麒迅旅行网宋亚南：旅游搜索引擎如何助力供应商的网络营销

宋亚南：各位来宾，大家下午好！我的演讲题目是旅游搜索引擎如何助力供应商的网络营销，这个题目比较类似于刚才谷歌中国的贾总的演讲题目，在这里，我不想过多地讲麒迅旅行网的搜索引擎的产品功能是怎么给诸位旅游供应商提供服务的，而是想更多侧重地讲，跟在座的各位探讨一下旅游搜索引擎同旅游供应商之间的关系。旅游搜索引擎从它的诞生开始就是为旅游供应商去服务的，但是虽然有很多旅游供应商和旅游搜索引擎之间的合作非常愉快，并且也是公认的旅游搜索引擎在旅游产品的网络营销的过程中有一个非常好的效果，但是仍然有一部分旅游供应商对旅游搜索引擎的合作心存疑虑，或者说有一些不安。我的演讲是希望能够跟诸位正在或者想要和旅游搜索引擎合作的供应商探讨一下，能否打消这样的疑虑。如果您是正在跟某一家旅游搜索引擎或者是正在打算跟旅游搜索引擎合作，请举一下手。好，还是有很多，在这里，我简单把旅游搜索引擎的大致商业模式跟大家介绍一下。

   　 如果用最直白、最简单的话来说，旅游搜索引擎卖广告，不卖旅游产品，但是我们的旅游供应商是卖旅游产品的，以麒迅旅行网为例，我们的商业模式基本是这样，用户访问我们的网站，访问旅游搜索引擎，在搜索引擎当中搜索相应的旅游产品，找到他自己需要的旅游产品信息之后，点击这个旅游产品的信息链接，跳转到相应的供应商网站实施预定。在此之后，供应商会为此向旅游搜索引擎付广告费。由这样简单的商业模型可以看出作为旅游搜索引擎，我们的着眼点是在下面几个方面：

    　第一，是如何让更多的用户去使用旅游搜索引擎，使用我们的网站。
    　第二，如何让这些用户在使用我们的网站以后，跳转到供应商的网站实施预定。
    　第三，当我们为旅游供应商提供了服务之后，我们如何伸手向供应商要钱，或者说我们如何让供应商非常愉快地向我们付钱。

    　有这样三个着眼点，我们可能会做如下的事情：

    　第一，如何让更多用户使用我们网站的搜索引擎，我们会做很多市场调研，分析并找到我们的目标用户，在我们的网站建设方面会提高我们网站的易用性包括用户体验，我们还会通过合作以及一些技术手段，跟众多的供应商那儿获取一些优质的旅游产品信息。再就是我们会针对旅游搜索引擎的目标用户去做市场推广。通过这些手段，希望更多的用户使用旅游搜索引擎，使用我们的网站。

   　 第二点着眼点里，如何让用户在旅游搜索引擎里找到信息之后，跳转到供应商网站实施预定。为了达到这一目的，我们会尽可能地去寻找并展示优质的旅游产品信息。我们对这些信息会进行重新的整合，让它以最简单、最便捷的方式，让用户去跳转，生成订单，也就是说我们会简化用户跳转和预定过程。

    　第三个着眼点上如何让供应商向旅游搜索引擎付费，我们会尽可能地提升旅游搜索引擎当中用户的浏览到跳转的转化率，并且尽可能地在市场推广过程中吸引更多的用户来使用我们的网站，给供应商带去更多的商机。

    　在三个着眼点当中我们做的事情来看，旅游供应商和旅游搜索引擎做的事情是不一样的，之间没有竞争关系，在我们着重做的几件事情当中，我们并没有希望用户只通过旅游搜索引擎去搜索、去跳转、去预定旅游产品，或者说并没有去考虑如何去尽可能让供应商给我们的价格很低，而我们在旅游搜索引擎当中显示的价格比较高，去挤占供应商的利润空间。在这个角度上，旅游搜索引擎和供应商之间并不是竞争关系或者说他们之间的利益并没有冲突。我做了一个简单比较，是旅游搜索引擎同旅游供应商之间的，特别是旅游供应商的一些在线预定网站。

    　我们来看这个表，首先客户是谁？

    　旅游搜索引擎的客户正是我们的旅游供应商。普通的网络用户只是我们的用户，我们提供便捷的功能给他们，但是这些用户并不向旅游搜索引擎付费，向旅游搜索引擎付费的，或者说养着旅游搜索引擎的正是这些旅游供应商，所以我们的客户是旅游供应商。而旅游供应商的客户却是实实在在的旅游用户以及一些同业的旅游企业。

   　 这两个角色分别卖什么东西给客户。

   　 旅游搜索引擎卖的是用户数量，卖的是跳转到供应商网站里的用户量，卖的是将会转化成旅游供应商客户的用户，而旅游供应商卖的是旅游产品。

    　资源优势上，旅游搜索引擎的优势更多的是在它的网络用户上以及它的一些技术优势上，而旅游供应商的优势却是在旅游资源上或者说对旅游产品的设计等等方面的资源上，这二者拥有的资源也是不冲突的，甚至是互补的。

