，“等于我们把旅行社挣的那部分钱拿到了，然后再给游客让一些利，这个平台依然挣钱。”

当朱水旺彻底搞明白商业模式的可行性时，已经8月中旬——西藏的旅游淡季眨眼就到了。“我就想不急着挣钱，应该把推广和团队先做起来。如果顺利，到了明年旺季大家都知道筷子旅行了，我们肯定能盈利。”

什么是“正确的跑道”？

回到北京后，正在组建公司、四处拉人的朱水旺拿到了微信海200万元天使投资。之后他正准备继续开干，突然有朋友给他介绍了梅花创投天使投资人吴世春。“当时我觉得我不可能拿到这笔融资啊，网站、APP什么都没有。”

事实上，彼时的朱水旺连名片和商业计划书都没有——但没有创业者会拒绝机会。经过一次朱水旺印象中的“瞎聊”，吴世春除了确定投资意向外，还承诺将给予流量和产品方面的帮助。过于丰硕的成果让朱水旺非常意外。

筷子旅行联合创始人王东为记者分析了其中的关键之处。“梅花创投之前投过海玩、游啊游等在线旅游公司，他们要做的事情概括起来就是一个，成为出境游某个重度垂直领域的入口。水旺吧，经历过两次创业的失败，屡败屡战，创新心态比较好”

王东之前是中信集团旗下信业基金的副总裁，于今年10月正式加入筷子旅行——而在三年前，王冬曾在松树资本任职，特别关注过在线旅游的投融资项目。“那时的创业公司都是想模仿携程、艺龙，但现在大家都想做一个机票、酒店之外的入口。包车现在几乎还是个空白。”

“投资人那时看到了我没看到的东西。”朱水旺坦言，“我只是发现了痛点，但旅游包车的生意究竟怎么做还没概念，都是大家琢磨一圈后才明白的。”

首先是做减法：租车、拼车的概念逐渐被舍弃，包车则因为较高的利润率与可操作性而被确定下来。其次则是市场的界定，除了西藏、云南等西部地区之外，筷子旅行决定将境外作为主战场。

“西部地区有其特殊性，比如在北京旅游可能需要用车的概率就比较小。”朱水旺说道，要想复制在西藏的经验，就必须找到用车在旅游当中占比很大的目的地；而另一个原因是国内做“车”的应用已经体现出红海之势：滴滴、快的或是易到业已纷纷崛起，筷子希望能够避其锋芒。

“跑道找到了，玩法也在团队与投资人不断头脑风暴中确立了。”王东表示，“剩下的事情，就是我们要努力成为一匹快马。”

入口背后的“殊途同归”

相关数据显示，2014年的预计出境旅游消费额达1550亿美元，而在线旅游在2014前三个季度交易总额为1938.8亿元。“这说明很大一部分出境游的消费是在线下完成的，而这个线下就是境外目的地。”朱水旺说道。

“我们的计划是以旅游包车为支点，把导游、旅游线路、酒店餐饮一步步装进来。”朱水旺表示，“因为游客在跟着我的司机、导游一起走，我自然可以把沿路的这些酒店什么的谈下来啊。”这似乎是西藏包车旅游模式的翻版：通过服务人员的推荐，完成所有消费行为的有机结合。

事实上看到这一点的公司有很多，大家都认为应该去挣“行中”的钱——尽管不同的公司在打造不同的入口，但所有人都希望凭借自己的绝活，把目的地的一系列需求串起来。

“比如海玩做餐饮和门票，我们是以用车去切，但这不表示海玩无法解决车的问题。”朱水旺说道，“切到目的地之后，大家实际上是殊途同归的。市场巨大，大家都能玩，而且还能合作一起玩。”

这也意味着残酷的竞争，但朱水旺认为自己的团队已经做好了准备。比如“千辛万苦”挖来了领导过腾讯地图、街景和微博商业化等业务的腾讯高级产品经理唐家意，以及拥有12年出境游从业经验的Fray，还有他的老朋友王东，懂资本懂运营。

“如果说创业环境，中国一直都是在非洲，蓝海就没有存在过。能够胜出，人的因素是最主要的，而我们团队成员背景互补、执行力很强，你会看到的。”朱水旺说道。

一个有趣的猜想是，如果筷子旅行真的在目的地旅游包车上占有一席之地，那么它的商业模式也会有嬗变的可能。典型的例子是专注于“海外中文导游地接服务”的丸子地球，这家公司希望“以导游为入口深度挖掘国人出境的需求”——甚至是旅游之外的需求。丸子地球在今年9月，获得了北京五岳天下千万人民币的pre-A轮投资。

“你出国可能是为了商务合作，也可能是治病或购物，甚至是买房子，这些五花八门的需求会在你选择导游的时候体现出来。”丸子地球创始人宋海波告诉记者，他们已经在考虑做一做海外地产经纪人的生意了。

目前看来，Uber在美国已经涉足了搬家、送餐、送货等多个领域；国内的易到用车也宣布会在O2O方面做更多跨界合作，“让一切服务都能随需而至”。“世界变化太快，这个阶段想三、五年以后的事情意义不大。”朱水旺说道，“我们现在还是只想做好一件事情：优选全球各地靠谱的司机师傅，找到安全舒适的车，带你玩爽。”