联手石基　阿里如何打造酒店业生态链？

　　【环球旅讯】（记者 姚建君）3月28日，上市公司石基信息（下称“石基”）的一纸公告透露了阿里巴巴（下称“阿里”）在酒店在线预订领域的最新布局。该公告称石基与阿里巴巴签署的《战略合作协议》涉及酒店系统、餐饮系统、支付三大领域。其中涉及酒店业务的部分尤为引人关注，合作协议显示，石基信息将与淘宝旅行在酒店前台系统（Property Management System，简称PMS）直连、中小客栈后台系统开发等方面合作；并将开展支付宝产品渠道合作，将公司的PMS与支付宝相关产品接口集成。

　　一石激起千层浪，有敏感的业界人士惊呼：“这次石基与阿里的合作或将带来酒店分销行业的变局”。酒店直连分销渠道是困扰中国酒店业在线分销已久的话题，淘旅和石基的合作动机是什么？阿里此次又能否借助石基的直连技术和客户资源实现酒店在线预订市场的弯道超车？

　　平台、酒店、技术商的各自短板

　　淘宝旅行：淘宝旅行（以下简称“淘旅”）无疑是在线旅游圈最有潜力的玩家。作为阿里嫡系，淘旅背靠淘宝平台的海量用户和巨大流量，但其劣势是无法把控酒店产品的库存和价格，从而影响用户预订体验。据淘旅酒店客栈业务负责人盛森介绍，目前淘旅有十几万个酒店和客栈产品，由酒店、OTA、批发商等各种商户进行售卖，所以同一款酒店产品，会有多个商家同时提供。特别是淘旅有大量批发商卖家，酒店的房态、价格的动态变化较多，他们提供的酒店产品并不能保证预订成功。很多时候，用户在淘宝下单预订后，卖家还需要跟酒店确认，如果库存已经出售，那么订单只能取消，这在一定程度上影响了酒店预订的转化率和用户体验。

 淘宝旅行中的同一家酒店同一房型，由不同卖家进行售卖。

　　为了解决这个问题，淘旅推出了“实价有房”服务，即用户在下单付款后卖家出现无房、变价等现象，买家可以申请退款并获赔偿，一定程度上降低了下单无房的现象，但仍无法杜绝上述问题的出现。

　　所以，淘旅要改善用户预订酒店产品的体验，让酒店在淘旅上开直营店是最好的办法，酒店PMS和CRS直连淘旅后台，用户下单就能实时确认。

　　而且，淘旅作为酒店分销平台的后来者，面对着携程、艺龙这样的酒店业务领先者，通过直连服务，可以吸引更多的酒店、特别是星级酒店入驻淘旅，扩充高端客户群，以期在市场上获得更大份额。

　　因此，淘旅要打造酒店在线预订的生态系统尚缺两方面的东西，那就是成熟的直连技术和星级酒店商家资源。

　　目前，大淘宝TOP平台的API开放给具有系统对接能力的商家，但酒店产品房型、价格类别复杂，使用这种接入相当耗时费力，淘旅需要更成熟的直连技术加快商家对接的速度和数量，为淘旅提供更多、更丰富的酒店产品。而石基全资拥有的CHINAonline畅联（以下简称畅联）专注于酒店业与分销渠道之间的Switch直连业务，可以帮助淘旅与酒店之间搭建实时、自动的信息交互、订单交易平台。另一方面，淘旅产品线多为经济型酒店和客栈，而石基经过多年的积累，恰好拥有淘旅最缺少的星级酒店客户，所以他们的联手更加理所当然。据盛森介绍，早在半年前，石基开始通过全资拥有的“西软”和淘宝就客栈直连进行测试，接下来将通过畅联将直连扩大到星级酒店。

　　星级酒店：按理说，星级酒店与淘旅是天造地设的一对。从收益管理的角度，酒店不能完全依赖OTA，并且直销收益更高。但国内酒店直销渠道过度依赖协议客户，根据艾瑞咨询《2012年中国酒店销售渠道研究报告》显示，直销协议客户占国内高星级酒店销售的31.4%，占国际高星级酒店的24%。规模较大的酒店集团会有官网直销渠道，可是流量小，也无法提供多样化的产品选择，因此大多数官网预订量都不高。而淘宝的优势就是流量和用户，所以理论上淘宝对于酒店直销来说是一个很好的流量入口。

　　但实际情况是，星级酒店的房态管理是非常复杂的，房型多，同一房型的价格也五花八门——含早或不含早，现付或预付，提前3天预订和提前7天预订的价格都是不一样的。这对淘旅的前端展示和后台管理提出了很高要求，能否兼顾酒店效率和客户体验，是这些星级酒店对入驻淘旅持观望态度的原因。

　　在星级酒店谋求转型的趋势下，从专注商务客户转向大众市场，如果技术层面问题能得以解决，星级酒店会很乐意通过淘宝获取新的客源。

　　石基：石基是酒店中间技术商的老大，在中国五星级酒店业信息管理系统市场占有90%以上的份额（官网数据）。石基押注未来的业务之一是畅联，通过畅联的直连技术，酒店PMS、酒店集团CRS与分销商预订系统之间能实时交互房价、房态、订单信息。石基的愿景是使“畅联”成为中国酒店在线交易NO.1的技术平台。

　　石基要实现愿景的关键是接入尽可能多的主流渠道商，它目前与携程还没有对接（携程拥有国内最多的酒店供应商，它完全掌控与酒店的交易通道，并不想畅联在其中分一杯羹）。而与艺龙、芒果网等在线分销商的对接带来的流量也相对较小。据石基年报显示，畅联2012年和2013年有效流量（通过畅联实现的酒店预订间夜数）分别为122.5万间夜和173万间夜。这个数字差不多是一家主流OTA一个月的酒店预订量。

