行业专家们如何看待Last-minute和Room Key?

环球旅讯 2012-03-15 22:31 English

在周三举行的国际酒店投资论坛上,来自各领域的代表针对酒店分销领域的热点话题分享了各自的看法。

  【环球旅讯】来自柏林的报道——尽管酒店分销领域非常复杂,但分销渠道有效与否归根到底取决于一个简单的因素:价值。来自不同领域的代表参与的座谈得出了这样一个结论:如果某个渠道无法提供价值,那酒店经营者就不应该利用它来进行客房销售。

  国际酒店投资论坛在周三举行。在一次专题讨论环节中,Andrew Rubinacci是来自酒店业的唯一代表。他在发言中称,事实上,OTA已经提供了上述价值,尽管它们在酒店业的口碑并不太好。

  Rubinacci是洲际酒店集团负责分销业务的副总裁。他表示,自己在评估各个合作渠道时都非常谨慎。他补充说,事实证明,像Expedia这种OTA是可利用的分销平台。

  Expedia负责全球住宿业务的高级副总裁Cyril Ranque表示,酒店经营者必须把第三方分销商视作独立的个体。仅通过一家OTA无法建立一个好的分销渠道组合。他补充说:“OTA对酒店的直销业务是一个很好的补充。”

  Groupon这一渠道无论在辅助还是核心业务方面都无法提供任何价值,Rubinacci说道。这种类型的网站在一定数量的消费者确定购买的前提下才提供高折扣产品,这种模式通过提供高折扣获取高利润。更糟的是,调查指出,Groupon及同类型网站无法吸引重复购买。

  然而,Groupon负责法国旅游业务的总经理Ait Voncke围绕价值定位这一因素提出三个不同的观点进行反驳。

  首先,Groupon提供了一个强大的沟通渠道。仅在法国就有1200万用户订购该服务。其次,Groupon为之前未曾触及的细分市场提供了销售渠道。举例来说,一个法国的酒店经营者可以针对德国中档市场的旅行者提供专门的产品。最后,Groupon是一个向客户销售高价产品的渠道,网站所销售的是体验,而不仅仅是客房。

  相比其它网站,Groupon在向其订阅者提供端对端信息这一方面做得很好,它使酒店经营者更有效地了解和针对潜在顾客。

  这种“数据挖掘”,或对在线用户使用和购买行为等数据的收集方式最近受到了批评,不少人认为其业务活动具有“侵略性”,将降低消费者对网站的信任度。然而,Google负责英国旅游业务的总监Nigel Huddleston表示,他们非常清楚公司要追踪什么类型的信息,并允许用户选择停用该服务。

  他表明,并非所有数据挖掘方式都是不好的。

  “我们使用这些信息来使用户以及客房分销商获益,”他说道。现在,消费者每进行一次在线预订,平均要访问23个网站。Huddleston表示,Google travel希望简化上述预订过程,帮助旅行者在搜索过程中更快速地找到他们所需的信息。如果能帮助酒店经营者增加更多在线预订,那就再好不过了。

  预订Last-minute产品

  参与座谈的嘉宾都认为,分销领域其中一个最为显著的趋势就是越来越多消费者预订Last-minute产品。Ranque举例说,70%的Hotels.com的手机预订都是在同一天完成的。

  洲际酒店集团的Rubinacci称,这一趋势对酒店经营者带来了困扰。另外,如果他们经常在顾客到达酒店当天利用折扣来卖掉更多房间,那上述数据就更令他们头疼了。

  “利用折扣来销售是一种廉价的营销手段。如果酒店希望提升品牌价值以提高盈利能力,那它们就不应使用这种方法。”

  但Ranque马上表示,“last minute”和“折扣”并不是一回事。OTA为酒店经营者提供一个平台来对他们的产品进行营销。定价以及提供折扣完全是由酒店经营者决定的。

  但酒店经营者如果忽略了上述趋势,他们可能会做出错误的判断,Ranque说道。

  他说:“当消费者真的想要入住时,他们会进行预订。酒店应以现实的态度来看待消费者的行为。”

  Google正以同样的态度来开发其Hotel Finder应用程序,它允许消费者通过价格及地理位置选择酒店客房。至于该平台是否会给予OTA和大型酒店连锁更多“不平等”的竞争优势时,Huddleston在回答这一问题时承认,该应用程序在推出时明显地具有上述倾向。Google需要一些大公司对Hotel Finder进行广告投资,从而可以使该业务得以起步,他说道。

  此后,Google就开始致力于将该服务的覆盖范围扩展至规模更小和区域性的公司,因此,Hotel Finder正为消费者提供越来越全面的服务。

  RoomKey.com没有价值?

  座谈的主持人Peter O’Connor是埃塞克商学院的教授,他开门见山地问到Rubinacci对RoomKey.com的看法。(RoomKey.com是由全球最大型的酒店连锁集团联合推出和提供的酒店搜索引擎。)

  “这个网站有没有价值?”他问道。

  Rubinacci回答:“该网站为酒店提供另一个吸引消费者的机会。”洲际酒店集团无法满足所有旅行者的需求,因此我们与其他五个酒店连锁集团联合推出了RoomKey.com,目的是为消费者提供更多不同类型的选择。”

  他说:“该平台只是酒店分销领域中的一个新渠道。”

  RoomKey.com引导用户直接预订酒店是一个聪明而恰当的做法,Huddleston补充说,他很好奇,该平台能否成功地持续运营。

  针对上述问题,Ranque的回答是否定的。

  “我们都知道,通过在线营销来拉动需求是很困难的,”他补充说,这需要大量的专业知识和营销投入。我们希望他们好运,但这一切都会很困难。” (Wing 编译)

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