头部酒管开放供应链，酒店老板们会买账吗？ | TD内参

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“太贵，垄断行业，坑死人！”

“拿着品牌，什么钱都要赚，这是割了业主割厂家？”

最近和几个酒店老板聊天，一直绕不开供应链这个话题。

这让我想起月初在上海出差，刚好撞见一个酒店展--2026上海国际酒店工程设计与用品博览会正在开办，里面就有华住集团宣布要面向全行业开放自己的供应链。

即，非加盟商酒店也可以一站式采购华住内部原本面向加盟商的酒店用品。

我简单调查一下，发现不止华住，此前还有锦江、首旅如家、同程、东呈、尚美数智等几大集团在不同时间、不同程度上都已经对外开放了。

这听起来是件造福单体酒店的好事，但真能打动这些外部的酒店老板们吗？还是说，酒店供应链正在变成一门独立的生意？

再深入了解，行业里有某头部A集团的操作格外受关注：对外供应价格，与内部加盟商并不一致。这事，在现场难免被拿来对比。

比如，闲聊之中，就有酒店老板W君拿着手机，对着A集团的供应链平台说道：

“这看下去，我也没觉得哪里便宜啊，你看这个花洒，一千多块，都可以买汉斯格雅、摩恩这些大牌了。”

“虽说也有性价比高点的，但我为什么不自己买呢？自己找供应商还能找到价格更低的。”

乍一听是这么个理。特别是单体酒店，本身体量就不算大，要是一整套客房用品、卫浴、家电等这些标品都从A集团的平台采购，综合成本未必划算。

更关键的是，加盟商与非加盟商的利益很难平衡。

“按他们的说法，我向在平台采购，一模一样的产品，还要比内部加盟商高0-5个点，我觉得太高了。就算是同一家汽车公司，正常来说子品牌都会比主品牌便宜。”在W君看来，A集团此举，摆明了就是要区别对待。

“是啊，明明是同一个供应商的东西，干嘛还要分成两套价格去卖。我们与他们的加盟商又没有什么利益冲突，凭什么多付钱？”外面的雨淅淅沥沥地下着，几位老板越聊越不满。

W君坦言，原本他是有意向跟A集团采购的，毕竟品质、服务这块确实没话说，但价格实在说服不了自己，把采购经理的联系方式给了我，扭头就走了。

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随后，笔者询问这位采购经理，为什么要区分定价？

得到的解释是，集团要保护他们的加盟商利益，所以分出两个供应链商城，一个对内，一个对外。

这理由似乎略显牵强。据另一家集团供应链商城的一位采购经理介绍：

他们这边不管是供应给自己品牌内部的加盟商，还是供应给外部的单体酒店、民宿、公寓等，都是同一个集采价格，质量和服务跟酒店单独对接厂家也没有区别。

对比之下，A集团的做法，难免容易被外界认为是在割外部酒店老板的韭菜了。

对此，做酒店投资的X君直言，A集团确实是在抢单体酒店供应商的生意，甚至你也可以说他们在抢其他酒店集团的生意，毕竟人家的供应链开放在前。

“不过，想要撬走他们的酒店客户，没有价格优势，没有补贴，那些非加盟的单体酒店老板肯定不会用它。而且，单体酒店一般都有自己的供应商，甚至里面可能存在着类似回扣的灰色交易。”

“即使没有，除非价格差不多，发货速度够快，才会在平台下单，图的就是方便、快捷、品控有保障。”

除此之外，在他们的供应链平台下单，不用议价，也是W君心动的地方。

众所周知，酒店从集团的供应链平台采购，平台享有更大的议价权，自己也能受益，若自己采购，更多由供应商定价，总处于被动地位。

不过，这也容易埋下一个隐患--供应链的圈子就这么大，如果让酒店老板们发现，跟他们长期合作的供应商，卖给他们的价格比卖给平台的高，关系还能维持吗？

“这时候已经不是跟谁买的问题了，而是这个供应商，诚信在我这没了。再贴着脸隔着平台跟他买，我心里肯定不爽。”