　　石基为了提高畅联的流量，甚至自己搭建了一个面向酒店的直销平台——乐宿客，不过由于在终端用户中品牌影响力弱，业绩不甚理想。所以，石基急需寻找一个线上营销能力强的平台，加强畅联在行业“直连”中的主导地位。

　　可以说，淘旅与石基对于此直连合作都有着强烈的需求。

　　“直连”或有助于淘旅在三个层面实现反超

　　负责与淘旅进行系统对接的石基副总裁兼西软总经理王敏敏向环球旅讯透露，目前畅联的酒店用户对接入淘旅是持欢迎态度的，直连淘旅后台在酒店方层面不会碰到什么障碍。笔者认为，一旦淘旅直连酒店成功推进，淘旅将在以下三个层面获得极大的提升：

　　1、领先同行的产品线

　　通过与石基的合作，淘旅能快速填补高星级酒店资源的短板。如果石基的星级酒店客户都悉数接入淘旅，那么淘旅在产品布局覆盖面上就能实现从追赶者向领先者的跃升——不仅网罗了中小酒店市场的经济型酒店、客栈产品，还快速增加了高星级酒店产品，覆盖了从星级酒店到经济型酒店，直至客栈的完整的产品线。

　　2、多样化产品形式

　　接入畅联后，酒店的库存、价格信息都能实时传递到淘宝的后台管理系统，这为淘旅产品形式的创新带来了可能。淘旅可以把酒店客房与其他在售的机票、门票等标准化程度高的产品打包销售，甚至可以让用户以DIY的形式，自由选择酒店、机票、门票，然后组合定价。这将极大丰富了淘旅的产品元素和提高用户对旅行产品的购买体验。

　　3、布局支付宝线下支付

　　与支付宝的合作，是石基在已获得各大银行清算接入的基础上，进一步获得中国最大的第三方支付公司的产品接入。如果石基把支付宝嵌入PMS端，可以进一步优化支付宝产品形态，使其更贴近用户的线下消费习惯。这样一来客人可以使用支付宝对酒店消费进行线下支付，加速支付宝线下支付的布局。盛森也表示，淘旅在积极探索酒店行业的创新支付方式，未来可以看到更多的基于行业的应用。

　　笔者与国内某星级酒店集团市场销售总监交流，他对石基与支付宝合作还有这样一种畅想：当下，支付宝是在客人离店3天后再付款给卖家，各个酒店产品的退款标准也不一样。在当前高星级酒店供过于求的情况下，酒店也许会以先入住、后付钱的方式吸引更多的客人到店体验。只要淘旅做好实时对接，支付宝作为平台交易的担保方，可为直连酒店制定相关的规则。不仅如此，在支付宝担保下的先入住、后付钱产品，能够有效激励真实评价和优质的客户服务，把淘旅的客人感受和客人评论打造成一种新的生态体系。

　　直连的效果仍是一个未知数

　　上述这种充满想象力的酒店业生态系统能否建立，关键是看淘旅能否在酒店分销市场上成为一个足够强势的新兴渠道，但目前来看，挑战不少：

　　第一，从公告的信息来看，“畅联将为酒店集团系统和阿里巴巴淘旅管理系统的对接提供技术支持，以实现酒店集团系统与淘旅管理系统的数据直连”。这表明直连淘旅的是高星级的酒店集团。但高星级酒店毕竟只占国内可售卖酒店的很小比例，从总的市场容量来看，酒店集团直连淘旅能带来的量还相对比较小。

　　第二，更大的挑战来自强势的OTA。与高星级酒店集团相比，以低星级酒店和经济型酒店为主的单体酒店才是中国酒店在线分销市场的主体。据中国饭店协会最新数据显示，我国的住宿企业已经超过28万家，其中七成为单体酒店。王敏敏透露，未来石基的单体酒店用户也会通过畅联接入淘旅。虽然目前使用石基PMS的中高星级（三星以上）酒店用户数接近6000家之多，但更多的单体酒店也在使用其他PMS厂商的产品。

　　可以预料，淘旅未来会通过更多PMS和渠道服务商与这些单体酒店建立直连（事实上，除了石基的西软外，淘旅还与其他PMS厂商在客栈PMS直连方面合作）。但单体酒店的线上分销市场的主要份额都已经被携程、艺龙、去哪儿等占据。而携程和艺龙已经采取ebooking和预留房的方式（业内人士预计，单体酒店给携程和艺龙的预留房的比例应该占70%）在一定程度上解决了酒店在线实时预订的问题。而在直连方面，OTA也早就布下了棋子：携程收购中软好泰，艺龙入股住哲，这两家酒店PMS提供商主要服务于本土的星级和经济型酒店。而这两家OTA所控制的PMS供应商是否愿意向淘旅开放酒店PMS接口仍是一个未知数。

　　阿里凭借流量+支付宝两大武器在众多垂直细分市场攻城掠地，打造了独特的电商生态圈。如今，阿里也在试图将这种策略复制到酒店分销市场，但是中国的酒店分销不同于其他的商业形态：信息化程度落后，渠道高度分散，库存、价格信息变动频繁，且主要的OTA已经占据了绝对的优势。阿里希望借助石基的畅联直连技术和支付宝接入酒店PMS，扫除这些障碍，但最终能否在中国的酒店分销市场掀起大的波澜，最后还是要看淘旅能否给这些进行直连的酒店带来高于OTA的预定量，一切还是要靠实力说话。