机票大数据杀熟，OTA可能是无辜的？

所谓大数据“杀熟”，通俗点说就是看人下菜。

自古以来，“童叟无欺”就是最基本的商业准则，也就是说卖家不能主动制造信息壁垒，需保证价格的透明性。

但同时，作为一个屡屡被热议的话题，也会出现不少缺乏实证的声讨，“杀熟”究竟是事实还是玄学？这需要在专业与实证的基础上进行探讨，拨开云雾见真身。

本人有近十年的机票行业从业经历，日常业务中也经常会查询各主要OTA的机票产品。

限于个人专业及长时间的亲历观察，故本文只针对各主要OTA平台机票尤其是国际机票产品是否存在大数据“杀熟”以及背后的原因，进行分析与讨论。

为什么OTA的机票产品，是“疑似杀熟”的重灾区？

要回答这个问题，我觉得需要从以下三个方面来进行拆析：

·机票本身的定价与调价机制

·OTA平台机票价格数据的运算和展示方式

·OTA平台机票产品的运营模式

• 机票本身的定价与调价机制——消费者的视野盲区

要讲清楚这个问题，首先需要简单介绍一下三个相关的基础概念：

1. 舱等：指头等舱、商务舱、超级经济舱、经济舱。
2. 舱位：航司会将同一舱等的机票分成若干价格等级来售卖，这些价格等级被称为舱位。航司通常用英文字母将其命名（如经济舱的Z舱和H舱），不同舱位的价格差异可能很大（如Z舱1000元，H舱2000元），但机上服务基本一致。需要注意的是，不同舱位的退改规则和积分政策可能存在差异。
3. 舱位余座数：和通俗理解的“库存”一样，就是航司将每个舱位各设置一定的余座数（库存）。

众所周知，机票的定价机制与消费者常见的很多商品是不一样的，航司通过舱位设置将同一舱等的机票分成若干不同的价格来进行售卖，当低价舱位的库存售完，消费者只能够买其他更高价格的舱位机票。

这也就是同一架航班、同一个舱等的旅客购买机票价格多数不相同的主要原因。

一般来说先买票的乘客能买到更便宜舱位的价格，反之，后买票的就更贵。

但并非绝对，因为航司会根据此航班的售卖情况和竞争航班的定价，来再次调整舱位。

假如发现此航班现有价格卖不动，或者与竞品价格差距过大，航司也会主动调低可售机票价格，所以实际机票价格的大致的走势是震荡上扬的。

直白点总结：

商家（航司）将几乎一样的商品分成不同价格来售卖，每种价格有不同的库存，便宜的库存卖完了就只能付更贵的价格购买，假如商家发现卖不动了，就再放出一些低价库存来吸引消费者。可以说，造成同航班不同机票差价较大的主要原因，就是舱位差异。

• OTA平台机票价格数据的运算和展示方式——只能让用户“所见非所得”

早在网络机票销售之前，机票数据就已经实现了电子化，也形成了有别于其他商品的数据调取与分润的模式。

航司将航班价格与库存信息，提供给GDS（全球分销系统），下游分销商调取相关信息需要支付相应数据费用，售出机票后则可以获得一定的费用奖励。

直白点说就是看商品要给商家付钱，卖掉商品后商家有返利。

在互联网普及之前，航司、GDS、下游分销商通过这套电子化数据流转的机制，是先进且稳定的。

但随着OTA平台的兴起，消费者可以自行搜索机票，这带来海量的数据查询需求，查询和订票的比例产生了失衡，而旧的计费规则并未打破以适应新的环境——这就造成OTA平台无论从数据成本还是技术适配上，都无法向用户提供全流程的实时机票数据。

从而，制定复杂的缓存数据策略，成为各OTA平台的唯一选择。

通俗点说，既然看商品要付钱，看多了又要赔本，那只能尽可能少看，把每次看好的数据先存下来给其他用户来搜索，等用户要订票了我再去实时核价。

这种缓存机制虽然解决了数据成本的问题，但也造成了用户查询时看到的实际是“历史价格”，支付时的二次确认可能引发价格变动。

虽然OTA平台承接各GDS的机票数据，但不代表OTA只是一个简单数据展示平台。机票尤其是国际机票的运价计算，是一个极其复杂的课题，每一条航线都有上万种甚至数十万种的航班选择，且在动态变化。

