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松果网:掘金经济类酒店预订市场

经济类酒店和廉价客栈预订渐成“蓝海”,携程投资的松果网是当中最受关注新进军者之一。松果网战略方向和运营模式如何?对市场格局影响何在?

  【环球旅讯】(记者 梁淑芬)经济类酒店和廉价客栈预订作为OTA市场的细分领域,近年成为各大巨头竞相争夺的“蓝海”,携程收购从事古镇客栈类预订的中国古镇网、芒果网收购易休网后推出青芒果网、艺龙入股住哪网,旅游社区起家的游多多则通过独立频道“多多驿站”涉水,客栈和经济型酒店预订同时也是淘宝旅行的主打产品。不过,该领域最近的焦点事件,莫过于携程投资松果网正式上线运营。松果网的战略方向和运营模式如何?对这个细分市场格局的影响何在?也是业界人士广泛关注的话题。

  “中国经济类酒店市场容量大,数量庞杂,但标准化操作亟待提升,尤其体现在在线营销渠道的缺乏,这恰恰也是市场潜力和商机所在”,作为涉足该领域多年的人士,松果网总裁丁德斌(丁先生是易休网的创始人,目前同时担任中国古镇网总裁)如是总结松果网进入这一领域的缘由。

  相较于中高端星级酒店,中国经济类酒店成分可谓“复杂”,主要划分为低星级酒店、经济型连锁酒店、酒店公寓、农家乐、家庭旅馆和客栈等,分布区域十分广阔,从一二线大城市到三四线城市,乃至小山村古镇。据统计,中国的非星级酒店住宿单位超过30万家,相比2万家的星级酒店市场,无论是从数量,还是从区域覆盖面来说都非常广阔。

  据丁德斌透露,从去年12月以来,松果网签约合作旅店累计超3000家,其中的约800家为中国古镇网改版前签约客栈,此外,特色酒店、农家乐、低端连锁酒店等特色旅店也占了相当大的比例。相较于青芒果网、住哪网合作酒店主要分布于大中城市和大型著名景区,松果网目前60%签约酒店分布在乡镇等中小型旅游目的地,也是未来开发合作酒店的重点区域。丁德斌解释说,松果网是在酒店预订相当成熟的一二线城市之外,以“更大精力”去挖掘和推广尚未成熟,但竞争更少、潜力更大的目的地市场。

  在丁德斌眼中,经济类酒店市场不是像一块蛋糕,越切越小,反而像长尾效应,只要牢牢抓住中低端休闲自助游客户群的个性化需求,即使平均客房利润无法与中高端酒店相比,但伴随着客户群体数量的膨胀,“小”利润也可以撬动“大”市场。据他透露,截至目前松果网会员规模已达到18.9万,主要来自于古镇网。而更早进入该市场的青芒果网现在会员数超过196万。随着市场成熟度提升和宣传力度增加,丁德斌相信该市场客户将呈快速递增势头,松果网紧盯其中的细分客户群——乐于到尚不成熟、富有特色目的地的自助游客,包括驴友、背包客等。为此,松果网打出了“80%旅店房间均低于200元”的口号,以吸引这一细分群体。

  对于酒店在线预订平台,连接酒店和客户的预订渠道是平台顺利搭建和运行不可或缺的一环。由于旅店分布范围广、年轻客户群上网比例高、人力成本控制等因素,经济类酒店预订平台均采取了纯在线预订方式,上线不久的松果网也不例外,预防方式以部分预付为主,全额预付为辅。“不会采用返佣模式”,丁德斌提及道,部分预付金额在平均房价占比为10%—15%,基本上就是松果网的佣金收入。

  在2月份发布网站后不久,初定今年3月底上线的手机应用产品,对松果网而言,则不仅仅意味新增预订途径,更多象征松果网某种意义上的转型:从传统在线预订网站走向“提供预订服务的平台”,丁德斌如此定义。按照项目计划,旅店在该平台将扮演“三位一体”的角色,即产品供应商、零售商、服务商,简单而言,酒店可以随时在手机平台自主调整房价和房态、处理客户咨询和订单等。这种运营模式看上去和淘宝客栈非常相似,不过丁德斌强调两者最大不同之处在于松果网要提供“一定附加服务”,不是单纯平台性质,他希冀松果网在满足大众个性化自助需求,对旅店市场起到一定规范的同时,未来三年成为中国该领域的最大预订平台。

  业内人士提到松果网,很容易联想到“兄弟”网站——中国古镇网,皆为携程投资、定位于经济类酒店整体或细分的客栈市场,而现在又多了一个共同点--总裁丁德斌。这两艘紧密相依的“船”,身为船长的丁德斌会如何掌舵?两者在经济类酒店大海中的定位有哪些异同点?

  据悉,松果网和中国古镇网将仍保持完全独立运营,而值得关注的是改版后的中国古镇网,定位于古镇旅游营销网络平台,主营内容资讯,为目的地景点提供宣传营销服务,预期盈利主要来自广告收入,而原先的客栈预订服务已完全迁移到松果网。丁德斌对两网站平衡战略之中的交叉发展有更深层次的考虑:对于B端旅店,在中国更广阔的目的地上,通过中国古镇网与景区、旅游局的对接,相当于架起一座桥梁,连接松果网和当地中小旅店,以加强双方交流和合作。松果网和旅店如若开展和保持良好合作,也为中国古镇网准备了潜在的庞大客源。同理,在C端旅客层面,通过中国古镇网和未来着力发展的SNS渠道,渗透进旅行计划和分享阶段,预订服务由松果网专门提供,未来考虑纳入携程集团产品线,参与携程旅游产品包装组合,希望由此打通产业链,实现多板块业务互动,增加营销渠道和差异化竞争力。
 
  走出中国,环顾全球经济类酒店预订市场, 1999年创立于爱尔兰的Hostelworld,一家 “元老级”公司近年来业务仍保持着高速增长,Hostelworld 官网显示现今业务版图遍布180个国家,合作旅店数达27,000家,点评数超过350万条。据环球旅讯了解,其2011年预定量约3000万间夜,而全球员工只有100多人。Hostelworld的成功,让人对正处于发展黄金期的国内市场充满了憧憬和期待,这个市场前景如何?具备哪些成功要素的网站可以脱颖而出?

  丁德斌用“无穷”二字形容这个细分市场潜力,他认为充分竞争才可以提高标准化操作程度,共同完善市场。青芒果负责人高戈和游多多CEO苗湾儿认为旅店规模、运营模式、市场规范力度、服务意识和创新五大要素是未来在这一市场中制胜的关键要素。

  未来数年,笔者相信国内经济类酒店预订,将经历如前十年OTA星级酒店预订般的高速发展,但也面临竞争者增多、成本上升、电子化程度较低等诸多挑战。大浪淘沙,最终的胜利者还在于对以上关键因素的把握和掌控。

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