OTA“尾单”小玩家：“说走就走”的诱惑与局限

　　“尾单、尾品”一向以低价挑逗着消费者的神经。唯品会靠售卖国内二三线品牌服装库存引起销售爆发式增长，到现在已经有了百亿美元的市值；主打在每天6点后为用户提供低价预订尾房服务的今夜酒店特价也在初期名噪一时后被京东以千万美元收购。所以，尽管分析人士已经判定在线旅游将进入寡头竞争时期，仍有新进入者试图从这一市场分一杯羹，而他们选择的切入点通常十分“简单粗暴”——尾单。

　　他们的生存法则也很简单：便宜。

　　在爱旅行网站上，原价11999元的北京出发斯里兰卡七晚八日自由行产品在该网站上仅售6999元，接近五折的优惠让这个产品显得极具诱惑力。

　　这家成立于去年7月的网站最近透露，爱旅行从成立到现在已经做到将近两千万的营业规模，单今年2月，半个月就有600多万收入；另一家成立于去年9月的来来会出境自由行特卖网站则称，到今年2月，其月营收已经到达千万级别规模。

　　既然有钱可省/可赚，旅游尾单已经进入越来越多人的视野。

　　看起来很美的旅游产品尾单市场，其实也不好做。

　　尾单来源可以分为两种：一是与“last minute”相似，为了节约成本，很多旅行社往往将机票、酒店全部买断，如果在临发团前仍有少量余位未满，或某些客人临时退团，旅行社为了避免损失，会将该余位以极其优惠的价格进行售卖。

　　这种尾货属于“最后时间清仓大甩卖”，因此留给消费者的准备时间往往比较仓促。

　　另一个来源则是新《旅游法》出台后，为避免隐形消费减少导致营收下降，旅行社提高团费，在此背景下，选择自由行的游客数量增多，旅行社打包购买的产品出现更多积压，为了避免产品囤积，旅行社提前将此类产品以低价卖给第三方进行分销。简言之就是“低价预售有可能积压的产品”，与第一类尾货相比，这种更具时间优势。

　　目前，这些特价旅游产品网站都只做出境游产品。根据爱旅行创始人袁伟的说法，之所以做出境游是因为国内游让几大巨头占领了，留给创业公司的机会不多，而出境游大家都在同一个起跑线上，且出境游市场每年增长迅速，大家都能赚到钱。

　　与直接做尾单产品的来来会和爱旅行不同，今年2月份刚刚在苹果商店上线的“明天去旅行”是一个专门聚合这些尾单信息的应用，目前暂时还无营收。但其创始人田术刚表示，“明天去旅行”会恪守轻产品重用户的理念。

　　“明天去旅行”的选择并非不无道理。看起来很“肥”的旅游尾单市场并不好做，其特点有二：①尾单盈利空间不大；②尾单市场空间有限。

　　此前，有机构判断旅游尾单市场的规模在10亿到20亿之间，这对于庞大的旅游市场来说只占很小部分，尾单市场的天花板对于越变越多的竞争者来说，或许显得有些低了。

　　田术刚坦言，尾单市场其实很小，盈利空间也不大。在此背景下进入尾单市场是为了避免与巨头产生直接发生需要投入大量资源的竞争——因为国内OTA巨头在盈利压力下不会发力于盈利空间不大的尾单市场，因此尾单成为进入在线旅游行业很好的切口。

　　低价产品在优惠了用户的同时，也意味着分销渠道盈利空间降低。爱旅行方表示，总体单子也就7-8%的毛利，所以他们主要通过签证转换赚钱；而来来会主打预售产品，由于它通过帮助批发商解决了产品销售过程中的“麻烦”，会获得来自批发商的一定价差收益，成为目前来来会主要的盈利模式。

　　而更重要的是旅游尾单对用户是否有足够多吸引力。便宜的尾单尽管看上去很美，但也有准备时间不多这个先天不足，签证以及足够的旅行时间是出境旅行的前提条件，毕竟说走就走的旅行大部分只是美好愿望。（文/韩依民）