对话京东×锦江×开元：中国酒旅业如何再造千亿级增量？

2025年6月，京东发力酒旅市场，其推出的“京东酒店PLUS会员计划”以最高3年0佣金的方式，直击渠道成本痛点，短短三个月内便吸引众多酒店入驻。

对于入局逻辑，京东明确表示：“我们没打算再做一个同质化的OTA平台，行业也不需要再多一个同质化的OTA平台。而是希望依托京东的供应链基础设施和AI能力，与酒店共同探索出降本增效、创造增量的新模式。”

基于这一思路，京东进一步判断，未来5-10年酒旅行业将迎来两大千亿级增量机会：一是“AI/Robot+吃+住”的场景融合创新，二是企业级酒旅服务的市场爆发。

9月10-11日，2025环球旅讯峰会在上海国际会议中心盛大举办。环球旅讯CEO李超邀请京东集团CEO顾问及达达集团董事长郭庆（老K），和锦江酒店（中国区）首席执行官王伟、开元旅业集团董事常务副总裁金杭甬，围绕“新场景、新人群、新打法：酒旅业的增长机会在哪里”展开探讨。

本场环节聚焦旅行者的最新消费趋势和多元场景的延展，深入剖析了酒旅行业如何通过灵活打法捕捉增长新机遇，也对京东旗下七鲜小厨如何为酒店打造新的消费场景与增量进行了激烈论证。

01

新变化，新机遇

李超：我们都知道，老K你离开酒旅行业四年多，如今回归，相信有很多新老朋友都在，你觉得这个行业最近几年有什么新变化吗？

郭庆：我觉得相对于其他赛道的热闹，酒店行业这两年比较“安静”，但是呢，在这样的一个时间段，我们也发现有很多机会，值得去尝试。一个叫新需求，一个叫新技术。

新需求方面，企业级的需求未来应该是一个非常大的一个机会。随着中国这两年的一些变化，包括我们很多企业出海、合规性的采购的要求、costcontrol（成本管控）等一些变化。最近我也和很多包括一些酒店集团、航司等企业级客户交流，都觉得这是供需两端比较认可的一个机会。

新技术方面，AI和机器人都是新兴技术，二者结合，更契合酒旅行业用户在线上决策、在线下履约的特点。这样既能发挥AI决策信息的强大、便捷与智慧的优势，也能利用机器人标准化、高效的性能，降低我们的成本。

李超：据媒体报道，前段时间京东宣布发力酒旅市场，被提及重点在于与酒店行业合作及背后的供应链。那么京东做酒旅，核心目标是售卖酒店、机票等产品，还是为了切入酒店供应链？

郭庆：整体而言，卖机票卖酒店和做供应链，一个是to C的生意，一个是to B的生意。

现在，我们对酒旅的思考，本质上是“开源节流”四个字。京东要做的，是想帮助这个行业多赚钱和多省钱，我们所有的商业模式，所有的产品技术，都服务于这四个字。

具体来看，可列为“4+2”策略。其中“4”指的是京东旅行在助力酒店“开源”方面有4大方向：“AI/Robot+吃+住”的新模式打造、企业级服务的赋能、京东PLUS会员的消费力挖掘、京东供应链与酒店供应链的融合创新。

例如，在新模式打造上，七鲜小厨作为智能厨房，整合了AI/Robot与餐饮供应链的载体，也是京东为酒店行业拓展餐饮服务提供的完整解决方案。

七鲜小厨进驻酒店，实践了“AI/Robot+吃+住”的全新模式，让酒店从提供客房、餐厅堂食，到能够提供更完备的外卖餐饮服务；从服务住客到还能服务周边用户，极大地拓展了酒店的服务边界。

在企业级服务的赋能方面，京东可以帮助企业优化智能差旅管理系统，一站式满足员工差旅全周期各场景需求。京东更与全国超30000家大型企业和超800万中小企业客户深度合作，也能将资源开放给酒店。

在京东PLUS会员的消费力挖掘方面，京东PLUS会员与四星以上酒店主力客群高度重合，能够为大家带来更丰富多样的高潜力客流。同时通过与酒店会员权益的打通，进一步双向提升会员体验、挖掘消费潜力。

在京东供应链与酒店供应链的融合创新层面，也展开了诸如京东品酒会等全新的探索。

“2”指的是两项“节流”：通过降低酒店企业级采购的成本、实践低佣金模式实现降本。

一方面，京东在企业级采购方面具备深厚的积累，可以助力酒店伙伴以更低价格采购必备经营物资。

另一方面，京东旅行在持续实践低佣金模式，在今年618推出“京东酒店PLUS会员计划”，入驻酒店享受最高三年0佣金政策。京东希望帮助酒店行业降低经营成本，从而释放更多资源聚焦服务品质与体验焕新。

李超：目前不少人都体验过了七鲜小厨，京东近期也是与锦江旗下的酒店有合作探索，效果如何？

郭庆：非常感谢锦江酒店对新鲜事物的坚定尝试与拥抱，当前酒旅行业最缺的就是信心。这几年我不在行业内，今天见到不少老朋友，感觉大家眼里的光没有之前亮了。要知道，一旦我们眼里没了光，这个行业可能就很危险了。

事实上，我们与锦江酒店的合作探索才刚刚起步，目前先以北京的五家门店做试点。就在9号，我们还和他们的核心管理层完成了全方位战略合作的签署。

02

渠道合作

酒店方要的不只是流量

李超：对酒旅行业从业者而言，渠道自然是越多越好，无论是线上、线下、商旅渠道，还是像中老年人旅游这类细分赛道渠道，王总、金总二位作为酒店方代表，在选择新渠道合作时，你们认为最需要的价值是什么？

