深圳被香港人挤爆了，酒店如何抓住这波流量？

“十几年前，内地客南下香港爆买奶粉。十几年后，港人蜂拥北上深圳过购物周末！”

近年来，港人北上消费成为粤港澳大湾区旅游业的一大热点，更有香港的旅行社和巴士公司开通了山姆团、山姆专线。

高性价比、新奇且多元化的产品和服务、以及便捷的签证政策及交通，是驱动港人北上消费的核心原因。

深圳的酒店同样备受港人青睐，他们具体有哪些产品优势？深圳如何通过酒店+文化，找到下一个产品创新的机会？

11月28日，在2024 环球旅讯数智论坛·深圳站，深圳市酒店业商会会长 黄俭、锦江酒店（中国区）副总裁 贺烜在环球旅讯CEO 李超的主持下，就《从北上潮流 ，看湾区酒店业创新机会》的主题展开对话。

（从左到右依次为：黄俭、贺烜、李超）

以下为对话实录，内容有删减。

李超：请两位先各自给我们分享一下你们看到的港人北上消费，近年来呈现了哪些变化？

贺烜：港人北上这一话题并非现在才有，只是如今趋势愈发明显，从深圳已辐射到广东其他特色城市，且通过大湾区城市在不断发展，今年呈爆发性增长，尤其在几个大节日更为突出。

在消费人流增长的同时，消费类型也丰富许多。

以前多是日常消费，现在停留时间更长，消费形式从单纯线下商超采购变为线上线下融合，采买类消费减少，体验式消费增多，美容行业消费也在增长。

港人对内地消费的满意度较高，尤其是对深圳的消费体验。深圳的交通、商业环境和服务质量不断提升，吸引了大量香港游客。经常可以看到有关“反向带货”的报道。在节假日和周末，对酒店业的拉动也非常明显。

黄俭：30年前是国人南下，而如今出现了港人北上消费现象。这对从事生活服务、酒店等第三产业的我们来说，很值得研究探讨。

这种现象在各消费终端都有诸多变化，酒店客源结构、写字楼入驻商户、购物客群等都改变了，只要在深圳待过就能感受到，是非常明显且值得从专业角度研究探讨的消费升温现象。

李超：香港的一些高星级酒店相对比较传统，而深圳近年来建设了众多新酒店，两地酒店在服务和营销方面有哪些可以相互借鉴之处？

贺烜：以前，香港酒店给人印象特色鲜明但价格高，因土地资源有限，房间面积小，功能规划紧凑。

如今以深圳、广州为代表，辐射大湾区的新酒店众多，功能上有所区别，不再以全服务型为主流，更注重入驻企业核心体验和老百姓体验。

从发展趋势看，两地各有优势特色。

以前我们常借鉴香港及海外设计，结合本土文化改进融合，形成便于复制、快速发展的产品，这与国情和经济发展相关。

现在我们更注重本土文化传播，以酒店为窗口介绍本土文化，像潮汕地区酒店展现潮汕文化且受到网络热捧。广东与香港文化同根同源，交流交互能产生共鸣，吸引港人回来，既熟悉又有新鲜之处。

黄俭：深港酒店业，各有特色。

香港酒店寸土寸金，面积小、房价高，这是特点之一。在发展进程中，香港酒店是发达地区的产物，大陆酒店则在发展中地区发展起来，香港回归后，两地基于各自文化底蕴催生出不同类型酒店。

香港的酒楼餐厅及酒店在支付手段、营销渠道等方面与大陆做法多有不同，香港更传统经典，大陆更创新接地气，甚至香港一些酒店或酒楼只能用现金，没有支付宝、微信等支付手段。

李超：大湾区尤其是深圳的酒店面向香港客源，在营销方面应该与面向大陆客源的玩法不同，渠道方面或许也有差异，那么应该如何去做呢？

贺烜：目前来看，港人预订酒店大多通过国际化预订平台、有出入境资源牌照的旅行社，同时各酒店自己的平台预订量也在逐渐增多，这是入住渠道。

在营销方面，除传统大客户营销、商业活动营销（如广交会期间对港商等的营销）外，热门的短视频营销也很有效。

通过达人探店等方式，借助视频平台输出，能让香港客人提前看到酒店情况并直接链接到预订信息，短视频成为酒店展示的良好窗口。

黄俭：传统营销渠道在香港比较好落地，因为它们的会员体系、国际形象系统较为规范。

但现在大陆特别是湾区采用了很多新营销渠道，特别是线上渠道，包括短视频。

香港北上消费现象背后，有营销渠道推动，并非完全自发。因为深圳有传媒公司与香港传统渠道链接，每年通过这种渠道，在深圳市场取到了很好的市场份额，而且他们80%变现量来自香港客人，所以这其中呈现两地相互触达融合的趋势。

