当酒店分销进入战国时代

环球旅讯 2008-08-20 09:42

2008年,但凡在国外能找到的酒店分销模式,国内一应俱全而且雏形已成。不但传统的订房中心群雄割据、各显其能,而且新生的GDS、Switch公司也竞相登场,显露头角。

  2008年注定是中国酒店分销的新元年。从这一年开始,中国互联网分销企业(IDS/ADS)开始差异化竞争,也开始多元化经营;从这一年开始,中国全球分销企业(GDS)逐渐浮出水面,向市场高调进军;从这一年开始,中国差旅管理理念(Travel Management)逐渐被企业接受,从而吸引大批传统强手抢滩这个市场;从这一年开始,行业业者开始认知:人工贵了,该靠技术了!因此也推动Switch技术型公司的发展。

  2008年,但凡在国外能找到的酒店分销模式,国内一应俱全而且雏形已成。不但传统的订房中心群雄割据、各显其能,而且新生的GDS、Switch公司也竞相登场,显露头角。

  传统强手差异竞争

  说到酒店分销,不得不提到的就是两个企业-携程和艺龙。同时期开始发展又相继上市,不但谱写了中国酒店分销的奇迹,也教育了一代酒店业者。

  2008年5月,艺龙(www.elong.com)在换帅后不久高调宣布4G战略。“4G”系指Guarantee(服务效果承诺化)、Green(出行环保化)、Global(资源全球化)和Go-online(预订在线化),艺龙诠释这4个“G”代表了中国在线旅游业未来的发展趋势,也将拉开中国在线旅游市场全面升级的序幕,艺龙也真正像其英文名eLong一样,开始走上全面E化(电子化)道路。之后,艺龙开始与多家分销技术厂商和酒店集团进行测试性合作,全面技术对接供应商。同时,艺龙吸取PMS、CRS、Switch等众多系统的优势,大力改造其自身的系统,使其更为科学和全面,从而在技术改造的基础上全面升级产品管理、客户服务和业务流程。

  2008年8月,携程(www.ctrip.com)推出“星程联盟”,意欲打造中国的酒店联盟,利用其自身强大的营销网络,吸引众多中小酒店加盟,组合成一个数量庞大的松散型酒店集团。其实,早在去年,携程就开始放手上下游一体化的经营战略。除了通过星程联盟进一步控制酒店(产品供应商),从2008年最新的季度财报,我们可以找到携程已经参股一家中国的PMS厂商,虽然暂时没有公布是哪一家企业,但可以看出携程不仅仅只是在加强对酒店的控制,而且试图更进一步地通过酒店信息系统占领酒店资源,为以后的实时在线分销作战略储备。不过使用这些系统的酒店就将需要平衡携程与其他分销机构的关系,而携程也需要把握好上下游一体化后产生更多竞争对手的态势。

  从两家巨头的新战略可以看出他们已经开始差异化竞争,甚至在未来,两家企业将不再是订房中心的简单体。携程将成为中国酒店上下游一体化多元经营的巨头,而艺龙将成为B2B、B2C纯电子化经营,特别是4G概念的典范。

  订房中心群雄争霸
  
   “酒店分销进入容易,规模化很难。”这是行业业者的深刻认识。早在携程、艺龙开始前,中国就有很多企业或者个人在做酒店分销:通过小范围的酒店签约、简单的人工电话服务为当年的一些高端客户在服务。当时,酒店没有佣金概念,消费者也没有第三方服务意识。而今,酒店分销做得如此之完善,消费者也纷纷转向第三方服务。尽管业者认为分销难做,尽管携程、艺龙占据绝大部分市场,但中国市场的无限潜力仍吸引了众多有服务网络、客户资源、强势品牌的企业纷纷抢滩这块市场,一方面为客户提供增值服务,另一方面也希图再打造一个商旅上市企业。

  旅行社系

  携程、艺龙不是旅游行业的人士铸造的,大家理所当然地认为打造一个成功的互联网订房企业,最有实力的当属中国传统的旅游大鳄。中青旅(www.cytsonline.com; www.aoyou.com) 多年打造的遨游网经历沉浮后今年再度出击,全面包装后的中青旅电子商务平台力图结合中青旅传统的组团、度假等综合服务,为客户带来全新的体验。芒果网(www.mangocity.com) 06年的横空出世到如今的沉稳积淀,正在一步一步地走向成功,据说芒果网目前正在积极地准备捆绑上市,为未来的发展增加资金筹码。

  航空系

  毋庸置疑的是酒店+机票是商旅出行的必备条件。中国垄断的航空企业也垄断了相当多的客户资源。机票是出行的第一步,有了机票才能预订目的地的住宿,所以作为商旅服务的第一站,航空公司占据了非常有利的地位。

  航空公司做商旅服务有意义吗?许多航空业者认为商旅服务利润低、麻烦多、初期成本高,不值得花大力气来做。但随着市场的日益严峻,航空业的逐渐开发,业者发现为其客户提供全面的服务将是未来竞争的必要准备。因而,航空公司也大力开展酒店+机票的综合服务,四大航空公司、多家民营航空公司都纷纷开拓这块市场,或联合、或独立,各种方式皆有。未来,中国酒店分销他们也将成为不可或缺的一部分,甚至将成为主流之一。

