俄罗斯旅游分销领域在如何发生变革？

　　【环球旅讯】俄罗斯旅游分销领域的发展进程中正在陆续出现一些重要的变革。

　　尽管与苏联宇航员在上世纪50-60年代所经历的“太空竞赛”不尽相同，但一些俄罗斯旅游分销渠道的快速发展极大地改变了“旧的做事方式”。

　　总部位于俄罗斯的在线酒店服务商Oktogo预计明年的总预订量将增加超过2倍，达到1亿美元。

　　该公司在3月获得了1000万美元的投资，它以及其它众多在线旅游企业都实现了强劲的增长，这得益于俄罗斯中产阶级的比例不断的增加，而且互联网的渗透率和信用卡的使用率也都有所提升。

　　尽管Oktogo意识到其处在一个高度竞争的市场环境，但它认为本地企业相对全球企业而言更具备本地优势。该公司与铁路服务公司Russian Railroad Service建立了合作伙伴关系，允许搭乘铁路的旅行者预订其酒店；它还与专业的电子产品零售商Svyaznoy签订了线下分销协议，顾客可以在俄罗斯的3,200家Svyaznoy门店支付酒店预订费用。

　　Oktogo还与TCH（俄罗斯的GDS Sirena Travel的子公司）签订了独家线下协议，该协议与开账与结算计划（BSP）的操作模式类似，7,000家代理商无需与Oktogo签订协议，即可预订该公司的产品。

　　该公司的创始人和CEO Marina Kolesnik表示：

　　“我们知道我们有很多业务都流失到传统的旅游代理那里，尤其是需要入住较长时间的客人以及来自年长者的业务，这些代理可以帮助旅行者解决签证方面的问题，因此我们觉得应该与他们合作。”

　　Oktogo与其它在线住宿服务商之间的另一个区别在于：大型的全球企业都把产品库存集中在需求量较大的大城市，例如莫斯科和圣彼得堡；而Oktogo除大城市以外，还面向其他小城市，因为它目前的目标市场受众定位为俄罗斯的旅行者。

　　为了达到上述目标，它还计划与Vkontakte和Odnoklassniki等俄罗斯主要的社交网络进行整合，在俄罗斯，这些社交网络比Facebook的使用率更高。

　　“我们的市场并非翻倍增长，而是达到80-90%的增长率。而作为市场领先者，我们的增长速度必须领先于其它在线旅游企业，我们所面临的是振奋人心的机遇。”

　　签证和信用卡支付等方面的问题在某种程度上可能会阻碍Oktogo实现进一步的增长，但Oktogo很有信心，在Booking.com等竞争对手在俄罗斯市场真正获得立足之地之前，Oktogo起码还有5年的增长周期，他们可以利用这一机遇期来打造品牌和扩大影响力。

　　“Booking.com是首家在俄罗斯市场推出网站的OTA，对全球性的OTA而言，俄罗斯不仅是一个新市场，它还是一个新的营销渠道。这些OTA需要一段时间来通过俄罗斯搜索引擎Yandex来增长其业务，因为2/3的俄罗斯消费者会通过该网站来进行搜索，而不是Google。如果全球性的OTA希望在俄罗斯市场高效地进行SEO，那就必须具备特定的技能。未来的几年将是OTA争夺市场份额的关键期。”

　　吸引以及留住最好的人才也是一个问题，尽管Kolesnik认为Oktogo的团队是市场中最好的团队之一，该团队使得Oktogo保持专注，并更好地适应逐渐演变的俄罗斯在线旅游市场。

　　商务旅行：

　　俄罗斯的商务旅行领域同样在实现强劲的增长，这是由于经济的增长和各州的发展所带动，休闲旅行者对在线交易的信心增长也带来了间接影响。

　　俄罗斯商务旅行及全球旅游管理服务供应商RBT/FCm Travel Solutions Russia（以下简称“RBT/FCm”）的市场经理Galina Barykina表示，商务旅行的预订量的增长速度远高于预期，无论是国内旅游、出境游还是入境游都在增长。

　　“俄罗斯的商务旅行始于上世纪90年代，当时，这类旅行集中于往返于莫斯科、圣彼得堡和其它国家的城市。而随着现在医药、石油和天然气等行业的不断增长，很多资源尚未达到饱和，该领域还有很多空间来实现进一步、更深入的增长。”