“而且说实话，我的房量不算小，之前要的是通品，自己对接供应商，可以按照需求定制尺寸、样式......上了平台之后，全是标品，还有差异化吗？”

这些问题，A集团的采购经理都没办法回答。能够确定的是，酒店背后的供应链生意，产品和价格非常复杂，并非简单上了平台就能统一。

进一步来看，就连A集团的加盟商对其供应链平台也有不满的。社交媒体上，吐槽A集团强制业主采购、中间商吸血、质量一般价格却贵等言论时常有之。

所以A集团开放供应链，也被网友戏称为，开始明着收割了。

是否真的如此？一位加盟A集团十几家门店的投资人告诉笔者，这种只能说是一个初步构想，并非一个成熟的方案，具体看法暂时不便透露。

总之，A集团这样做，对于单体和小连锁酒店而言，究竟是利好，还是下套；对加盟商而言，又将产生什么影响，就目前来看，只有等时间印证了。

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不过，我们不妨沿着X君的思路大胆假设，因为保护加盟商而设立的价格保护，如果能得到多数非加盟的酒店老板采购，那便只有两种可能：

一是A集团供应链体系内部也存在类似回扣的交易，可以让利给酒店一方的采购负责人，二是向供应链厂家压价，可以把价格打下来。

个人感觉第二种更符合市场操作。因为在现场，还有一位展商高调宣传自己的一体式酒店装配方案--经济型酒店单房造价仅需5万，且自带装修团队上门交付。

这就是说，原本只存在于酒店行业背后的供应链厂商，已经跃然走上台前，并把这门生意卷到了令人匪夷所思的程度。由此，酒店集团们自然也难独善其身。

实际上，早在去年年底，国内就有某两大集团向自己的供应商压过一回价，环球旅讯也做过相应调查。

据其中一位大供应商G老板所言，当时几乎全品类都被压价了，有的甚至压到十几个点，跌穿很多供应商的成本线。他还留下一个非常经典的吐槽：

“所谓的供应链，说好听点是酒店的护城河，但往里扒开就是：哎呀，兄弟，我很难，砍你两刀受不受啊？受的话留下来做兄弟，不受的话请你离开。”

这其实也是供应链行业的悲哀--如果酒店集团一味追求短期降本，那就可能有压不完的价。久而久之，大供应商可能就会因承受不了亏损而选择退出。

不可否认，一间酒店从筹建到运营，供应链几乎参与了所有关键环节，谁能降低自己的单房造价，谁就能讲好加盟故事。

但酒店的供应链体系，本质是通过招标引入不同厂家搭建起来的采购平台，双方属于利益合作关系。在压价下，很难说成本和体验能不能兼顾。如果内卷恶化，最终承受后果的还是一线门店。

那么，酒店集团们为何纷纷开放自己的供应链？

翻看一些酒店集团的财报就会发现，去年虽然能够实现利润增长，但旗下门店的revpar普遍是承压下行的，利润贡献主要还是来自管理费、零售、降本增效等。

其中，加盟扩张又贡献最大。然而，现在行业供给放缓，连锁酒店房量增速下降，显然不能光指望加盟扩张。

（图源：中国银河证券_连锁酒店行业深度报告）

于是，开放供应链，就有可能成为酒店集团们下一个重要的收入来源。毕竟在下沉市场，单体酒店的规模也不可小觑。

据酒店之家数据统计，2025年全国酒店数增长至40.48万家，下沉市场，尤其四线及以下城市的酒店就有15万家，综合连锁化率仅19%。

换算成单体酒店就是12.15万家，再加上一些小体量的连锁酒店，如果大家都向他们开放供应链，足以输出一整套体系，包括各类产品和服务，将成本优势转化为创收能力。

只是说，这些酒店老板们愿不愿意买账，还要打一个问号。

聊到最后，又有一个酒店老板甩出一家集团的供应链平台推广计划给我，看来，大家都觉得未来供应链创收是一块肥肉了。