Last-minute酒店预订服务商三年内消失？

　　【环球旅讯】在某种程度上，通过移动平台来提供last-minute产品已经成为了新的酒店分销渠道，一些初创企业开始利用这一模式。

　　HRS的CEO Tobias Ragge提出了一个颇有争议的观点：大部分提供last-minute移动预订服务的初创企业在三年内可能会关门。

　　在所有主要的地区都有一些成立时间较长的last-minute移动预订服务商（例如规模最大的HotelTonight）和其它新兴企业。

　　这些企业获得了大量资金支持，并不断向新的区域市场扩张，以在移动渠道或传统网站上提供last-minute酒店产品。

　　WebInTravel近期发表的一篇文章提及了Ragge的观点，他的评论掀起了轩然大波。

　　有趣的是，HRS也有提供名为Hotels Now的last-minute酒店预订App，全球120个国家的酒店在该App上显示，75万名用户曾下载Hotels Now App。

　　Tnooz邀请Ragge详细说明他近期所发表的言论，他向记者们解释了他认为哪些情况将使当日酒店预订服务商走向“毁灭”。

　　他表示：“总的来说，last-minute并不是一个很新的概念，在路上预订酒店的方式日渐受到旅行者的欢迎。商务旅行者往往需要灵活应对他们的行程变化，然后对他们的安排进行调整，因此越来越多商务旅行者在最后一刻才使用移动设备来预订酒店客房。”

　　“然而当日酒店预订App领域是一个细分市场，因此对于独立运营的企业而言，这一市场的利润价值并不大。如果你运营这些App业务，那你将需要投入较高的用户获得成本，但利润率非常低。”

　　“因此我们认为只有建立在成熟的现有系统（如HRS）上的当日酒店预订App才将有生存空间。”

　　“仅将重心放在last-minute移动预订产品上将是不够的，因为大部分成熟的OTA已经成功推出了自家的移动解决方案，并为酒店提供更好的基础框架，让它们可以更有效地触及全球顾客。你可以看看新兴的last-minute移动预订App在应用商店中的表现，它们的排名都非常低。”

　　总部位于都柏林的旅游业移动服务商Mobile Travel Technologies（以下简称为MMT）创建了一个贴牌解决方案，酒店将可以推出专属品牌的last-minute酒店产品预订App。

　　MMT的CEO Gerry Samuels回应了Ragge的评论：

　　“Last-minute和当日酒店预订App的数量将呈现爆炸式的增长，这些预订模式是否全都能获得成功尚有争论。然而当日酒店预订领域还存在多种产品的原因是该市场还有未被满足的需求。”

　　“某个特定的顾客群的行程安排很灵活，他们非常乐意在最后一刻才出行和预订。以一种投机的心态来寻找低价产品的消费者与那些希望提前预订的消费者不同，后者希望确保他们能预订他们想要的特定类型的客房，而且他们能获得额外的服务（早餐、客房景观和WiFi等等）。”

　　“直到最近，酒店才迫于无奈地通过第三方渠道来销售last-minute库存，其价格比原本的折后价更低。但如果酒店可以直接通过自家的last-minute渠道来进行销售，那酒店将能通过last-minute客房产品获得更多的收入，而且它们还能通过自家的last-minute渠道来吸引新的顾客入住最后一刻还没卖出去的客房，日后它们可以利用其与顾客的关系来向其进行定制化的营销。”

　　Tnooz的记者还采访了last-minute酒店预订APP HotelQuickly的CEO Tomas Laboutka，他也对Ragge的评论发表了自己的看法：

　　Laboutka表示：

　　“旅游业持续在发生变革，新模式不断出现，并颠覆行业格局。10年前，互联网的大规模应用使得OTA在全球市场站稳脚跟，Agoda在2004年几近破产，但它现在是一家大型的OTA。”

　　“移动互联网的渗透率正呈现指数级的增长，人们从使用电脑转向移动设备，并通过这些设备来完成他们以前用电脑完成的所有事情。拥有清晰的独特卖点的定制化App将能在市场上生存。”

　　“OTA显然贬低了last-minute酒店预订模式的作用，并认为它的价值被高估。但在我们对决定last-minute移动预订服务的成败的因素进行了分析后，我们的结论显然与OTA的想法不同。”

　　“在旅行者当中，移动化的趋势明显在加强，他们倾向于延迟预订，并要求服务商提供针对特定用户需求的个性化服务，而不是全能的解决方案。”