　　技术不仅仅是该公司实现增长的关键要素，且被视作RBT/FCm在该领域的竞争优势。约15-20年以前，在商务旅行开始兴起的时候，代理商们通过更好的客户管理来进行竞争，但上述管理流程目前都趋向于一致，因此技术是关键性的因素。

　　互联网对企业的增长而言也是一个关键要素，因为更多消费者倾向于使用在线渠道。消费者行为正在发生变化，在过去仅进行在线搜索的用户现在也更多地通过网络进行预订。银行转账和信用卡等支付方式也越来越受欢迎，这也促使在线交易更容易实现。

　　企业在线预订工具的发展和应用也使得在线交易流程更为流畅，并提升了消费者的信心和信任。旅行者逐渐开始预订其它旅游产品，包括酒店和租车服务。

　　Barykina认为，尽管受到经济危机的影响，但只要签证的问题能得到解决，商务旅行领域就能拥有很好的发展前景，政治冲突和油价可能也会对该领域的发展带来影响。

　　“改变的步伐令人满意，我们确实处在一个十分活跃的市场环境中，我们并不是在缓慢前进，而是在快速的奔跑。”

　　从线下到线上

　　总部位于圣彼得堡的Sindbad在过去18年成功地运营着一家线下实体旅行社，但该公司在10月关闭了这家旅行社，并将其业务完全转移到在线。

　　该公司的老板Rashid Velemeev对上述战略转变的描述是：“抛弃现有的模式，以迎接未来的趋势”。该公司的互联网业务在3年内实现了快速增长，因此该公司决定改变其策略。Sindbad已经成为俄罗斯最大型的5家OTA之一。

　　该公司的目标市场包括俄罗斯、前苏联地区、欧洲和亚洲，它在2009年对互联网技术进行了投资。Velemeev表示，Sindbad纯粹依靠自身资源将其业务增长为原来的10倍。

　　该公司预期其2012年的营业额将为7,000万美元，其网站的每月用户访问量达到50万人次。Sindbad还开发了iPad、安卓及iPhone版本的APP，该公司目前5%的销售业务来自移动渠道。

　　Velemeev预计，来自比价网站的机票销售将占全部机票销售的30%以上，因此， Skyscanner、搜索引擎Yandex和Aviasales等元搜索网站将会增加消费者的粘性，并压低利润空间。

　　为了应对上述情况，Sindbad正计划推出一个基于社交网络的忠诚度计划，该公司表示，这一计划将不同于俄罗斯以及欧洲现有的忠诚度计划。

　　调查指出，很多俄罗斯消费者在线购买的第一件产品是机票，Velemeev认为机票预订领域依然存在进一步的增长空间，信用卡发行数量的快速增加更持续带动在线购物的增长。

　　技术企业

　　Travelport称其俄罗斯业务的增长速度是它在其它市场的发展速度的2.5倍，该分销巨头将其成功归功于其针对该市场推行的灵活模式以及专门针对俄罗斯本地“独特的旅游环境”制定的增长策略。本地的GDS Sirena Travel的运营以及机票销售业务中有3/4的机票是针对国内旅游这一事实充分证明了俄罗斯旅游环境的独特性。

　　Travelport在俄罗斯的在线旅游市场表现强劲，在该公司的俄罗斯预订业务中，36%的业务来自在线渠道。另外，俄罗斯整体旅游市场增长了11%，而该公司的增长率达到了56%。

　　Travelport负责俄罗斯业务的董事总经理Marcin Pilarski表示：

　　“俄罗斯是一个令人兴奋的市场，也是增长最快的国家之一。新兴经济体相继出现，而我们也观察到，中产阶级拥有了更多的权力，同时他们也有更多钱来购买旅游产品。”

　　该GDS对其在俄罗斯的发展前景很有信心，因为它持续专注于OTA业务，并通过在上个月推出TripGate自助预订工具来进军商务旅行市场。另外，Travelport也将拓展酒店业务，因为该公司在B2B酒店内容的供应方面看到了机遇，目前俄罗斯并没有任何一家企业提供这些内容。

　　Travelport还看到了市场有进一步拓展的潜力，尤其是在前苏联地区的国家。

　　Travelport全球销售业务副总裁兼董事总经理Jason Clarke表示：

　　“在俄罗斯旅游业，莫斯科的旅游业务依然占据较高的比例，但我们还是有意进军一些增长强劲的地区。这些国家拥有大量自然资源，相对而言，这些市场尚未得到充分的开发和利用。它缺乏的是用于开发自然资源的基础设施，当商业的基础设施提升后，旅游市场也将实现全面的开放。” (Wing 编译)