酒店玩儿直销？谁怕谁

　　【环球旅讯】（特约评论员 杨青锟）大概在8年前，出现了一家名为So-Hotel酒店直销联盟平台，举着酒店预订业零佣金和“第二次革命”的大旗，试着去颠覆携程和艺龙的网络代理模式。但最终还是失败了，因为它缺少酒店业最为需要的资源——客流，而同时解决酒店入驻和客流的问题几乎是一个“不可能完成的任务”，所以酒店“双雄”的携程和艺龙甚至都没有出手，这事就Game Over了。

　　但8年后，一个真正的挑战者出现了，那就是“去哪儿”。最近去哪儿和携程因为供应商马甲事件又燃起了战火：携程认为排序不公平退出平台，而去哪儿坦言由于签约大量直销酒店没关系，双方一拍两散。实际上，双方积冤颇深，没有马甲，也会出现猪甲，双方早已多次正面PK，多次回合后并没有分出高下，原来两年一大战，一年一小战的节奏反而面临提速。从屡次对战来看，斗争的焦点基本都在酒店领域，但这块市场已被携程耕耘多年并颇有建树，携程早已将之视为自己的核心利益和后院，现在“新出道的小弟”跳出来要抢地盘，对于携程来讲，这是有关里子和面子的双重问题。

　　对于去哪儿来讲，显然也很有底气，这源于其机票爆发式增长带来的自信：先通过低价策略吸引和“策反”用户，把供应商养大后便可以吃肉，初期是可能不赚钱，一旦坐大，供应商便没了话语权：留存客户资料？好！需要缓结款？行！明天起要收佣金啦！啊？好吧。 除了自信，去哪儿还有一项很重要的资本，这正是So-hotel没能成功的原因，那就是自身拥有很大的流量，虽然根据最新Alexa排名仍落后携程1000名左右，但绝对是重量级的选手。“巷子很浅”，只要酒香，那味道一定会飘出来并吸引到人的。而从消费习惯上来讲，自由行的客人一般也是倾向于从机票开始，酒店结束。

　　当然，去哪儿还有持续发展的压力。 首先，从其主业机票业务来讲，虽然去年3季度去哪儿财报数据显示首次超过了携程的出票量，但笔者最近通过与相关负责业务总监沟通，携程的压力是空前强大的，而且可以预料的是后者还会持续发力，因此机票头把交椅的位置坐的并不稳当，而且整个行业也面临着代理费下调，供应商越来越理性地关注投入产出比； 其次，越来越重要的度假业务并不是去哪儿的强项，不论是从流量或是价格： 一方面，本来度假领域的水就比较深，不是价格越便宜，客人就一定喜欢；另一方面，去哪儿并没有深入介入拥有较重语话权的度假业务批发商，倒是携程却在批发商甚至资源领域不断地攻城略地。再次，在百度这棵大树下好乘凉是个不争的事实，但随着移动和无线的发展，这一块的流量显然面临发展的瓶颈。 所以，那还是开辟一块新地盘——搞酒店！

　　酒店业务相对于机票业务来讲，纯对算得上是暴利，而且低风险，对资金需求度还低。对于切入点，由于携程的存在，使得价格体系非常稳定，所以根本不会出现像机票业务那样的混战，即便是出现一些麻烦，基本上可以理解为打一个电话就能解决问题，因此如果去哪儿靠这些即没有量，也没有价格优势的中小代理去征战市场，那一定是兵马未动，结局已定！当然，按CPC模式去运营，也是能赚到钱的。 既然机票模式无法在大形势下占得优势，无法再次使用价格战，那就只剩一条道了：直销！免费系统、免费渠道、免费无线....全都免费！虽然笔者认为天下没有免费的午餐，但是相信一段时间的免费午餐还是可能有的，很巧的是，可能很多酒店也是这样认为的，虽然酒店知道最终会有付出代价的一天，但不是A公司就是B公司收我的“保护费”，有区别吗？况且，在那天真正来临之时是不需要付出任何代价的，搞不好还有“甜头”。

　　去哪儿和酒店是想明白了，但是以携程艺龙为首的酒店行业代理也想明白了，这是要彻底断了我们财路的节奏。去哪儿一方面依靠传统代理商提供产品，另一方面又要拆代理商的台，绕过自己与酒店直接谈恋爱，这真的是一个难以忍受的问题。因此，并不需要召集，可以说全行业的酒店代理商都可能站到去哪儿的对立面。而携程自然也成了“武林盟主”，并且手上也确实有可以打的牌：

　　1）召集重新站队。 为什么叫重新站队呢？笔者在此引用2013年1月的新闻原述“近日网上传言称多家国际酒店受迫于某OTA压力集体拒绝来自去哪儿网的订单。对此携程与去哪儿方面均表示否认。微博认证用户“番茄假期余汉勇”称，N个国际酒店，包括万豪、希尔顿、凯悦等300多家酒店拒绝接纳来自淘宝网或者去哪儿网的订单。他还称该行为是迫于某OTA的压力。”根据此报道，读者一定能判断出酒店究竟有站过队了，至于在该报道之前，酒店已站过多少次队，笔者认为有很大的想象空间。随着9月去哪儿与携程的“重新分手”，怎么站队现在一定是摆在很多酒店老总桌上的难题之一。如果要问笔者的建议，那一定是利益最大化，损失最小化，嗯，说了等于没说。

　　2）拼价格。酒店代理业前面提到，酒店业拥有比机票更高的佣金，因此这部分佣金被做足了文章。最早笔者从事旅游业时，如果要代理携程与艺龙的酒店，那是一定要以公司名义签约续约，并可能伴有种种限制，但从前几年开始，酒店业流行起了预订返现，后艺龙跟进，然后携程也跟进了，所以现在笔者每次预订酒店时都能获得返现，这多亏了业内竞争呀。但是，可想而知，这种返现活动对于酒店代理商带来的利润侵蚀有多么大的影响，但如果不跟进，就一定会面临客户流失，到最后可能还是不得不跟进，因此晚跟进不如早跟进，还能减轻交叉销售的影响。如果最后各方都加入此游戏，改编一下携程梁总的话，就是别人脱一件衣服，我们照样能脱。

　　而对于这次去哪儿与代理商的“直销大战”。笔者综合一手得到的高层消息可以确定的讲，如果有必要，携程会跟进（传播度很高的“脱光政策”），艺龙会跟进，也就是讲，如果市场一方刚刚动用某种手段时，其它方可能观望，但由于都是上市场公司，一旦方法和手段展示在市场，谁都可以这样玩。所以说，就算是去哪儿完全让度了佣金，同样不能打造出价格方面的核心优势。

　　3）同质化。有一句著名的话是这样讲的“走别人的路，让别人无路可走”。 现实也是这样，当去哪儿越来越向OTA方向靠时，比如统一下单，担保，支付等体验性操作，携程也在坚定地走平台化之路。

　　综合来看，上述措施对于业务大鳄来讲，都不是致命的，从时间角度来讲，短时间内也不好一分高下，因为各自的实力都很强，而且背后都有资本市场的支持，但带给中小代理的冲击相对会较大，真是应了那句“城门失火，殃及鱼池”的老话。

　　这场战争已经开始，并不知道几时结束，笔者无心给谁站台，但却是一个消费者，于是根据自己的目的地的一家相中酒店进行了对比，结果发现，确实有较大差异：同一家酒店，一方的价格更便宜，可以到酒店后再付，同时取消政策更宽松；而另一家则价格更贵，需要预付并不能变更取消。所以笔者好奇，这家酒店会收到站队的电话吗？

图：左侧为携程APP页面，右侧为去哪儿APP页面