  电信系

  电信系是最近两年的最大热点,也给商旅市场带来一个全新的环境:单纯依靠一个电话号码居然能把市场做到如此之好。

  也许对于大多数人来说,没有人能分清楚118114和116114有什么区别,但中国电信和中国网通的强势出击却给消费者和酒店业者带来巨大的震惊。中国电信118114经过2年的努力已经跃上中国酒店分销的第三名,产量已经超过20万间夜/每月。中国网通也进入了酒店分销前十的行列,甚至某些城市某些酒店的产量比传统的强手还要多。这两家企业开始之初都是走的强强联合方式,即与传统的旅游服务强势企业合作,旅游企业提供产品和服务,电信、网通提供前端营销和电话服务。通过多年的尝试与合作,他们也充分了解了这个行业的操作规则和运营模式,是否单独运营也是下一步考虑的重心,加之中国网通和联通的合并也将给酒店分销带来一定的变数。

  中国电信、中国网通的惊喜是通过2年时间达到的,但中国移动12580(www.12580.com) 却只用了3个月时间就让业界为之振奋和津津乐道。12580从一开始就独立运营,并广招酒店行业的高端职业经理人。依靠中国移动铺天盖地的广告、统一的市场规划和分公司支持、专业的运营团队,12580用短短三个月就跃上行业前十,六个月达到行业前五。相信在未来,12580还会给业界带来更多惊喜。

  银行系

  早在多年前,招商银行就与酒店分销巨头合作过订房订票,随后建行、中行也尝试过这个业务。随着信用卡普及,银行的客户忠诚度提高,虽然目前还没有哪家银行昂首挺进这个业务,但多家有广泛忠诚客户的银行已经多次调研,试图挖掘以酒店分销为主的旅游行业更多的业务切入点和增长点,为客户提供更多的服务,同时也给银行带来一些增值性的收入。

  新业务模式

  2005年以前,中国酒店分销除了传统旅行社及后起的B2C订房中心外,似乎没有什么其他成型的方式。而2005年中航信的酒店分销将GDS(或者B2B)带入了中国,到2008年,中国已经拥有更多的分销模式。

  GDS的兴起

  中国经济的发展,中国与国际的互动,带来的是更多的海外客源和新型商业模式,GDS在海外的霸主地位依然不可动摇,四大(现在是三大公司)GDS企业也已经全面进入中国,在多家酒店产量惊人。经过3年的发展,中航信(www.sohoto.com 航旅通travelsky)已经稳稳占据了中国B2B酒店分销的榜首,酒店分销的前五。2008年,中航信将在B2B基础上正式转入GDS模式,开始朝中国第一的GDS迈进,也将通过旗下数千家终端代理抢占商旅服务市场,成就其辉煌。

  如果说只有中航信一家GDS,那么就不能说中国GDS正在兴起。北京网连天下Tinsia旅交所、Derbysoft德比、Hubs1汇通天下也是这类模式的新生力量,各自在市场都已经拥有了一定的人气,他们将共同推动GDS在中国的发展。

  Switch的成型

  订房中心人尽皆知,GDS、IDS/ADS高端酒店都很了解,Switch公司却不为众人所知,不过在海外,Switch公司却是行业技术革新的最中坚力量,Pegasus通过Switch业务也成为了酒店分销最成功的企业。所谓Switch,简单而言就是在酒店PMS、CRS系统与所有渠道的系统中间架设一条“管道”,使双方的数据能通过这条“管道”实现实时直连,从而实现所有业务流程的自动化和实时性。通过Switch服务,酒店的实时价格、实时房态将通过PMS、CRS直接展示给消费者,渠道(订房中心等)也不再需要人工变价和查询房态;订单的传输也不会再有传真、电话、E-booking(国外叫Extranet)费用,并且能实现实时确认;对于订房中心,PMS也能将客人日夜审记录通过这条管道直接输送到渠道系统,不但不需要繁琐的电话、传真核对,更能保证100%的准确性。

  不过,全球仅成就了一家企业,究其原因,能成为Switch公司的前提条件是这家公司拥有广泛的PMS、CRS用户,否则就无法成为Switch公司。因为Switch对PMS、CRS的要求非常高,如果不是PMS、CRS的厂商,那么不但技术上能难作成Switch,而且PMS、CRS的License(版权)费用根本无法承受(海外一个酒店的PMS版权数万美金),所以只有那些PMS、CRS厂商而且在酒店客户非常多(满足渠道采购需求,国内订房中心基本在3000家左右的酒店)的情况下才有可能成为成功的Switch公司,Pegasus就是此类公司的代表。而在中国,目前出现的有条件的公司仅有北京中长石基信息技术股份有限公司(www.shijinet.com.cn) ,其旗下的CHINAonline畅联(www.chinaonline.net.cn) 就是专注于第三代酒店分销技术-Switch技术的事业部,相信在不久的将来,Switch也将在酒店分销行业担当不可或缺的角色,并引领酒店分销技术达到巅峰。
  
  2008年上半年,中国酒店分销的市场份额在下滑,但是行业巨头的业务量却依然高速增长,新晋企业也在飞速发展。与国外70%的业务量来源于网上对比,中国IDS/ADS(HRC)、GDS等形式的分销仅有不到30%的市场份额。随着技术的成熟,消费者的认可,相信中国酒店分销将会用更快地速度腾飞,新企业、新模式、新技术也将推动这个行业达到巅峰。

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