如何读懂OTA的“分手哲学”？

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）在4月28日携程入股同程之后，艺龙与同程之间现付酒店独家分销合作关系的终止，虽然已是箭在弦上，但分手来得如此之快、如此爽快，倒是让人始料未及。

　　北京时间5月22日晚，艺龙发布公告称已与同程网签署协议，结束双方之前签署的战略合作协议。为此，同程同意向艺龙支付3000万元人民币。而从5月24日起，同程将独家接入携程的现付酒店库存，携程的门票现付业务将接入同程的资源。

　　对此，艺龙CEO崔广福在公司内部邮件中如此安慰员工：“两个月的谈判加合作，净收入3000万，这是个好买卖。”这是不是笔好买卖，当事双方各有各的算法，躲在后面的携程也有自己的一盘账。

　　这场3000万元的“分手”看似简单，但内里却大有乾坤。环球旅讯记者为此采访了多位特约评论员，梳理和归纳出他们的意见，希望能为读者读懂OTA的“分手哲学”提供一些帮助。

　　3000万谁买单？

　　在携程入股同程之初，环球旅讯即获得消息称，携程与同程之间签署了为期一年的“缓冲期”协议，即一年后同程将选择是与艺龙在酒店库存方面继续携手，还是转而选择与携程合作。

　　但同程与艺龙的“试婚”才刚刚一个月，就迫不及待要彻底抛弃旧爱，投向新欢的怀抱。为此，甚至不惜以3000万元人民币作为分手费付给艺龙。是什么促使同程下如此狠心？

　　同程对媒体发布的公告是这样表述“分手”原因的：“与艺龙终止合作是公司新组建的董事会根据行业格局变化提出的建议”。在同程新组建的董事会里，作为第二大股东，携程话语权不会低。对同程来说，接入谁家的酒店库存资源不会有太大差别。换言之，与艺龙终止合作很有可能来自携程的授意。

　　一名不愿透露姓名的业内人士指出，“以同程CEO吴志祥的精于算计，这3000万是一定不会由同程买单的，应该是携程以高佣金的合作条件吸引同程提前终止合同。”

　　艺龙的老大梦彻底破灭

　　同程董事会的决策细节外人无从知晓，但可以肯定的是，现付酒店产品不是同程的核心业务，但却是携程和艺龙安身立命之本，酒店业务的增速也是两家OTA公司在过去十多年比拼的核心指标。

　　巅峰智业投资总监王雄认为，艺龙本想借助同程的精准流量分销酒店，同时又借助同程的景区门票的优势横向延伸产品，但这样的布局被携程的资本闪电战化为了乌有。 

　　据艺龙财报显示，2014年第一季度，艺龙的酒店客房间夜数量约为700万间夜，而据上述不愿透露姓名的人士透露，同程现付酒店产品季度预订量约在100-120万左右。所以，同程弃艺龙的库存而接入携程后，这一减一增，使得艺龙与携程之间的差距将进一步拉大。

　　携程属下的铁友旅行网运营副总裁王玉琛表示，从行业来说，艺龙在酒店领域的创新，推动了在线分销市场的快速发展，但老大梦始终未能成真。“因为它把未来押在携程会犯错的基础上。但其实携程一如既往的稳健与高效。本质上艺龙也没有彻底创新，生产效率以及游戏规则并没有变化，仅仅是降价。而市场老二用价格战对老大进行攻击，只能越打实力越被削弱。”他说。

　　事实是，虽然艺龙在过去几年内通过价格战极大地提升了酒店业务的增速，但他们相当大的一部分增量是来自于分销渠道，无论是通过自身投资或收购住哪儿、阳光旅行网、米途、酒店达人等酒店预订网站而控制上述网站的酒店库存，还是通过给予中小型酒店网站高额返佣，吸引他们将预定量转移到艺龙，这些手段都帮助艺龙实现了酒店预订量的高速增长。与同程签署独家酒店分销协议也是其一脉相承的做法，但携程则通过投资同程，直接拿走了艺龙最大的一个分销渠道，可谓是釜底抽薪。