GDS输出的运价方案也并非完美，需要OTA自身进行技术处理，如何能够向用户展示“最优解”，可以说是衡量一个OTA平台技术水平的关键指标。

这也造成了不同机票行程，尤其是国际复杂行程可能在不同OTA平台上展示的最优解航班不一致。

同时，无论是上游数据错误还是OTA自身运价计算能力不足，也会造成最终价格的错误。

• OTA平台机票产品的运营模式——OTA的机票价格陷阱

要说明白OTA平台在卖哪些机票产品，是怎么卖的？就得先知道市场上有哪些机票产品。

通常机票分为两大类，即散客票和团队票：

·散客票就是供消费者可以单买的机票，散客票随定随出，不可以长时间锁价。

·团队票就是要求多人同出的机票，申请后可以锁定价格。

通常，用户在OTA查询的是散客票，但由于存在差价空间，平台上的部分商家会将团队票拆开散卖，这有可能给消费者在溯源与维权上造成麻烦。

此外，航司为乘客提供的里程积分也可兑换成机票。

因为积分票与常规机票差价巨大，市场上也有相关的产业链，商家通过收购积分兑换成机票提供给其他用户购买。比如小某书上就充斥的这类广告，很容易给消费者造成误解，认为OTA无良卖高价票。

另外，我们还需要了解一下航司与分销商的合作机制。

机票分销商也就是票代，票代代理销售航司的机票，航司给予代理人代理费和后返奖励，销售得多拿到的奖励扣点就多；代理人为实现承诺的机票销量，也会将航司承诺的返佣奖励让利一部分给机票购买者，以实现销售价格的优势。

需要指出的是，航司给不同销售渠道的返佣奖励并不一致。虽然航司会限制每种奖励的适用范围，但实际执行过程中难免会有钻空子的情况，也就是通俗理解的“串货”。

OTA平台在其中扮演一个什么角色呢？它是一个怎样的运营模式？

可以说OTA既是一个展示平台也是一个分销平台，且其多数OTA自身也是一个票代，通常OTA上的机票产品有三类商家提供，即自营、航司直连、其他票代。

由此，OTA普遍采用的是自营+平台的运营模式。

其中自营和航司直连的机票产品，价格相对规范，而平台模式中的其他票代售卖的产品就参差不齐了。

所以，我们通常在OTA平台查询某航班时，会跳出多个不同的价格，稍不注意可能就进入了违规票的陷阱。

尤其是处于行业追赶地位的OTA平台，为实现表面上的价格优势，会一定程度上纵容自身平台上的违规票行为。

由此可见，机票产品和返利扣率的差异，会造成机票价格的差异；再加上利益驱动造成的钻空子违规，使得OTA上的机票价格眼花缭乱，让消费者无法判断它的背后是什么。

如果只是单纯以价低论良心，就很容易形成被坑的错觉。

通过前文的拆析，我们可以得出结论：

1. 航司的定价与调价机制，使机票天然就是一个动态变价的商品；
2. OTA的运价计算能力和缓存数据策略，决定了用户被动获取的是价格假象；
3. 航司差异化的分销政策，以及OTA平台模式下鱼龙混杂的供应生态；

最终导致了，消费者在面对机票价格的差异时，很难做出准确的判别。

此外，普通消费者即使学习了这些原理，也会因为手边缺乏实时准确的机票数据工具进行佐证，从而无法获知具体的变价原因。

这与机票从业者不同，比如我就可以通过自家开发的实时系统，获知当前可售的真实机票价格与库存信息，从而结合专业知识做出准确判断。

OTA的机票产品到底存不存在大数据“杀熟”？

既然知道了为什么OTA的机票产品是被怀疑“杀熟”的重灾区，那我们接下来回到最初的那个问题：

OTA机票存不存在恶意杀熟，究竟是事实还是玄学？

对此，先收集一下以往被用户诟病“杀熟”最多的几种现象，并从我个人工作专业的角度上进行逐一分析后再得出答案。

现象一.用户重复搜索某机票，出现了“越搜越贵”的情况

其实，机票本身的调价机制，是不会因为你的搜索频次而变化的，变价的主要因素在于机票舱位库存的售卖变化而不在于你的搜索行为。

当然，有用户怀疑OTA会因你的搜索数据，提前获知你潜在的购票需求，从而进行针对性调价。

假如这个怀疑成立，那么等于OTA将实际低舱位价格的机票，按高舱位价格出售给你。那么消费者可以在出票后询问对应航司，获知所购机票的基础价格，即可证伪。

据我所知，除非碰到OTA平台上售卖违规产品，OTA本身是不会根据用户搜索数据进行针对性调价的。

当然，我也看到有用户碰到更复杂的类似情况，比如前段时间亿欧网CEO黄先生声讨X程：

大致的经过是黄先生在X程上查询机票，要下单买票了，平台显示无票继而可售机票价格变贵，在对比航司官网后发现X程价格还略贵一点。黄先生出于对X程的信任，依然支付更高的价格购票，离奇的是出票后再查询X程原航班，居然回到了最初查询的低舱价格。