王伟：不管什么渠道、什么玩法，核心就是希望收入增长。过去酒店开门做生意，渠道上只 有几张图片。现在像抖音、小红书这类新渠道出现后，依靠内容电商的优势，能帮助我们更 好地跟消费者做连接，用创新方式把酒店充分展现在消费者面前。而且它们的算法逻辑、日 活，都比传统营销渠道更直接，能加速行业发展。

对于京东，大家都觉得它也是新分销渠道，我不这么看，我们将京东视为一个多元化的生态合作伙伴。京东的“新”在于他们有很多新想法，我们想一起探讨“住宿+X”的X还有多少可能性。

新渠道进来，说明行业还有很多机会，我们要在不确定性中寻找确定性，所以我们非常乐见 和欢迎各种新形式、新渠道进入酒旅行业。

金杭甬：我和老K认识差不多近十年。从我的角度来说，当然很希望有更多有抱负、聪明的平台和新渠道出现。今年尤其是刚过去的暑假，我们酒店平均房价有所下降，但平均出租率还有三个点的提升，最主要原因就是线上不同细分市场上，在不同渠道上采取了不同打法。

因此，我们期盼市场中能有新的赛道、新的内容、新的客源、新的需求出现，为行业注入新鲜活力。

李超：常看到你对行业发表评论，你对当前的渠道合作有哪些不满意的地方吗？

金杭甬：我之前的不少评论都被和谐了，曾对渠道二选一、金牌特牌，以及高额佣金不满意，这算是给自己挖了坑。其实对所有合作平台，既有不满意的地方，因为合作都要付费；又有很喜欢的地方，毕竟大家是共同赚钱的朋友。所谓的“不满意”，更多是觉得还有进步空间。

03

存量之外

酒店餐饮从摆摊求生到另造千亿增量

李超：近两年酒店餐饮发展艰难，不少全服务酒店上街摆摊。王总、金总你们认为酒店餐饮未来出路在哪？上街摆摊是否可行？你们与京东七鲜小厨合作，寻求的价值点又是什么？

王伟：能够上街摆摊，说明大家在新周期下，正积极探索业务新增量。但摆摊没有从根本上 解决我们的痛点--大量酒店厨房和餐厅的空间、时间资源被空置。

酒店餐饮核心问题是“资源闲置”和“思维局限”，锦江期待能将餐饮转为新的增长点，与 京东合作运营七鲜小厨正是这样的机会。

AI 技术、供应链等层面的创新，让七鲜小厨这样的模式能够低成本、高质量、高效率地实现餐饮服务革新，不仅能满足酒店内部客人需求、降低成本，还能覆盖周边的商圈和住宅， 拓展外部客源，为我们酒店餐饮开辟出新的增长维度。

金杭甬：我认为酒店餐饮的出路首先在精准定位，当下社会餐饮竞争激烈，开店闭店速度快、新旧玩家分化严重，酒店不一定要做餐饮。如果选择做，就要找到与社会餐饮的差异化优势。

比如酒店有大量带厨房的宴会厅，承接三五桌小型宴会的条件优于社会餐饮，但国内缺乏宴会专属预售平台（美团仅将宴会归为娱乐板块），我们开元之前借此大量推出小型宴会预售业务，效果就很好，卖出了大概有几千万的业务。

与七鲜小厨合作，核心价值在于标准化和流量导入。七鲜小厨的成本控制和供应链标准化能力，能降低酒店餐饮的运营难度；同时，京东平台的大量商家用户有团建、年会等需求，可通过预售券转化流量。

此外，通过与京东平台合作，还能优化酒店餐饮的性价比，淘汰行业内的低效供给，推动整个生态的健康发展。

比如，现在有的产品，毛利可从60%降至40%，当前未降是因规模不足；一旦规模达标，降毛利后酒店、平台、用户仍能盈利，还能淘汰产能过剩、质量不佳的多余商家。

李超：听完王总、金总关于酒店餐饮发展的分享，针对酒店餐饮普遍面临的收益增长难题，京东目前有哪些切实可行的解决方案或合作模式？

郭庆：我们发现一个现象，酒店餐饮存在 “1211”--1个闲置、2个浪费、1个机会，和1个我们能提供的解决方案。

1个闲置，是指酒店后厨资源与人力的闲置，大部分酒店后厨仅提供早餐，在其他餐饮时段均处于闲置状态；2个浪费则是部分酒店无法充分满足住客午晚餐、茶饮和宵夜等用餐需求造成的机会浪费，和酒店堂食空间空置的资源浪费。

基于上述，我们能看到酒店业存在这样1个大机会：目前，住宿行业GMV在5000亿，而餐饮行业则有高达60000亿空间。因此，与其在存量市场内卷，不如跨界切入餐饮赛道。

当然，针对这一机会，我们也提供了1个解决方案，即输出基于“AI/Robot+吃+住”的标准化模式，助力酒店盘活餐饮闲置、化解浪费问题。

简单来说就是，通过AI和Robot技术和对酒店行业跟餐饮供应链的整合，基于酒店原有的场地设施，去更好满足用户午晚餐包括茶饮、夜宵这些餐饮需求，以及更日常平价的用餐需求，甚至是非住客的外卖需求，从而提升酒店坪效，增加收入。

七鲜小厨就是我们当下的创新实践--酒店只需要提供场地，京东能够提供完整的标准化解决方案。按保守估算，一家七鲜小厨年流水500万，4万家酒店推广可实现2000亿收入，相当于“再造半个住宿行业”。

我们目前正在推进七鲜小厨进酒店集团， 未来七鲜小厨或许能够成为中式餐饮出海的新载体，又或者成为中国酒店行业的一种全新的模式输出，想象空间是很大的。