Priceline：OTA模式具备竞争优势

　　【环球旅讯】仅仅从William Shatner曾担任“Priceline议价者”这一事实也许无法清晰地看出Priceline集团的成功秘诀。事实是，该公司在北美洲以外的地区并没有采用其赖以发家的“Name Your Own Price”模式，而是采用传统的预订模式，这使得该公司成为了全球最大的酒店客房销售商。2011年，Priceline集团客房销售达到了1.461亿间夜。

　　在过去五年，该集团的年均复合增长率达到了46%，这主要是由于其国际业务所带动。去年（截至2011年12月31日），Priceline的国际业务（大部分来自Booking.com）约占总预订量的78%，其国际业务收入约占运营总收入的88%。截至2012年6月15日，Priceline公司（总部位于康涅狄格州诺沃克市）的市值达到了328亿美元，它已经成为了美国最大型的互联网公司之一。

　　Priceline在欧洲已经建立了强大的业务根基，该公司正积极地在亚太地区进行扩张，以打造其品牌知名度、签约更多住宿供应商和寻求更多增长机遇。

　　Priceline集团的全球战略和计划负责人Glenn D. Fogel（以下简称Fogel）将参加环球旅讯主办的“2012中国旅游分销高峰论坛”，并发表主题演讲。近日他接受了环球旅讯记者的专访，就该集团在亚太市场的发展计划以及对该地区在线旅游业的未来展望进行了分享。

　　环球旅讯：Booking.com和Agoda都对Priceline集团近年来的快速增长起到了巨大的促进作用。我们知道你领导了Priceline收购上述两家网站，这些网站与Priceline的业务整合也进行得非常成功，你们是如何做到的？

　　Fogel：Priceline集团其实已经进行了4次重要的国际收购，包括Booking.com（以下简称“Booking”）、ActiveHotels.com (该网站已经被整合到Booking.com，以下简称“Active”)、Agoda.com和Rentalcars.com（我们的国际租车服务网站，前身为TravelJigsaw）。

　　我们认为Priceline目前的收购都取得成功得益于以下几个因素：

　　第一个原因是出色的管理。我们所收购的公司的高管都希望在收购交易完成后继续领导这些公司。我在Priceline集团工作了超过10年，好几百家公司都曾是我们的潜在收购目标。我们一开始认为某些公司能满足我们集团的战略发展需要，但我们最终并没有收购这些公司，因为我们认为这些公司的团队与我们在长期发展的理念方面存在分歧。我们需要公司的团队能在收购交易完成后与我们一起努力，以使这些公司不断发展。

　　第二个原因是：在这些公司成为Priceline大家庭的一份子之后，它们依然是保持独立的。我们意识到那些创业者们比我们更了解有关他们的业务和当地市场的情况。因此我们会为他们提供独立发展的空间，让他们继续专注于他们所擅长的工作。

　　最后一个原因是在收购后，我们一般都不会进行全面的业务整合。例如，Booking使用的是佣金模式，而Agoda使用的是预付模式。通常来说，一个集团在收购了某家公司后，它会选择使用一个平台，并将旗下各公司的系统进行整合，以节省开支。其它收购者可能会将Agoda整合到Booking，只保留后者的佣金模式平台。但Priceline不会选择这样做，我们认为拥有使用佣金模式和预付模式这两种不同类型的公司对集团的发展是有利的。

　　当然，一些人可能会提到说Active已经被整合到Booking平台，但这是上述两家公司的管理层在充分考虑后做出的决定，我们在计划收购Booking时，这两家公司的整合就已经是收购计划中的一部分。因此，当地的管理团队在决策过程中扮演了重要的角色，进行整合的决策并不是由Priceline集团总部直接做出的。

　　环球旅讯：你认为新兴渠道和模式给旅游业带来了什么样的挑战？OTA应如何利用像Last-minute、团购、团体销售和社会媒体等渠道？

　　Fogel：酒店分销领域正在不断发生变革，市场上也不断出现一些创新的旅游预订方式。我并不认为这些渠道是旅游业面临的挑战。这些渠道为我们提供了机遇，因为它们使我们能更好地以合适的价格提供酒店产品，以满足旅行者的需求。Priceline集团旗下的品牌（如Agoda和 Booking）使用很多不同的渠道（包括Last-minute和团购等等），以更好地为我们的供应商和旅行者服务，我们将继续采用这一做法。由于我们提供大量库存和最优价格，并成功面对消费者打造了品牌知名度，因此相比那些提供单一业务的创业公司来说，我们处于更为有利的地位，尽管这些公司可能获得了一些旅游媒体的关注和风险投资。但最重要的是你今天为你的酒店合作伙伴带来了多少客房预订？明天你又将为它们带来多少客房预订？