在消费降级环境下，我们业内更应该关注的是，如何让两地消费天平在更高水平线上达到一个新的平衡。

李超：具体到产品方面，大湾区和深圳的酒店是否需要做出特别差异化，来吸引港人北上消费？

贺烜：其实可以做这样的差异化，但并非仅针对港人，而是更国际化，以满足更多有个性化需求的人。

比如以前国内对咖啡需求不强，但现在酒店房间内咖啡配备增多，从过去仅放速溶咖啡到如今配备咖啡机甚至咖啡吧，国内特色咖啡和奶茶品牌虽受欢迎，但酒店内咖啡品质也在提升。

其次，更注重文化和性价比，抓住客人核心需求并设定合适价格，是酒店设计关键方向，审美上也会融合两地文化，虽不是专门针对港人，但会有一定考量。

黄俭：我认为这种融合就像是两种处于不同发展阶段的相互碰撞，并非是单纯迎合港人北上消费或者香港酒店照搬大陆模式。

一方面，任何文明进步都源于不同文明融合催生新事物，消费业也是如此，像香港的传统与内地地区（特别是深圳、湾区）酒店之间，要做到和而不同，需将不同文化融合创造新消费点。

当前大消费背景下，穷游等现象很多，国内消费在研究性价比，这不是简单的物美价廉，而是包含文化、品质、价格等的极致性价比，国外学者也在研究消费业的极致体验问题。

所以我觉得两地可以在消费的极致性价比方面努力，通过业内人员努力，让产品、服务等不断接近这一目标，这需要在融合方面下功夫。

李超：您觉得在深圳的酒店，比如融入国潮元素或者打造电竞酒店等不同类型，先不论是否针对香港或整个市场，在这方面是否需要做出差异化呢？深圳似乎主要以商务型、中端和经济型酒店为主，这类特色酒店相对较少，那么这会成为一个卖点吗？

贺烜：我们并非只针对港人，可能更多面向新型消费城市，更注重青年消费市场，关注青年人的消费实力以及他们为喜好买单的情况。

比如电竞酒店在一线城市更具活力，是一种无国界的形式，全球对游戏的热衷程度较为一致。

深圳有很多特色酒店，虽然占比大的是中低端、经济型商务酒店，这是基于投资回报模型的商业成功模式，但其他特色酒店因量级问题未受太多关注，它们可能是个案，对商圈和客群有特殊要求，卖价高，难以快速复制，在酒店行业占比不大，但有一定影响力。

像锦江在深圳和湾区其他地方也有一些特色产品，虽量级不大，但在小群体中有影响力。这些酒店容易被种草，营销过程包括从种草到消费意愿累加再到形成消费，虽然因商业性难以大规模复制，但未来会成为有影响力的消费信息。

黄俭：我认为很多酒店生命周期不超三年，而那些有长远生命周期的酒店，从消费者体验角度看，随着经济文明发展，人们消费趋势在往回走。

以前追求更新鲜、刺激、开阔眼界的地方，现在大家更多是问自己内心真正需要体验什么。

在休闲度假时，人们更注重酒店能给予的价值，比如情绪价值或对世界认识的深度，而非广度。

基于这种认识植入理念文化呈现出的产品，我认为其生命周期会更长，具体时长难以确定。

李超：我看了今年的经济增长数字，深圳整体的增长相对来说远超广州。在大湾区的这两个核心城市中，这种数据表现，对酒店业投资人的投资决策会有何直接影响？

贺烜：在酒店行业，有一定量级的投资人在投资酒店，不过这一群体有所变化和流动。

尽管广州经济增长不如深圳快，但明年开业酒店数量可能广州远多于深圳。

一是广州地域大，适合开酒店的地方多，深圳受地域限制；

二是酒店业处于商业转型过程，投资背景可能从租赁物业的短期回报模式转向中长期资产模式。

市面上有大量存量资产需通过酒店消化，且受租金涨幅、经济发展情况影响，欧美多以资产模式为主，国内过去因处于发展中多为租赁模式，如今也在向资产模式转变，这样酒店品质会越来越高，所以经济涨幅与酒店增速并非完全正向相关的关系。

黄俭：关于酒店投资，我有三点观察。

其一，当下酒店投资呈现 “口红效应”，相比投资新能源、高科技等门槛较高的领域，酒店业投资门槛相对较低，在当前环境下投资较旺，就像买不起奢侈品包包，但可以买口红一样。

其二，在当前经济周期和消费转型阶段，无论是投资增量还是存量改造都需格外谨慎理性，因为新消费主流变化不定，加上经济周期影响，如深圳住宿业出租率截至今年11月不超过60%。

其三，从乐观角度看，生活服务业是刚需，文娱消费也有不错态势。

我个人建议，在进行酒店投资时，不管是选址还是选择投资增量或存量改造，都要把握冰山下即将呈现的消费者产品趋势和聚集点，想明白后再投资。