　　“我们很高兴看到价格一致性原则逐渐被打破，使得酒店可以实施更为成熟的分销策略。在欧洲和美国，OTA的价格操纵手段遭受抨击，价格操纵诉讼的战火似乎将要蔓延到亚洲。”

　　“酒店希望通过更多可选的渠道来在曝光度方面赶上OTA，这些渠道包括酒店官网、App或打包产品销售平台。”

　　全球的趋势

　　在亚洲，当日酒店预订服务还是一个新兴趋势；而美国和欧洲市场已经有一些成熟的品牌，例如HotelTonight和BlinkBooking。

　　在亚洲进行大规模扩张的当日酒店预订服务商包括总部位于香港的HotelQuickly和总部位于柬埔寨的CheckInTonight.Asia。

　　值得一提的是，HotelQuickly近日获得了融资，其服务目前已经覆盖亚洲的10个国家。

　　Ragge在当日酒店预订服务商的盈利能力方面有一些不同的看法，他表示：

　　“在我看来，没有一家只做last-minute预订的平台可以达到收支平衡，因为对于它们来说，创建和维护last-minute酒店预订这一细分市场的酒店内容并不可行。”

　　然而Samuels解释了MTT所取得的一些成果，并提到说他所希望看到的一些局面已经开始出现：

　　“通过与锦江酒店集团进行合作，我们的Eleventh Hour Hotels贴牌App覆盖中国75个城市的116家酒店。锦江酒店集团与MTT在6月携手推出了当日预订应用Jin Jiang Hotels Lite，用户可以通过iTunes下载该App。”

　　“另外，我们即将在8月与一家国际酒店连锁品牌进行合作推出当日预订App，用户可以通过此工具来预订该品牌旗下34家酒店的产品。这家酒店连锁品牌旗下的酒店位于欧洲、北美洲、中东和非洲。”

　　“与我们在当日预订渠道进行合作的酒店连锁品牌希望利用这一渠道，因为它们可以在触及last-minute市场方面拥有更大的主导权，进而采取更多有效的措施来避免这类业务损害它们的其它业务。除此以外，这些连锁品牌还能支付更少的佣金，更重要的是，它们可以与顾客建立关系，为日后获取更多来自这些顾客的生意奠定基础。”

　　“对酒店的终端顾客而言，他们拥有一个非常强大且简单易用的App，这样一来他们就可以在最后一刻获得很优惠的房价。”

　　HotelQuickly的Laboutka也探讨了他在公司发展方面的计划：

　　“在未来三年，我们将会向亚太和其它地区市场的消费者服务。如果我们能保持目前的增长速度，那我们的App安装量很快就会达到数百万次，我们的服务也将覆盖所有受欢迎的旅游目的地。”

　　“亚太地区的出行比例正以前所未有的速度增长，该地区在旅行的实际数据方面将很快达到西方国家目前的水平。”

　　“亚太地区的旅行者现在已经减少了它们对OTA的依赖，它们逐渐转向使用移动渠道。我们率先进入亚太地区的last-minute旅游产品移动预订领域，因此我们在利用移动趋势方面取得了先机。”

　　“但我们将不会取代OTA，我们为一个特定的细分市场提供很有针对性的产品。当然，我们将OTA视作竞争对手，但旅游业具有足够大的规模，因此市场上可以有多种模式。最终，消费者将会选择他们所青睐的渠道。”

　　Laoutka强调了很有趣的一点，那就是OTA也在将它们的“黑手”伸向last-minute酒店产品预订模式。

　　亚洲的很多OTA（以及全球性的OTA）都已经在网站上提供last-minute低价酒店产品。比方说在印度处于领先地位的OTA（如MakeMyTrip和Cleartrip）都在销售last-minute酒店库存。

　　记者问道Ragge OTA的last-minute酒店预订服务是否也将消失，他回答说：

　　“它们将不会消失，last-minute酒店产品将持续对常规的酒店产品形成补充，这对酒店来说是一个大好的机会，它们可以在淡季增加预订量和提升效率。”

　　一个过饱和的市场也许是为Ragge的观点提供证据支持的一个事实。

　　举例来说，MMT在某些方面可以被视为Hot Hotels、HotelTonight、BlinkBooking、HotelQuickly或CheckInTonight等企业的竞争对手，它们的核心商业模式就是收集来自不同品牌的产品，并将这些内容整合到一个单独的预订平台当中。