据此，黄先生提出大致三个问题：

1. X程作为国内最大的OTA平台为什么价格没有优势，是否没有渠道议价的能力？
2. 这种变价现象是否存在大数据杀熟？
3. 即使X程自身没有大数据杀熟，但作为航司的主要分销渠道，其用户行为本身可能被航司视为“需求信号”，是否会间接推动价格调整？

接下来，我来谈谈个人的判断：

1. 无论是X程也好、X猪也好，都是机票的代售平台，代售的意思就是平台只是一个货架，真正的卖家（航司）才能决定商品的基础价格。

虽然平台会将一部分航司的返利，事先让出一部分折到票价中，但总体幅度不大，也没有擅自定价的权利。

前文也提到，OTA平台的机票展示价格，是以航班面价（航司制定的基础价格）为基础+返佣扣点形成的。

X程作为国内最大的OTA，不一定它所获得的返利政策比别的票代好，但基本不会比别家差。

造成X程在部分航班上比其他OTA价格贵的原因，在于不同的留利幅度，不过这是X程的自由。介于国内OTA的竞争态势，那些处于追赶地位的OTA，假如不采用更为激进的价格策略，估计生存状况会更加堪忧。

此外，航司因需要提升直销的比例，也会将一些独有的优惠价格仅支持在自身的官网APP中售卖。出于和OTA竞争以及对定价权的维护，航司其实并不乐意看到OTA售卖的机票价格过低。

2. 我们不应该妖魔化“动态定价”。

前文也提到，航班的舱位价格和库存是预先就设置好的，虽然航司后面可能会调整，但不至于快速变化，实际造成用户购买机票时变价的主要原因，在于低价库存的实时售卖变化。

此外，OTA平台本身也在航司的监管范围内，如果因自身行为影响到航司对其机票定价权的控制，那无异于“作死”。十年前的某OTA因推出“机票竞价”的机制而遭到航司的联合封杀就是最好的证明。

再回到黄先生在X程购买机票时的变价遭遇，个人判断应该从可能影响“低价库存”变化的行为上来找答案。因不了解黄先生实际进行过哪些操作，故我对此只能做一些可能的猜测：

猜测1.  一切都是巧合

原有价格的机票余座数并不多，黄先生查询时没有点进下单环节，先前看到的只是缓存的价格假象。

当下单时系统进行实时的验舱验价，发现原有低价票库存已售罄，故在外可售的机票变为价格更高的舱位。

黄先生在支付更高的价格购买完机票后，发现价格又回到了先前查询的低价，因不清楚黄先生在购买完机票到发现价格变低的间隔时间有多久，假如无人为操作干扰，只能算作此时碰巧遇到航司调整了舱位，又放出了一部分低价舱位的库存。

猜测2. 人为操作干扰

原有价格的机票余座数不多，黄先生可能先前在查询后进入了下单环节，输入了证件信息并确认下单后没有支付，系统虽然没有出票，但会进行占位操作，这样在外的可售低价舱位将发生变化。

当黄先生取消未支付订单，系统同步取消锁舱，但原有的低价舱位可能不会立即变为可售舱位，当黄先生再次下单时，就只能购买更高舱位的机票了。

完成出票后，恰碰到原先锁舱的低价舱位放出，自然可售的机票就回到原先的低价了。

同理，黄先生或者同行其他人假如在其他OTA平台下过单，也会造成同样的舱位变动。

此外，还有可能找过线下旅行社或者票代询价，遭受人为的虚拟占位，出票后再将原有的低价舱位放出。

现象二 OTA的营销机制不够透明

虽然说，差异化营销是商业自由，平台通过优惠券吸引新用户、激活沉默用户属正常策略，但OTA假如不将促销机制透明，尤其是一些高级用户实际并没有享受到应有的优惠，很容易形成“被割韭菜”的理解，从而影响用户对平台的信任度。

另外，有消费者反映平台会根据用户行为数据进行算法推荐，优先展示高价机票并限制低价信息的可见性。

对此，我个人并无相关经历。据我所知，OTA平台在机票方案的展示机制是一贯的，优先推荐直飞航班并按价格排序，假如前排推荐航班方案并不如意，用户可非常方便的通过设定筛选条件重新排布方案。