    　从上面的简单的分析我们可以看出，旅游供应商与旅游搜索引擎之间不存在竞争关系，二者在商业模式中是互相促进的，并且旅游搜索引擎在某种程度上是依附于众多的旅游供应商的支持的。在这种情况下如果在业务的某个层面，旅游搜索引擎跟旅游供应商有可能存在某种冲突或者竞争的话，作为旅游搜索引擎，例如作为麒迅旅行网，应该是尽量避免这种情况的发生的。但是虽然是在很多供应商跟旅游搜索引擎合作比较愉快并且收到很好的效果的情况下，仍然有一些旅游供应商对这种合作模式心存疑虑，主要分为以下几个方面：

    　第一种观点认为旅游搜索引擎可能会加剧旅游供应商之间的价格战，因为从旅游搜索引擎对自己的功能特点的一些描述上可以看出，大家都会说，找低价、找折扣、找打折，请到旅游搜索引擎来，确确实实是这样，并且一些供应商也反映，在最初同旅游搜索引擎合作的时候，当旅游搜索引擎当中供应商的数量比较少的时候，效果非常非常好，投入产出比非常高。但是，当同时进驻这个旅游搜索引擎的供应商逐渐增多的时候，大家都拿出最低的价格在上面，不断给出最低折扣，甚至说通过这儿预定，还可以便宜你二十块钱等等类似的，让供应商的产品价格逐渐逐渐相互往下走，最终他们收到的效果反而不好了。产生这种现象，从我的观点来看，旅游搜索引擎也是有一定责任的，当然，这需要从两方面去考虑，第一，低价，从供应商角度，低价并不是选择产品的唯一标准，但它确确实实是对用户来说是非常重要的一个因素。所以我们不能回避这个问题。价格战或者说价格之间的竞争在各个领域、各个环节、各个公开的地方都存在，并不只是在旅游搜索引擎这一个阵地上，只不过在搜索引擎这个地方，价格变得更透明了，更容易比较了，鼠标轻轻一点，价格由高到低全部显示在这儿了，这也不能不说是对用户来说一个更好的功能。但是对于供应商来说，在这个问题上我觉得应该更突出自己产品的一些特点，一些不同的地方，而弱化价格对竞争对手造成的影响。在旅游搜索引擎的角度，也应该不要过度地强化比价、找低价、找打折、找便宜的一些特点去标榜自己的功能特点。

    　第二种观点认为，供应商和旅游搜索引擎之间的误会，产品是供应商的，但是客户却都被旅游搜索引擎拿去了。这也是一个错误的观点，从旅游搜索引擎的角度，他是非常尊重供应商的品牌的，所有的旅游搜索引擎当中，每一位供应商的品牌以及他们的链接包括供应商非常私人的信息全都在网站上展示着，旅游搜索引擎是将用户导入这些供应商的网站，订单也是在供应商的网站去生成的，订单的交易过程，用户的付费也都是在供应商的网站实施的，旅游搜索引擎仅仅起到了信息传递的一个过程，并不参与交易的过程。特别是当用户希望再次进入供应商网站的时候，对他来说最简单的方法就是在他第一次搜索到供应商网站的时候，直接把它加入自己的收藏家，所以在这种情况下，旅游搜索引擎并没有对用户访问供应商的网站造成任何的障碍或者说造成一些限制，让用户只能通过旅游搜索引擎去找到这个供应商，并没有这样。所以产品是供应商的，旅游搜索引擎帮你展示产品信息，帮你把客户带给旅游供应商，客户仍然是供应商的。

   　 第三个供应商对旅游搜索引擎的误解是，搜索引擎普遍采用的方式是按照CPC的方式计费，但是很多供应商对这种方式感到心里不踏实。他自己不知道这个点击从哪儿来，虽然你这儿有数据显示是几点几分从哪个IP点了什么链接到你这儿来的，因为这个数据仍然是在旅游搜索引擎这一端，所以供应商心里仍然是不踏实的，对这个数字感觉到很模糊，看不见。很多供应商是希望通过更接近于实际的销售效果的方式去计费，按照订单计费或者按照销售额计费。这种情况，旅游搜索引擎这一端是可以做到的，或者说可以在跟供应商更加紧密的合作基础上可以去探讨和尝试的。所以这一点的误会应该是不存在的。

    　第四点，有些供应商会担心未来会不会过分依赖旅游搜索引擎，就是说当某个供应商的销售额大部分来自于某个旅游搜索引擎的时候他心里会考虑，会不会受制于这家旅游搜索引擎。这种情况我觉得也是不存在的，因为供应商的品牌以及他自由销售的方式都被展示在旅游搜索引擎当中，而旅游搜索引擎对用户来说，只是一个信息查询的工具，信息检索的工作，用户对工具的忠诚度和用户对旅游产品的提供商的忠诚度是两个概念，换句话说，用户找旅游产品的时候，习惯用某一个旅游搜索引擎，但是当他预定机票或者酒店的时候，他自己对某个品牌或者对某个网站更踏实的话，仍然会去供应商网站直接预定。另外，旅游搜索引擎同供应商之间的合作是开放、自由、非独家的，所以，不会存在供应商受制于旅游搜索引擎的开放的信息平台这种情况。

    第三部分，旅游搜索引擎在产品信息的展示方法以及计费方法、业务定位上坚持搜索引擎的一个原则，并且尽可能地为旅游供应商去考虑，双方在合作过程中完全，以服务性的姿态走下去。旅游搜索引擎本身已经不是一个创新，但是它的运作方式或者说跟供应商之间的合作方法仍然有很大的创新空间，谢谢大家！