　　当记者问到Samuels有关last-minute酒店预订领域的核心玩家们是否将影响MTT的贴牌业务这一问题时，他回应称：

　　“我们的模式不同于last-minute酒店预订服务商，我们为酒店提供直接通往当日预订市场的平台，这类预订对酒店而言更具利润价值。我们让酒店连锁品牌能拥有一个面向last-minute市场的品牌App，它们能对库存、产品折扣以及促销手段等方面进行彻底的控制。”

　　“这意味着酒店无需满足第三方中间商和专门的当日预订App的商业模式。”

　　“除此以外，酒店能与预订last-minute产品的消费者建立直接联系，它们日后也许可以通过last-minute或其它渠道来获得更多来自这些消费者的生意，这是酒店使用直接渠道来提供last-minute的主要好处之一，与我们洽谈合作的一些酒店连锁集团也同意这一点。”

　　“很明显，当酒店通过中间商来进行销售时，它们的控制权会有所减弱，很多酒店都希望专注于优化它们自己的分销渠道。”

　　“不同的酒店连锁品牌在移动策略方面有着不同的要求和方法，对于那些想要创建专属的当日酒店移动预订渠道的酒店而言，Eleventh Hour Hotels解决方案能满足其要求。”

　　Laboutka解释了HotelQuickly等企业不会受到MTT所影响的原因：

　　“酒店提供专属的last-minute预订服务是一个很好的想法，这对大型酒店连锁而言是个可行的方法。我们建议酒店继续对移动领域进行更深层次的探讨，并利用各种不同的分销渠道。”

　　“然而我们并不认为精品酒店或小型酒店连锁品牌将可以通过它们自家的last-minute App来吸引足够多的用户，因为旅行者不会希望针对他们的所有旅游目的地安装30-40个App。”

　　“因此对于精品酒店和小型酒店连锁品牌而言，内容的整合似乎是一条更合理的路子。通过HotelQuickly对特定用户群的定位以及产品的整合与挑选，小型酒店品牌的利益能得到保障，价格一致性原则无法确保它们充分利用各种渠道。”

　　“此外，HotelQuickly拥有出色的IT开发团队，他们将持续将App的质量提升至市场的最高标准。专属于某家酒店连锁的定制化App在开发方面可能将面临挑战，酒店可能需要负担一些潜在费用。”

　　HotelTonight的回应

　　Tnooz的记者与HotelTonight的CEO Sam Shank进行了面谈，他对这家初创企业充满信心：

　　“我们的调查结果显示，相比大型OTA的当日预订App和其它初创企业的山寨产品，HotelTonight所获得的当日酒店预订量更多。”

　　“说到山寨产品，我承认创建一个当日预订App并不难。从只有网站线框图到完成编码，我们仅花了10天的时间，而且我们没有任何可以抄袭的模式。”

　　“我认为很多提供山寨产品的企业都会发现last-minute酒店预订的生意很难做，我们一直在不遗余力地了解有关last-minute酒店库存的所有细节。”

　　“至于OTA，我们并不认为它们在当日预订App方面做得非常出色。这完全就是《创新者的窘境》一书中所提到的问题：它们在面对突破性创新技术时往往表现不佳，它们在提供当日预订解决方案上正是处于这种窘境。”

　　“HotelTonight将成为下一个家喻户晓的知名旅游品牌，我们将会上市。”

　　“我们已经达到了我们产品路线图上的标准，我们的产品路线图包含很多大胆的想法和目标。我们的预订量（以美元为单位）每年呈3倍增长，我们的App在重复使用率方面高于比竞争对手，而我们的平均佣金率则维持在一个合理的水平。”

　　“我们的顾问指出，我们目前的扩张进程非常合理，而且是可持续的。我们的董事会很满意，投资者也很满意。”

　　“我绝不希望大家会因为我这番话而觉得我沾沾自喜又或者认为我是在为自己的产品辩护，如果人们没有考虑语境就以偏概全地诠释我的部分言论，那他们也许会得出上述结论。这里的语境就是我在对人们对HotelTonight商业模式的可行性以及可扩张性的质疑作出回应，我的看法是该模式完全是可行的。”

　　“不少人评价称这一商业模式只是昙花一现，对此我强烈反对。质疑声似乎只是来自于那些传统的成熟企业，这只是它们的意见。”

　　“我们也犯过不少错误，我们依然有很多需要学习的地方。但我们的经历只是对我们执行的方式产生影响，而不是对我们商业模式的可行性和可扩张性产生影响。” (Wing 编译)