国航牵手艺龙　试水自由行产品

　　【环球旅讯】（记者 周德升）5月31日，国航和艺龙宣布将通过 “国航假期”平台销售双方合作推出的“机+酒”打包产品，此次合作覆盖国航的284个国内外目的地。一直以来，由于各种原因，国内旅游企业的自由行打包产品一直做得不温不火，此次航空公司和OTA之间的合作或将启动新变局。

　　优势互补

　　在此次合作之前，国航已有自己的电子商务平台——国航假期（预计在6月底、7月初重新上线），提供机票、酒店等旅游产品的预订。通过此次合作，国航尝试将自由行产品打造成为一个主要的产品线。至于国航为何会看重自由行业务的突破，国航电子商务部项目负责人朱萌萌告诉记者，在线自由行预订业务增长迅猛，国航要为旅客打造一个在线自由行的品牌。

　　谈及此次合作涉及的目的地，朱萌萌表示国航将更加侧重于出境游。作为唯一载旗的中国航空公司，国航在国际航线网络方面有着非常大的优势；而出境游市场在过去几年来也表现出了强劲的增长潜力。依据中国旅游研究院的《中国出境旅游发展年度报告2013》，2012年我国出境旅游人次数为8318.27万人次，成为了世界第一大出境旅游市场。而游客的出行方式也从原来的跟团游为主，逐步过渡到以家庭式的小包团和自由行为主导。依据《中国自由行发展报告》的数据，2012年我国旅客跟团游的比例预计不足5%，自由行正在成为主流的旅游方式。

　　作为Expedia控股的公司，艺龙覆盖国内外20万余家酒店，而其中约80%是接入Expedia的酒店库存（Expedia的酒店产品以预付形式为主，并且艺龙已完成了大部分酒店页面的汉化）。而艺龙的主要竞争对手携程网的国际酒店产品主要由Booking.com提供（除部分国际连锁酒店建立了直连合作，并采取现付模式外），而Booking.com只采取现付模式。因此，相比国内的其他竞争对手，艺龙在酒店预付产品的覆盖度方面可谓是遥遥领先。

　　实际上，国航与Expedia在酒店等非机票产品方面的合作渊源已久。早在2006年国航就采用了Expedia的贴牌技术，旅客可通过国航的美国、加拿大官网预订酒店、打包旅行和目的地活动等旅游产品。在2009年国航又将此服务延伸到了全球27个国家市场。而此次国航与艺龙的合作，也可以说是与Expedia合作关系的自然延伸。

　　“机+酒”自由行动态打包是关键

　　在线的“机+酒”打包产品销售源于美国的OTA，而Expedia则将打包产品进一步升级，并将机票、酒店、租车、门票、目的地活动等旅行产品的动态打包囊括其中（动态打包要求各产品元素的实时库存保证，用户由此可以完成真正的在线预订、确认和支付，保证了用户体验和转化率的提升），之后欧美航空公司也逐步将动态打包产品融入其网站的预订流程中。对于旅游运营者来说，由于动态打包不涉及人工对库存信息的确认和传递，节省了大量人力，由此可以保证操作的运营效率，有助于实现规模化。

　　而航空公司与OTA合作推出打包产品，由于航空公司掌控着机票的定价权和库存控制权，进而在产品定价和库存保证方面拥有着OTA所不具备的优势。例如，亚航假日即是由Expedia和亚洲航空合资成立的AirAsia Expedia合资公司所运营。

　　反观国内，由于缺乏航空公司的积极参与和酒店预付产品库存的保证，中青旅遨游网、携程、五星汇等公司至今都难以提供这种动态打包产品。在艺龙业务发展部副总裁白志伟看来，要提供有价格竞争力的“机+酒”自由行产品，需要航空公司与OTA的紧密合作。白志伟告诉记者，OTA自己做，机票部分难以拿到比较好的价格，也难以做到机票库存的实时确认；而航空公司单独做，又面临酒店资源缺乏及保证库存的问题。而此次国航与艺龙的合作，可望在国内自由行产品方面走出新的路子。

　　合作前景展望

　　白志伟告诉记者，此次与国航的合作将有三个层面的对接：一是固定打包产品，即固定航线+固定酒店；二是自由打包产品，即国航所有航线+艺龙所有酒店；三是交叉销售，即艺龙现付产品+国航所有航线，即用户在国航假期上购买机票的同时，可以预订艺龙的酒店产品。

　　至于将来是否会在艺龙官网销售与国航合作的“机+酒”产品，白志伟表示，“艺龙愿意在合适的时候帮国航去推广这些产品，但目前重点是把产品做好。”

　　然而，目前艺龙4万家国内酒店主要还是现付产品，初期用来打包的预付酒店并不多。白志伟告诉记者，目前艺龙的预付酒店产品主要集中在高端如四五星级酒店，在总体酒店中占比还比较低。对于合作可能带来的大量预付酒店产品的需求，白志伟表示，艺龙也在不断增加预付产品的采购。对于交叉销售的自由行产品，为确保产品的价格竞争力，艺龙甚至也愿意给国航提供一些优惠的价格。

　　对于艺龙来说，与国航合作无疑多了一个强大的分销渠道，而将来更可能成为一个新的业务增长点。而对于国航来说，这种合作可以避免单一的价格竞争，并为其客户提供更加全面、优质的服务，进而提升客户忠诚度。朱萌萌告诉记者，通过这种合作，国航希望能借此打造一个国航假期平台，未来会有一系列的品牌推广计划，也会考虑拓展更多的酒店供应商。

　　对于中青旅遨游网、携程、五星汇等提供自由行度假产品的服务商来说，国航与艺龙的合作对于他们来说并不是个好消息，但由此合作或将真正开启国内“机+酒“自由行产品的发展模式对他们来说同样意味着机会。而对于艺龙来说，如何能够真正地”登台唱戏“，而不仅仅是作为“幕后英雄”，同样意义重大。

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