　　环球旅讯：在未来几年，哪些渠道将对消费者购买旅游产品的方式带来最重要的影响？是Goolge、Facebook还是手机？

　　Fogel：要是我知道未来会发生什么，那我的工作将会轻松许多！事实上没有人知道未来将如何发展，但由于Priceline集团已经具备了一定的规模和灵活性，因此相比其它公司，我们在适应市场变化方面处于有利的地位。

　　环球旅讯：OTA一直以来都在价格方面进行着激烈的竞争。OTA之间的竞争还将继续集中在价格这方面吗？它们会不会就其它方面进行竞争（例如服务和市场营销方面等）？如果这种竞争延伸到服务方面，那它们如何与传统旅游代理商进行竞争呢？

　　Fogel：我一直不明白为什么有些人认为OTA只专注于价格。毫无疑问，当一个消费者决定是否要预订酒店时，价格是一个关键的要素。但消费者也注重产品库存的多样性、客户服务、预订取消政策、网站使用的方便性、网站支持的语言以及支付方式等等。一个旅行者使用哪个网站来预订酒店是由多种因素决定的，OTA一直以来都致力于让顾客对它们所提供的服务感到满意。至于OTA与传统旅游代理商之间的竞争，越来越多来自世界各国的用户选择使用像Agoda和Booking这样的OTA来进行预订，而不是旅游代理商，我认为这就证明了对消费者来说，OTA的模式具备主要的优势。

　　环球旅讯：由于分销费用越来越高，因此一些供应商不希望依赖OTA，这种情况会使OTA感到担忧吗？

　　Fogel：这种看法其实也是一种误解。你可以看到，越来越多酒店加入到Priceline集团旗下的平台，OTA为酒店收益管理人员提供高效的分销工具，帮助它们向来自世界各地的旅行者销售未出售的客房。这些旅行者还能使用他们当地的语言来购买和预订客房。而OTA是具有明确目标的市场营销渠道。如果酒店收益管理人员了解我们所提供的价值，那他们就会把OTA视作一个能帮助酒店获得收入的有价值的渠道。相比大多数渠道，酒店使用我们的服务来提高入住率所需要投入的成本较低，一些批发商则要求酒店支付高额的费用。

　　环球旅讯：两年前，你在环球旅讯主办的会议上曾说过：“酒店批发商可能将消失，因为互联网正创造着一个更为透明的商业环境。”你是否还认为在不远的将来这种情况将发生？

　　Fogel：从经济学的角度来看，一个基本事实是：当一项服务比另一项更为便宜，那最终更为便宜的那项服务会获得更多市场份额。如果一家酒店通过OTA分销客房的成本要低于批发商，那它将选择这样做。OTA渠道为酒店创造越来越多的需求，因此酒店提供给成本较高的批发商的客房库存将会减少。

　　环球旅讯：亚太地区和更为成熟的西方国家市场在顾客在线旅游预订习惯或全球趋势方面存在哪些主要的差异？

　　Fogel：我认为把全球各地区的情况笼统地进行分析是一件很危险的事，对亚太地区和西方国家市场进行对比并不是非常有用。

　　环球旅讯：OTA应如何针对亚太地区的在线旅游市场来制定战略？

　　Fogel：我们从来不将亚太地区视作一个单一的市场。每个国家都是不一样的，甚至每个国家的各地区之间也存在很多差异。最重要的是不要把亚太地区视作一个单一的市场。

　　环球旅讯：亚太地区中的哪些市场为OTA提供最好的发展前景？Priceline集团在亚太地区（尤其是中国）是如何扩大其市场份额和影响力的？

　　Fogel：我们不谈论有关未来计划的话题。但我们可以讨论未来整体的发展前景，一些针对旅游趋势的数据显示亚太地区有着巨大的机遇。显然，随着人们的收入水平上升，他们更有可能出门旅游。过去20年以来，我们看到了很多人摆脱了贫困的状态，成为了中产阶级，这在世界历史上是前所未有的。上述情况大多发生在亚太地区，这些成为中产阶级的人希望能去旅游，随着该地区的很多经济体持续发展，旅行者的数量也将不断增长。

　　2012年中国旅游分销高峰论坛将于9月12-13日在上海兴荣温德姆酒店举行，请访问论坛网站了解详情。