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深耕签证赛道近十年,这家创业公司未来想冲刺IPO | 旅创

谢常青 环球旅讯 谢常青 2024-03-19 08:00

想清楚要做什么,不做什么。

“创新”一词,似乎总给人金光闪闪的印象。进入数字化时代,那些在传统赛道上默默耕耘的创业公司,如何在传统中寻求创新,他们发展得又怎样呢?

2015年,资本市场火热,韩智素从腾讯战略部门离职,组建团队,在深圳成立了上上签公司,专注于提供签证服务。

彼时,恰好赶上了中国出境游发展的高峰期。《2015年度中国出境旅游发展报告》显示,2014年中国出境游人数首次过亿,同比增长19.49%。而签证是出境游链路的源头需求,广阔的出境游市场让办签证赛道的市场空间看似大有可为。

如今这家公司已在签证赛道深耕了近十年,他们如何切中出境游企业的痛点?中国已经和新加坡、马来西亚、泰国等多国互相免签,上上签又将如何应对?又将如何打造竞争壁垒?未来有哪些新的规划?

近期,在环球旅讯针对旅游创业者推出的《旅创》视频新栏目中,上上签CEO韩智素对话环球旅讯CEO李超,回应了上述的提问。

以下为视频对话的文字记录,有删减。

01

从To C转型To B的领悟

李超:你曾在腾讯工作了四年,后来选择进入签证赛道创业。此前没有旅游行业相关的工作经历,为什么要选择在这领域创业?

韩智素:对于创业,我一直是有很强的敬畏心,而且自身好奇心强。当时觉得在大厂其实一眼能看到头,可能不是自己想要追求的那种生活,还是想出来创业。

创业时,我们主要考虑了几个方向:首先,我们选择做工具型产品,因为产品的生命周期会比较长;其次,我们想做朝阳产业,它是快速增长的;再者,就是它在线化趋势比较明确,或者说它当下可能在线化程度不高,但未来一定是在线化。

我们觉得办签证是生活中比较强的痛点。当时中国护照持有率大概是5%到6%,而发达国家最起码有35%以上,再加上中国人口红利和GDP增速。我们觉得,办签证是可以通过系统来解决问题、边际成本相对低、快速增长的行业。

李超:公司刚创立时,赶上了中国出境游发展的高峰期。但你们一开始并不是专注于To B?

韩智素:我们一开始开发了To C的App,也就是熊猫签证,用户体验做得还不错。

后来我们发现,其实做的是供应链,如果没有把控好后端供应链的品质、管理、价格,前端体验做得再好,给消费者呈现的最终办签证结果不一定是好的。另外,To C也遇到一个很大的难点,我们当时的产品相对单一,而且出境是相对低频的服务,营销投入ROI不高,所以转型到To B做上上签。

我们现在最核心的竞争力,是供应链的建设。我们是市场上唯一一个所有国家、全领区覆盖的签证平台。

李超:创业将近十年,有什么样的收获?

韩智素:2015和2016年,资本市场很火热,如果你是大厂出来,认识几个投资人,很快可以通过PPT拿到启动资金。一开始创业时,有一点闹着玩的感觉。在2017年、2018转型To B之后,我们迎来一个快速增长,有一定的影响力。但自己的心态很浮躁。

到了2019年,疫情来了。疫情虽然对行业冲击很大,但能让我们更好地保持平常心去积攒内功。在疫情期间,我们扎扎实实建设客服团队、供应链能力,把MVP最小化模型、培训模型建设起来,所以在2023年复苏之时,我们抓住了一波红利期。

02

长线供应链建设

种瓜得瓜

李超:你们目前的业务恢复量大概达到2019年怎样的水平?

韩智素:根据官方的数据,去年出境航班恢复率大概四成,而我们去年达到了2019年1.1倍的办签规模。

受制于各种因素,我们预估今年出境全行业恢复到2019年的六七成。今年春节开工第一周,我们惊喜地发现,2月份业绩远远超出了KPI预估。我感觉今年可能还是挺乐观,业绩会超出预期。

李超:从去年开始,多个国家陆续对中国免签,包括新马泰。对此,你们的业务有相应调整吗?