不过，我也碰到过因某航线的航班数据较多，或者网速慢原因，导致的航班信息暂时不全的情况，这可能造成用户的误解。

OTA不透明的促销机制以及可能存在的算法“精准”推荐，都容易使用户感觉被差异化对待，但并不能以此判定OTA存在大数据恶意“杀熟”。

一有价格差异就大喊“杀熟”，也会造成用户对大数据技术的恐慌，反而不利于构建更健康的数字消费环境。

现象三 不同用户或设备，在同一OTA平台查询同一机票，价格疑似存在差异

为什么说是疑似呢？因为我发现在剔除优惠券影响的条件下，互联网上的相关案例多为文字转述用户经历，且缺乏视频或者图片的实证。

前文也说明了机票是一个动态变价的商品，不同用户查询同一OTA平台的同一机票价格出现不同属于正常现象。

假如以此判定遭受恶意“杀熟”，需要前置一个关键条件，即在同时一时间查询。

以我个人近万次在OTA上查询机票的经历，并没有发现在同一时间的条件下，我查询的结果和客户、同事的查询结果有何不同。

不过，虽然我对OTA的机票产品有长时间的观察，但不代表我所知道的就是全部真相，假如有用户能够提供反例实证，欢迎指摘。

基于上述分析，我的结论是：“OTA在机票产品上不存在大数据恶意“杀熟”的策略”，因此近来沸沸扬扬的“反向驯化”攻略也是无稽之谈，至少在机票领域无效。

诚然，过往不代表未来，除了立法保护和群众监督，公平的市场竞争规则也是杜绝“杀熟”的最好机制。

商家无论其市场地位有多高，假如敢在“杀熟”上越雷池一步，无疑也是给其竞争对手创造机会，毕竟互联网的竞争世界有太多眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了的故事。

不过需要指出的是，虽然互联网上相关声讨OTA大数据杀熟的信息，有助于消费者提高警惕，但缺乏实证的言论也会带来诸多负面影响，既增加用户的决策成本也不利于相关技术发展，为正视听，故特写此文。

是什么造成了“集体失语”？

在行文的过程中，我也产生了一个问题，OTA的机票产品被指责恶意“杀熟”由来已久，虽然机票行业具有独特的专业性，但为什么即使行业内也鲜有关于OTA机票不存在“杀熟”的实证文章？

这一现象背后的原因耐人寻味。

在整个机票产业链上，航司、GDS、OTA、票代是最主要的组成部分，只要是日常会接触到机票查询业务的从业者，基本都应该知道所谓的“杀熟”并非实情。

首先，航司可能是机票价格波动或跳水的始作俑者，让OTA背锅倒也乐见其成。

某种程度上说，这对航司自身的直销业务有利，同时也避免了直接面对消费者对价格差异的质疑。

其次，GDS作为机票数据的核心枢纽，长期面临着与航司的技术博弈以及NDC（转型的压力。

GDS的首要任务，是维护与航司的合作关系并确保数据传输的稳定性，而非从用户角度出发优化服务体验。

实时机票数据的获取成本高昂，技术改造周期长，GDS更倾向于维持现有的缓存策略，而非彻底革新数据展示方式。

因此，GDS对“杀熟”传闻的态度是“事不关己”，缺乏动力去主动澄清事实。

再者，票代在航司与OTA的双向挤压下处境艰难，消费者对OTA的恐慌情绪在某种程度上于其并不是一件坏事。

“彼之砒霜，吾之良药”，既不必承担澄清事实的责任，又能从中获利。

最后，OTA平台自身的立场也值得关注。

在面对“杀熟”指控时，虽然承受了所有，但每每只是靠有限的“被动解释”回应，这或许反映了其对自身技术能力和服务透明度的某种隐忧。

这种“低调且息事宁人”的态度反而更加大了公众的质疑，莫非平台上的机票没有“杀熟”，而其他产品有“杀熟”？

可见，整个行业的不作为才是导致“杀熟”传闻愈演愈烈的元凶，各方参与者的态度令人深思，这种集体失语的现象，本质上反映了行业对消费者权益的漠视。

消费者的恐慌不仅源于机票价格的不透明性，更源于对大数据技术的不信任以及对行业的认知鸿沟。

在信息高度不对称的情况下，消费者倾向于将机票价格差异归咎于OTA的恶意行为，而非理解其背后的复杂机制。这种误解不仅增加了消费者的决策成本，也让行业陷入了“公信力危机”。

此外，全行业似乎已经陷入了一种“舒适区”，习惯了既有的商业模式和利益分配格局，对技术创新和用户体验的改善动力不足。

这种停滞不前的状态，不仅是技术能力的欠缺，更是价值观的迷失，可能，整个机票行业老了，老到已经遗忘了“用户至上”。