很多航司机场，完全理解错了“联运”这门生意

不论是国内还是国外，今年各家航司和机场都在探讨多式联运。

很遗憾，很多玩家都搞错了方向，这里有一些思维误区需要厘清。

从去年广交会我写穗港机场争夺战开始，从家门口的广深港，到国内的北京、上海和成都，包括今年我们在东京、法兰克福或者是纽约，对多式联运的兴趣都明显增强了，大家都想扩大机场的覆盖范围。

但是我一围周围走下来，大家有兴趣归有兴趣，做项目试点归做试点，实际上的规模或者盈利其实都不乐观。

例如，上海机场苏州城市航站楼启用1周年，只服务了5万人次，平均下来每天大概200个人不到，收入最多两万块钱——还是东航自己掏的腰包。

尤其是不少航空公司的同行老师，更是对此感到迷茫——机场做了归做了，我要不要跟，怎么跟，都是问题。

仔细想想，其实多式联运（不论水路、铁路或者是公路，甚至乎是转机过来的乘客），对航空公司或者机场而言，更像是一个系统性的“找第二个市场”的议题。

单单从项目的层次，小打小闹地来做，是不合适的。

我们从机场的覆盖范围讲起。

某个机场一开始建立的时候，一定有既定的覆盖范围。“从无到有”这一步是最容易的——机场会有一些自然流量，原先要去别的地方坐飞机的人，看到你这里有机场，距离近了，就来你这里坐飞机了。

这种因为距离的客源是自然、稳定的流量，因为距离越近，竞争就越少。

放眼世界，除了一些极为特殊的情况（譬如深圳和香港，或者是珠海和澳门），一般来讲机场和机场之间都要距离100公里以上；即使是“一市两场”，一般距离也有50公里（比如浦东和虹桥之间）。

所以一个机场，至少20公里、30公里的覆盖范围是有的。

但是我们反转过来，距离越远的市场，竞争的对手就越多，难度就越大。

譬如我在广州住在番禺亚运城附近，到白云机场、到宝安机场都是75公里，那我坐飞机就“有得拣”，有选择了。

多式联运的问题就在这里——机场、航空公司想把触角伸得越远，会发现市场的竞争越激烈，利润越薄，实际上是不好做的市场。

在我个人的例子当中，我的情况非常特殊——但凡接送亲友，我都会请他们走宝安机场；但如果是个人国内出行，我则必走白云。

这是因为接送亲友时我会开车，从我家到宝安机场，高速公路相对不会堵车；但如果个人出行的话，广州地铁3号线可以载着我从终点站直奔起点站，反而省了很多事情。

交通方式算是决定机场在竞争市场的必要条件——如果交通条件不好的话，那自然没法吸引到距离遥远的客人的。

但是，在如今这个交通基础建设大发展的年代，不少航空公司或者机场把交通看作多式联运的唯一关键点，认为有了交通就有多式联运。

从实践当中，各地所谓“城市候机楼”的生意业态和实际情况来看，这种做法显然大错特错。

不少城市候机楼虽然设施尚可，但是日均人流量和单价显然不足以支持健全的现金流。

这是因为大部分城市候机楼，其实实际上有很多不同的竞争对手——不少城市候机楼，连自己的对手都没有搞明白。

城市候机楼的第一个要点，是“旅客要选择你这家机场”。

我们首先将旅客的民航出行需求分为三层——国内线、短途国际线和远途国际线。

可以看到的是，距离越往上，一个区域内能提供这种服务的机场就越少。

例如，苏州出发要去广州、成都的话，虹桥、无锡、甚至可以往北去南通；飞首尔的短途国际线，无锡、南通也可以做；但是如果飞法兰克福、旧金山，可能就只能去上海浦东了。

同理，佛山去北京，中联航直接家门口就可以坐；去日韩，可以去广州或者深圳坐，也可以去香港坐；但是要去美国，那大部分时候还得是香港。

如果再考虑到高速铁路网络，这一分层会更加明显。

我们不妨以苏州去北京为例——先从苏州坐到虹桥，再从虹桥坐飞机去北京，还不如苏州北直接跳上一班两位数字头的高铁直接过去，速度还更快。

因此，越是小机场，短途航线，搞城市候机楼越没有赚头——什么时候见过佛山机场搞城市候机楼的？

接下来的要点，是“旅客要选择走你城市候机楼去机场”。

中国大部分城市做城市候机楼，搞机场大巴或者空铁联运，最大的竞争对手其实有两个：一是私家车，二是其它机场。

第一个选手是因为，中国坐得起飞机，尤其是坐国际线，或者说在工资水平较低的小城市，而又有需要坐飞机的人，往往都是有司机的。

一方面，国际线旅客的行李明显更多；另一方面，这个司机的角色是很多样的——有可能是当地企业商业雇请的司机；有可能是给接送出门亲人的家人；也有可能是网约车司机。

我们就以苏州为例。我们2023年在浦东机场和上海交警合作，调研过外地私家车到访浦东机场的情况——每天大概是一万部左右外地牌照的私家车，到访出发层送客。

以我往返苏州到浦东的经验来看，城市航站楼+大巴的组合和自己开车相比没有明显的优势。虽然可以说在苏州提前办好登机牌、打好行李条，安检有特殊通道，但是我坐便宜网约车也才三百块呀！（这个价格还包含了往返两程高速通行费呢！）

这就使得城市航站楼去机场的大巴（以及城市航站楼的整套服务）价格和需求量订上了一个上限：一方面，商务客很多时候有公司的车送到机场、留学生有家里人送到机场，需求量订上了上限。