韩智素:刨除港澳台,新马泰确实是体量最大的三个目的地。这些地方免签对我们来说,确实有影响。相对幸运的是,在疫情期间,我们在长线供应链的建设上做了很多准备。

从营收面来说,2023年我们体量最大的市场的是日本,其次是澳大利亚、美国等长线国家。

看看北美、欧洲市场,也都有专门办签证业务的公司,它们达到了上市公司水平或已经上市,我觉得整个市场空间足以支撑一个上市公司,有很大机会可以深耕下去。

李超:疫情放开后,旅游业务在线化更加集中了,OTA市场份额占比更高了。这可能意味着旅行社等群体业务规模在收缩,对此,你们在策略上会做哪些调整?

韩智素:没错,OTA也是我们的客户,另外我们服务的很多同业也在经营OTA获客。我们天然的在线化服务,非常适合在线旅游企业和OTA平台的对接,包括很多在线商旅平台也都是我们的大客户。

疫情期间,我们发现一个很有意思的现象,新从业者会通过小红书、抖音线上获客,一些老从业者可能原来做线下也转型做线上。我觉得行业要拥抱趋势,目前国内的新媒体发达,我们不会只专注传统旅行社客户。在疫情之前,我们商务团队主要是扫街,扫旅行社门店和传统旅行社。现在,商务团队接近一半时间在做线上获客。

03

不怕资本寒冬,

只怕伪需求、自杀式内卷

李超:自疫情以来,旅游行业的创业和投资似乎遇冷。对于创业者来说,您可以给哪些建议?

韩智素:目前整个大环境处于低点。但我认为,资本只是辅助,如果一个企业纯靠烧钱活下去,会非常焦虑,往往很难做出正确决策。核心的还是稳健的企业模型。企业做得好,资本就会追着你;企业做得不好,你会比较依赖资本。

还有就是,要想清楚自己做的事情。首先,它肯定不是伪需求;其次,它是真正健康的商业模式。如果有资本的加持,当成锦上添花;如果没有,自己也可以活得很好。这样创业的话,心态会非常平和。

李超:10年之前,百程旅行网曾推出了0元签证,在疫情前这家公司也垮了。无论是百程旅行网,还是传统签证代理的发展路径,对上上签的业务有哪些启发?

韩智素:我觉得这两年比较大的启发,就是本分。我也跟投资人探讨过,如果走价格内卷路子,基本上相当于自杀了,这对自己、对行业都是不利的。

2017-2019年,我们融到了一些钱,也尝试过打价格战,到后面发现结果并不好。

低价有两方面的影响:一个是,客户纯看低价,完全不看服务品质,一旦你价格上来了,可能就流失了客户,用户粘性和复购率都不太好;另外一个是,由于市场恶性竞争,我们也提供低价,这就导致找到的供应商可能不那么优质,最终影响到消费者体验。

所以,我们现在以品质第一,我们希望,提供了好的服务,就应该得到对应的回报,这才是健康的商业模式。

04

未来两年要实现两位数市占率

有望冲刺IPO

李超:从2015年成立以来,你们完成了四轮融资,未来对资本的道路还有哪些规划?

韩智素:从融资天使轮到B轮,投资人对我们团队是相当的信任。作为创业者来说,股东的利益肯定是要照顾的。从我们内部来说,客户第一,因为客户决定了市场,决定了企业能走多远。

我认为我们要平衡的是,从企业发展和股东追求两者中找到交叠部分。从股东的角度来说,他们肯定是希望我们可以独立上市。去年年底,我们内部也复盘认为,希望冲一下独立IPO方向。

李超:近年来,中国企业出海已成大势,包括旅游企业。你们未来是否会考虑海外市场的扩张?

韩智素:从2019年开始,我们做了一些海外市场调研。其实整个海外市场,东南亚、印度、俄罗斯、包括北美、欧洲加起来,肯定是比中国市场的体量还要大,所以海外市场我们一直在考虑。

但从行动上来说,我们目前希望能够有一个相对稳健策略:利用目前手上已有客户的海外需求,去打造海外供应链建设;等供应链相对成熟时,再去考虑海外市场。

李超:您有没有考虑过未来,比如说三年、五年之后上上签会成为一家什么样的公司?

韩智素:我们自己的愿景是做最值得信赖的签证解决方案服务商,希望能够成为整个签证行业的基础设施,这也是我们的长期目标。

从短期目标来看,我们要在这个赛道上不断深耕,希望在2026年能够实现两位数市场份额占有率,这样的话我们更有信心走资本市场。

谢常青
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