　　携程有何深意？

　　可是，携程是要将艺龙置于死地吗？北京执惠旅游文化传播有限公司CEO刘照慧认为，携程不会把艺龙打死，反而需要艺龙的存在。“艺龙已经失去了进攻能力，携程需要防范的是美团这种跨界市场的黑马”。他表示，美团的常规酒店预订采用的是预付模式，而预付模式是对现付模式的颠覆，保留艺龙，让艺龙与美团周旋，能让携程有一个战略缓冲区，免受颠覆者直接冲击。

　　而且，这次携程入股同程，除了看中同程在景区门票的资源外，还有另一层深意。环球旅讯联系到国内某大型酒店集团一名不愿透露姓名的市场总监，据他透露，同程在景区附近的酒店买断了大量的预付客房库存，而这些库存资源，对携程发展酒店预付产品业务是极有价值的。”

　　携程去年就曾入股收购了国内两大酒店批发商（上海大都市和香港华闽），被业内认为是加码酒店预付产品业务的迹象。而据环球旅讯了解，携程自身也在大力推动酒店包房业务，此次与同程联手，将一步提升他们在预付酒店方面的议价能力。

　　逼去哪儿就范？

　　在线旅游圈分分合合，这一次双程联手，是否会逼艺龙投向市场上另外一极——去哪儿的怀抱。王雄认为这种可能性很低，“去哪儿的平台战略和OTA并不天然适配，艺龙和去哪儿也因为TTS闹得很僵。” 事实是，艺龙与去哪儿之间由此引发的诉讼官司也将很快开庭。

　　与王雄的观点相似，环球旅讯的多名特约评论员都认为，艺龙更好的归宿是投向更有钱、更强大的婆家，就是携程。他们的理由是：腾讯战略投资了同程，也投资了艺龙，而携程也在觊觎微信这个移动互联网的流量入口。“携程和艺龙走到一起，我觉得应该进入时间表了。”王雄说。

　　环球旅讯特约评论员李彤甚至提出了一个方案：“让艺龙的大股东Expedia参股携程，不用现金，拿艺龙当投入。”环球旅讯CEO李超认为，“同程与艺龙提前解约，相信是携程希望通过此举彻底瓦解艺龙在酒店预订方面的增长故事。艺龙的亏损对Expedia是九牛一毛，但他们的酒店业绩增长一直是Expedia国际业务增长的重要推动力，也是Expedia对资本市场最大的卖点。如今卖点很可能没了，艺龙的价值就有限了。携程的战略目标应该是进一步压低艺龙的价值，从而逼迫艺龙的大股东Expedia坐到谈判桌上来。而对Expedia来说，将艺龙置换为携程的股份，并将国际酒店库存接入携程，从而将Booking.com赶出局也是个不错的选择，对资本市场也是个很好的故事。“

　　对于艺龙来说，手中的好牌似乎并不多。加快与Expedia中国区整合的步伐能否让他们继续回到高速增长的快车道上还要划上一个大大的问号，毕竟Expedia.com在中国的知名度极低，而刚刚经历了高层大换血的Hotels.com则面对着Booking.com和Agoda这两个强劲的对手。

　　对于去哪儿来说，携程和同程的联手也不会让他们的日子好过，二者联手退出在去哪儿的门票分销已经是先例，更何况谈判桌对面坐着的不再是曾经试婚的艺龙和同程，而是已经结为正式夫妻的携程和同程。

　　记者注：就本文的话题接受环球旅讯采访或发表公开看法的环球旅讯特约评论员包括：巅峰智业投资总监王雄、李彤、北京执惠旅游文化传播有限公司CEO刘照慧、携程属下的铁友旅行网运营副总裁王玉琛、中国航信研发中心规划部系统分析师李洋、湖南莫林风尚精品酒店总经理王长春、美尔酒店首席运营官冯少辉，在此一一致谢！

　　您如何看待同程和艺龙双方合作关系的终止及事态未来的发展？欢迎参加环球旅讯调查——《同程与艺龙终止合作协议关乎道德吗？》。