另一方面，网约车（尤其是花小猪这样的便宜网约车）给票价订上了上限，苏州城市航站楼到浦东机场，最多就是一百二十，你再提价是提不上去的——提了价钱以后大家就去坐网约车了，也不差这一百块钱啊。

在第一个对手上，最好的案例是香港。

刚刚我们说过，浦东一天有一万部私家车；香港每天的数字是多少呢？我估计不是0的话，也就是100部左右的水平。

香港之所以能把码头做起来，是因为和普通私家车可以从苏州畅通无阻到达浦东机场不同，大部分内地人所开的车子，开不进香港——小80万的粤Z黑牌或FV黄白塑料片（此处仅讨论深圳湾，十几万的大桥牌另说）要求在这里摆着呢！

哪怕私家车开到深圳湾口岸，下来打车也要交300港币的出租车费才能去到机场。

这个时候，码头的优势就很明显了——我开到蛇口码头和开到深圳湾口岸一个距离，蛇口码头到香港机场的船，和深圳湾口岸到香港机场的的士也一个价钱，但蛇口的体验要好得多（提前托运行李、免除香港出入境检查、排队人数也更少，甚至还有个不错的休息室），称之为降维打击并不为过。

蛇口今时今日做得到一天十几班船去香港，找准了合适的市场和对手这点功不可没。

我们再看另外一个方面。

假设我要从南京去纽约好了。我一方面可以坐MU587，前序可以坐东航的南京—上海航班，或者坐高铁去虹桥，然后去虹桥的“东航空铁联运中心”办手续（现在办还有免费的浦东休息室送），再坐机场一线去浦东。

但是，另外一方面，我还可以去首尔啊！KE102接KE85，从家门口禄口我就走了。杭州也是同理的——KE108接KE85，我也就走了。

去欧洲怎么办呢？有香港呀！南京CX357接CX251、杭州CX961接CX251，也能直接从家门口走人。家门口的国际机场排队短，还不用在路上折腾太久，打个网约车就到了，我空铁联运干啥？

这点我们讲一个很极端的例子。

香港的老师之前问我，说能不能和港铁合作，利用西九龙，搞一个“泛珠三角”（湖南、广西、江西和福建四省）级别的空铁联运。

但是这四个省，恰好都在首尔机场的强力覆盖之下。与其带着行李先坐高铁、再从西九龙走过圆方上机场快线，我还不如直接去首尔呢。

同理，珠海人如果能从珠海或者澳门走，为啥要跑去深圳坐飞机？

所以，我们可以看到，大部分机场搞多式联运，都不好做。

这一块市场，绝对不是说搞一个所谓的城市航站楼，搞几条大巴线路就能搞起来的事情。要想做好城市航站楼，做好多式联运，就需要先将自己机场所处的环境，可用的资源摸清楚。

其中首当其冲的，是要面向谁做生意？谁需要城市候机楼？

第一件事我们要知道的是，正如我们刚刚所说的，本地人是有车的，他们对交通方式也更加熟悉。

做本地人的生意是锦上添花，你的竞争、你的获客成本都是非常高的——因为大家的选择太多了：私家车、网约车、自己城市的机场。

真正雪中送炭的生意，是做外地人的。

比如我举一个例子，我要去广州参加广交会，顺便去佛山、去东莞看厂子采购，但是我不知道下了飞机怎么去目的地，又没有微信支付和支付宝付钱，网约车我都打不到，这个时候机场到达出口组个柜台，贴一个“Airport to Foshan / Dongguan”，然后旁边说我们收国际卡，人看到这个字样，人会不会买？

肯定会买，早买早安心。

这做的就是雪中送炭的生意——人到了佛山或者东莞的城市候机楼，再请本地的供应商来接一下，就很自然了。

航空公司甚至前置卖票，直接一站送你到珠三角下站码头，行不行？也行，而且外国人会买。

印度航班是个典型的例子，如今中国内地和印度之间直航断绝，印度人来珠三角，全都知道“SkyPier、SkyPier”，对琶洲和蛇口码头可能比本地人还熟悉。

什么时候外国人到长三角，到了浦东能够嚷嚷着“Bus、Bus”，那长三角的城市航站楼就算是做起来了。

现在的问题就是，你不做，就有别人做了。

深圳、南京不做、广州、杭州会做；广州、杭州不做、香港、上海会做；上海、香港不做，东京、首尔、新加坡就要在机场贴上“Your Gateway to China”了。

我们在进一步想下去——当你把外地人（甚至说外国人）的流量集中到城市候机楼以后，城市候机楼开在哪儿本身就是一件有利益可图的事情。

正如当年自带港人流量的粤港巴士在内地任何城市都可获得当地高级酒店的礼待、又或者苏州工业园区慷慨赞助了城市候机楼的建设一样，城市候机楼完全是可以凭着流量获得企业赞助，从而降低生意成本的。

另一方面，有足够的外地人、外国人之后，城市候机楼能够凭借班次和服务吸引本地人来。

比如我在这里再举一个例子——如果每天通过城市候机楼给南海狮山镇或者顺德北滘镇（两个一年GDP一千亿的镇）带来100个外国人，你觉得狮山或者北滘本地的这些大企业员工出差，还会去说放着城市候机楼的大巴不用，去用公司的私家车吗？

我相信在如今企业严控商旅成本的背景下，只要有好的大巴服务，是一定会去乘坐的。

因此，怎么通过城市候机楼或者多式联运，从境外机场那里把本地旅客的生意抢过来，是一门值得精心耕耘的生意。

无论是机场、航空公司，或者是那些现在参与在其中的人而言，都是值得细心研究的。